pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/29803961/
受理日：2-5-2018
エリサ・C・ベク1,エミリー・B・フォーク1,2,3
1 アネンベルグ・スクール フォー コミュニケーション 2 心理学専攻
3 マーケティング学部
ペンシルバニア大学
要旨
人はなぜ他人に影響を与えることができるのだろうか。このレビューでは、説得者（受け手に影響を与えようとする人）の役割に焦点を当て、神経科学の知見から、説得者が情報を共有する決断に寄与する主要なドライバーと、成功する説得者とそうでない人を区別する変数を明らかにする。我々は、人が情報を共有する動機は、価値ベースの意思決定によって脳内で導かれるという証拠を検討し、自己関連性と社会的関連性の2つが価値計算への主要な動機の入力であることを明らかにした。そして、社会的関連性をより強く意識し、脳内メンタライジングシステムの活用を高めた説得者が、より成功することを論じる。最後に、社会的ネットワークと神経ネットワークを統合したアプローチが、この分野の知識を生産的に発展させることができることを示唆し、結論とする。
ハイライト
- 人が情報を共有するのは、それが自分にとっても他人にとっても価値があるからである。
- 共有の決定には、脳の主観的評価システムが関与している。
- 説得に成功した人は、他人の精神状態を考慮する能力に長けている。
- 説得に成功した人は、脳のメンタライジングシステムの活動が活発である。
- 成功する説得者は社会的柔軟性があり、文脈に応じて戦略を変えることができる。
はじめに
ある人が他の人よりも効果的に自分の考えを広めることができる（つまり、受け手に自分の考えを採用させることに成功する）のはなぜだろうか？我々は、神経科学の知見に基づき、人々が情報を共有することを決定する鍵となる要因や、説得に成功する人とそうでない人を区別する変数を明らかにすることを目的としている。まず、様々な文脈において、情報を共有する人々の動機は、共有によって得られると期待される価値によって導かれることを示す証拠を検討する。我々は、腹側線条体（VS）と腹内側前頭前皮質（VMPFC）の脳活動が、ボトムアップの刺激入力とトップダウンの動機を統合して刺激の価値を評価するという評価の神経モデルから導き出した[1]。この枠組みの中で、我々は自己関連性（特に内側前頭前皮質（MPFC）と後帯状皮質（PCC）のサブ領域内の活動によって追跡される）[2]と社会関連性（特に側頭頭頂接合部（TPJ）のサブ領域にある脳のいわゆる「メンタライジングシステム」内の活動によって追跡される）を強調する。3]）は、共有の主観的価値を計算するための2つの重要な入力である [4]。次に、社会的次元をどの程度重視するかによって、成功する説得者と失敗する説得者が異なることを示す証拠を検討する。様々な文脈で、より高い社会的認識と脳のメンタライジングシステム[5,6]への関与を示す説得者は、それによって情報の価値が受け手にとってより明確になるため、インフルエンサーとして成功する可能性が高くなる。最後に、説得者を成功に導く要因に関する知識を深めるための生産的な方法の一つとして、脳の反応と社会的ネットワークの特性を統合する新しい研究を紹介する。
共有と影響への動機付けにおける評価の役割
コミュニケーション、心理学、神経科学から得られた最近の証拠は、人々が情報を共有する機会を価値あるものと感じていることを示している [4]。例えば、参加者は情報を共有するために喜んでお金を出すし、情報の共有は脳の肯定的評価システム [7,8] に関与する。肯定的評価のプロセスは、最も一貫して脳のVMPFCとVSに関与している[9]。この評価システムは異種刺激の主観的価値を一つの共通の尺度に変換することに関与しており、人は本来比較できないものの間で選択を行うことができる（例えば、チョコレートバーとサラダにお金をかけるべきか、老後のためにお金を節約すべきか）[9,10]。[9,10]、そしてより高いレベルの動機と目標によって導かれる（例：健康的な食事をするという目標が顕著なとき、サラダの主観的価値は贅沢な気分のときよりも高くなりそうだ）[11]。情報共有意思決定は価値に基づく意思決定の一形態である [4,12]。したがって、刺激の価値を追跡することが知られているVSとVMPFCのメタ分析的に定義された部分領域を含む神経評価システムの活動は、人々が共有したくない記事に対して共有したいニュース記事に触れている間に増加し [8,13]、メッセージを共有するための熱意によってスケールする [14]。
情報共有の主観的価値の全体的な計算に対する2つの重要な入力は、自己関連性と社会的考察だ[4,12]。人々は、共有することで自分にとって[8,15,16]、受け手にとって[16-18]、または両者の関係にとって価値ある結果を導くと信じて情報を共有している[4]。情報を共有することは、知識がある、関連性がある、 役に立っていると見せることによって、共有者に利益をもたら すことができる [15,16]。実際、メタ分析で自己関連性の判断を追跡するために同定されたMPFCとPCCからなる自己関連処理に関連する神経領域は、参加者が情報を共有しようと考えるときに強固に活動する [8]。さらに、これらの領域の活動は、参加者の好みや情報を広めたいという熱意に比例する [8,14]。さらに、情報の共有は本質的に社会的なプロセスであり、共有者はどのようなコンテンツが他の人にとって価値があるかを理解する必要がