Why Dumb Ideas Capture Smart and Successful People
2023/11/19
1980年代、心理学者のリチャード・E・ペティとジョン・T・カシオッポは」 説得がどのように機能するかを説明するために「精緻化尤度モデル」(Elaboration Likelihood Model )を開発した。 ここでいう。”Elaboration 「とは、人がその情報について注意深く考える度合いを意味する。人々が注意深く考える意欲と能力があるとき」Elaboration likelihood “は高くなる。つまり、人々は関連する情報に注意を払い、議論やメッセージの長所に基づいて結論を導き出す可能性が高いということだ。精緻化の可能性が高いとき、人は自分の意見を更新するために認知資源を費やすことを厭わない。
説得への2つの道
他人を説得するには2つの道、つまり2つの「ルート」があるという考え方だ。最初のタイプは「中心的」ルートと呼ばれ、私たちが耳にするメッセージを注意深く熟考することから生まれる。セントラル・ルートが働くとき、私たちは提示された情報を積極的に評価し、それが真実かどうかを見極めようとする。
「周辺」ルートが働いているとき、私たちは実際の情報や内容、メッセージとは別の手がかりにより注意を払う。例えば、メッセージの実際の良し悪しを考慮することなく、その人がどれだけ魅力的か、あるいはどこで教育を受けたかによって、その人の主張を評価するかもしれない。
周辺ルートを通じてメッセージを受け取るとき、私たちは中心ルートを通じてメッセージを受け取るときよりも受け身になる傾向がある。残念なことに、私たちはますます大量の情報にさらされているため、周辺ルートがより普及している。
著名な心理学者であるスーザン・フィスクとシェリー・テイラーは、人間を「認知の誤用者」であると評している。彼らはこう書いている。「人は情報を処理する能力に限界があるため、できる限り近道をする」
私たちは怠惰な生き物で、精神的エネルギーをできるだけ消費しないようにする。
また、発信元が専門家であると見なされなかった場合、人は一般的にメッセージを精査する意欲が低下する。私たちは周辺ルートを通じてメッセージを解釈する。
これが、メディアがしばしば自分たちの政治的価値観を反映する専門家を起用する理由のひとつである。こうした専門家は、メディアが支持する見解に信憑性を与える。しかし興味深いことに、専門知識が説得力に影響するのは、その人がメッセージを伝える前に研究専門家であると認識されている場合に限られるようだ。メッセージに耳を傾けた、 その情報源が専門後で家であることを知らされた場合、 この新しい情報によってその人がメッセージを信じる可能性が高まることはない、という結果がある。
逆もまた然りである。 メッセージを聞く前に、ある情報源が専門家でないことを告げられると、その人はメッセージに対してより懐疑的になる傾向がある。メッセージの後で 情報源が専門家でないと告げられた場合、 その人がメッセージを信じる可能性には何の影響もない。
このことは、情報源が専門家であることを知っていると、中心的処理に従事するモチベーションが低下することを示唆している。私たちは警戒心を解く。
やる気や議論を処理する能力が低下すると、説得には周辺的な手がかりがより重要になる。これはあまり良い兆候ではないかもしれない。
しかし、議論の実際のぜひを吟味して信念を更新する場合（中心的なルート）、 周辺的な処理によって信念を更新する場合に比べて、更新された信念は長持ちする。傾向があり、反論に対してより頑強である。注意深く熟考して何かを信じるようになれば、その信念は変化に対してより強くなる。
つまり、私たちは周辺ルートを通して、より簡単に操られる可能性があるということだ。もし私たちが周辺経路で何かを確信したなら、操作者は私たちの最初の信念を変えるために、もう一度周辺経路を使うことに成功するだろう。
信念の社会的帰結
しかし、なぜそれが重要なのか？なぜなら、私たちがどのように、そしてなぜ自分の信念を持つようになったのかを理解することで、自分自身をよりよく理解し、操られないようにすることができるからだ。
精緻化尤度モデルの創始者たちは、「結局のところ、態度は、その人の身体的あるいは心理的な幸福にとって有益であると見なされる限りにおいて、正しい、あるいは適切であると見なされるのではないだろうか」と書いている。
進化心理学者のウィリアム・フォン・ヒッペルは、その著書『The Social Leap』の中で、「私たちがこれほど大きな脳を進化させた実質的な理由は、社会的世界をナビゲートするためである……社会的世界に存在する価値の大部分は、客観的な意味で発見されたものではなく、コンセンサスによって生み出されたものである……私たちの認知機械は、客観的現実に部分的にしか制約されないように進化したのだ」と書いている。私たちの社会的な脳は、事実を吟味するだけでなく、何かを信じた場合に私たちの評判がどうなるかという社会的な結果も考慮して情報を処理する。
実際、著名な心理学者レオン・フェスティンガーは、その影響力のある社会的比較過程の理論の中で、人は自分の意見の「正しさ」を他人の意見と比較することで評価することを示唆した。他人が自分と同じ信念を持っているのを見れば、その信念に対する自信も増す。これが、人が経験的な手段では検証できない信念を布教しやすい理由の一つである。
要するに、人には心のメカニズムがある。それは、たとえそれが真実であっても、自分の地位を下げるようなことを言わないようにする。そして、たとえそれが嘘であったとしても、自分の地位を高めるようなことを言おうとするのである。時には、地域の規範がこの傾向を押しとどめることもある。特定のコミュニティ（たとえば科学者）は、真実を表明することで仲間内での地位を得ることができる。しかし、規範が緩和された場合、地位がより大きな報酬をもたらすのであれば、人々は真実よりも地位を求めるようになるかもしれない。
さらに、何かを信じなければ地位を失う可能性があることを知っていると、その損失から身を守るためにそれを信じる傾向が強くなる。自分の評判がどうなるかを考えることが、私たちの信念を導き、社会的地位を維持したり高めたりするために、一般的な見解を採用するようになる。私たちは暗黙のうちに、「この信念を持つこと（あるいは持たないこと）が、社会的にどのような結果をもたらすのか？」と自問しているのだ。
しかし、何を信じるべきかを考える際に重要なのは、私たちの評判だけではない。同様に重要なのは、他人の評判である。説得の周辺経路に話を戻すと、私たちが何かを信じるかどうかを決める。のは、 多くの人がそれを信じている場合だけでなく、その信念の提唱者が名声のある。人物である場合にも限られる。 多くの人が何かを信じれば、それを信じる可能性は高まる。また、地位の高い人が何かを信じれば、私たちもそれを信じやすくなる。
一流のロールモデル
これは子供の頃から始まっている。オックスフォード大学の心理学者セシリア・ヘイズは近著『Cognitive Gadgets（認知ガジェット）』の中で、「子どもは威信バイアスを示す」子どもは、大人が社会的地位が高いとみなすモデル、例えば、同じ年齢・ジェンダーで同じように親しみのある人物よりも、教頭先生をコピーする傾向が強い」と書いている。ヘイズはニコラ・マクギガンによる2013年の研究を引用し、5歳児は「選択的模倣者」であることを発見した。その結果、子どもたちは同じ年齢・ジェンダーで同じように親しみのある人よりも、むしろ教頭先生の真似をする傾向があることがわかった。幼い子どもは、大人が地位が高いと見なす人物の真似をする傾向が強いのだ。
一般的に、人は普通の人に比べて格の高い人の真似をしたがる。これが、エリートが文化に大きな影響を与える理由であり、彼らの考えや意見を精査することが重要な理由である。記述的な観察になるが、マクドナルドで働く友人の意見は、マッキンゼーで働く友人の意見よりも社会に与える影響は小さい。もしあなたが何らかの著名な人物であれば、子供を含む他の人々が模倣しやすいモデルになることは避けられない。
図によれば、カナダの人類学者ジェローム・バーコウは、世界中の人々がメディア上の人物を、地元コミュニティの尊敬されるメンバーよりも格上の存在として見ていると指摘している。画面の中の人物は魅力的で、裕福で、人気があり、力を持っているように見える。世界中で、子どもたちは自分たちのコミュニティのメンバーからではなく、メディア上の人物から学んでいる。この現象が拡大し続けるにつれて、世界的に権威のある人物の意見や行動はさらに大きな影響力を持つようになる。
もちろん、人はステータスの高い人の真似をするのは、その人の真似をすることで自分のステータスが上がると期待しているからだけではない。私たちは、名声のある人はより有能であると考える傾向がある。名声はスキルのヒューリスティック（発見的）な要素なのだ。
名声に基づく社会的学習に関する最近の論文で、研究者のアンヘル・V・ヒメネスとアレックス・メソウディは、能力を直接評価することは「ノイズが多く、コストがかかる可能性がある」と書いている。その代わりに、社会的学習者は、モデルの外見、性格、物質的所有物などから推論することで、ショートカットを使うことができる。
例えば、私の軍人の友人は以前、金持ちの高校生の家庭教師をしていた。彼自身は彼らほど裕福ではないが、古いイヤホンをAirPodsに交換するために200ドルを支払ったことを私に明かした。これは、子供たちやその家族に、彼が彼らと同じ社会的地位にあり、それゆえに教える資格があると信じてもらうためだった。
プレステージのパラドックス
そこで疑問が浮かぶ：
周辺的な説得によって最も操られやすいのは誰か？学歴が低い人ほど操られやすいと考えるのは直感的に思えるかもしれない。しかし、研究によれば、そうではないようだ。
地位の高い人ほど、他人からどう見られているかに気を取られる。つまり、高学歴の人や裕福な人は、中心的な説得方法とは対照的に、周辺的な説得方法を特に使いやすいということだ。
実際、心理学のキース・スタノビッチ教授は、「マイサイド・バイアス」に関する研究について、次のように書いている。「もしあなたが高い知性の持ち主であれば……自分が属している社会集団から、また自分の気質や生まれつきの心理的傾向と合致していることから、自分の信念を導き出したことに気づく可能性は、平均的な人よりも低いだろう」
一流大学の学生や卒業生は、マイサイド・バイアスに陥りやすい。彼らは「自分自身の事前の信念、意見、態度に偏ったやり方で証拠を評価し、証拠を生み出し、仮説を検証する」傾向が強い。
これは現代に限ったことではない。アメリカのジャーナリストであり、『第三帝国の興亡』の著者であるウィリアム・シャイアーは、ナチス・ドイツでの特派員としての経験を語っている。シラーはこう書いている。「しばしばドイツ人の家やオフィスで、あるいは時にはレストランやビアホール、カフェで見知らぬ人と何気ない会話をした。一見教養があり聡明そうに見える人たちから、突拍子もないことを言われることがあった。彼らがラジオで聞いたり、新聞で読んだりしたナンセンスなことをオウム返しに言っているのは明らかだった。そう言いたくなることもあった。しかし、まるで全能の神を冒涜したかのような、信じられないような言葉を浴びせられた」
同様に、ソビエト連邦崩壊に関する興味深い研究において、研究者たちは、大卒の人々は高卒の人々よりも共産党を支持すると答える確率が2倍から3倍高いことを発見した。ホワイトカラーの専門職労働者も同様に、農民労働者や半熟練労働者に比べて共産主義イデオロギーを支持する傾向が2～3倍強かった。
今日の米国内の教育格差は、こうした歴史的パターンと一致している。民主党の政治アナリストであるデビッド・ショーは、「高学歴の人々は労働者階級の人々よりも、イデオロギー的に首尾一貫した極端な意見を持つ傾向がある。このことは、世論調査やイデオロギー的な自己同一性を見てもわかる。大学教育を受けた有権者は、穏健派であると自認する傾向が非常に低い」
この可能性のひとつは、時代や場所に関係なく、社会的に豊かな成員は、地位を維持したり、より多くの地位を得たりするために、正しいことを言う傾向が強いということだ。クイーンズランド大学の研究者たちによる一連の研究では、「下層階級に比べ、上層階級は富と地位に対する欲求が強い……より多くの富と地位を得ようと努力するのは、もともと多くの富を持っている人たち（つまり上層階級の人たち）である」ことがわかった。
バークレー大学のキャメロン・アンダーソンが率いる最近の一連の研究では、学歴と収入で測定される社会階級が、社会的地位の欲求と正の相関があることがわかった。学歴と収入が高い人ほど、「他人の意思決定に影響力を持つことを楽しむ」や 「名声や社会的地位を得ることは喜ばしい」といった発言に同意する傾向が強かった。
社会的地位の損失回避
しかし、誰が最も評判を失う危険を感じているのだろうか？結局のところ、それとまったく同じ人たちなのだ。ケイトー研究所がYouGovと共同で行った調査では、全米を代表する2000人のアメリカ人サンプルに、自己検閲について様々な質問をした。
その結果、高学歴の人々が、自分の政治的見解が原因で職を失ったり、仕事の機会を逃したりすることを最も懸念していることがわかった。高卒以下の人の25%が、自分の政治的見解が原因で解雇されたり、雇用の見込みがなくなることを恐れているのに対し、大卒では34%、大学院卒では44%という驚くべき結果であった。
政治学者のジェームス・L・ギブソンとジョセフ・L・サザーランドが最近発表した論文『Keeping Your mouth shut: Spiraling Self-Censorship in the United States（米国における自己検閲のスパイラル）』の結果は、ケイトー／ユーゴフの調査結果と一致している。彼らは、自己検閲が急増していることを発見した。マッカーシズム全盛の1950年代には、アメリカ人の13.4%が「以前より自分の意見を自由に言えなくなった」と回答していた。1987年には、この図は20%に達した。2019年には、アメリカ人の40%が「自分の意見を自由に言えない」と回答している。これは党派の問題でもない。ギブソンとサザーランドは、「自分の考えを話すことに不安を感じている民主党議員の割合は、自己検閲をしている共和党議員の割合とほぼ同じ： それぞれ39%と40%である」
この増加は特に高学歴層で顕著である。研究者たちは次のように報告している。「自己検閲を行う人々が、政治的資源に乏しい人々ではないことも注目すべきことであり、おそらく予想外であった…...自己検閲は、最も教育レベルの高い人々の間で最も一般的である……この発見は、社会的学習プロセスを示唆しており、教育レベルの高い人々は、自分の意見の表明を抑制する社会規範をより認識している」
高学歴の人々は、仕事や評判を失うことを恐れて、必ずしも信じていないことを表明する傾向が強いようだ。上流階級では、真の信者がペースを握り、社会的地位を失うことを嫌う人々はそれに従う。
興味深いことに、学歴が権力意識と負の相関関係があることを示す示唆的な証拠がある。つまり、学歴が高ければ高いほど、「たとえ発言したとしても、自分の意見はほとんど影響力を持たない」、「自分の考えや意見は無視されることが多い」といった発言に同意する傾向が強いのだ。もちろん、この相関関係はかなり小さい（r = -.15）。それでも、この発見は重要であり、多くの人が予想するのとは逆の方向である。
カーネギーメロン大学のケイトリン・ドラモンドとバルーク・フィシュホフの研究によると、学歴、科学教育、科学リテラシーが高い人ほど、政治的アイデンティティによって科学的問題に対する見方が二極化することがわかった。例えば、気候変動を最も懸念しているのは？大卒の民主党議員である。最も懸念していないのは？大卒の共和党員である。対照的に、低学歴の民主党員と共和党員は、気候変動に対する見解にそれほど大きな違いはない。
同様に、社会学者のムーサ・アル・ガルビは、「学歴主義と政治的エリート主義」と題する論文で、関連研究を要約し、次のように書いている。「一般大衆と比較すると、認知的に洗練された有権者は、民主党員、共和党員などというアイデンティティによって、何を考えるべきか『想定されている』党派的な手がかりに基づいて、問題に対する立場を形成する傾向がはるかに強い」
高学歴と低意見
高学歴者が他人や社会的関係をどう見ているかを理解することも有益である。他人の良いところや悪いところを見る： ミュンスター大学のリヒャルト・ラウが主導した『一般化された他者認識の測定法』を考えてみよう。ラウと彼の同僚たちは、様々な要因が人々の他者認識にどのような影響を与えるかに興味を持っていた。
この研究では、参加者は知らない人のソーシャルネットワークのプロフィールを見た。また、仕事場への移動のような中立的な個人的経験を説明する、見知らぬ人々の短いビデオシーケンスも視聴した。研究者たちは次に、参加者にソーシャルメディアのプロフィールやビデオに登場する人物を評価するよう求めた。参加者は、「この人が好きだ」、「この人は冷淡だ」といった発言にどの程度同意するかを尋ねられた。その後、参加者は自分自身に関するさまざまな人口統計学的質問と性格的質問に答えた。
意外な結果もあった。たとえば、開放性と同意性という性格特性が高い人は、他人をより好意的に見る傾向があることがわかった。
しかし、より深刻なのは、高学歴は一貫して、他人をあまり肯定的に見ないことと関係があったことだ。人々の感情、行動、社会的関係を理解するためには、彼らが他人についてどのような一般的な見方をしているかを知ることが重要である。
つまり、裕福な人々はステータスを最も気にし、自分にはほとんど力がないと考え、仕事や評判を失うことを恐れ、他者に対する好意的な見方が少ないのである。
要するに、意見はその真実の価値に関係なく、ステータスを与えることができるのである。そして、自分の地位を維持・向上させるために特定の意見を表明する可能性が最も高いのは、すでに社会的地位の上位にいる人たちでもある。
高学歴で裕福な人々の知性と時間の誤った使い方は、不愉快な結果をもたらすかもしれない。社会で最も恵まれた人々が、ため口で話したり、自分を表現することに怯えたり、文化戦争に巻き込まれたりする時間が増えれば、深刻な問題を解決するために精神的・経済的資源を使う時間が減ってしまう。
頭のいい人はたいてい、真実を見つけることに長けている。しかし、イデオロギーの風向きを知り、不条理を生み出し、受け入れることにも長けている。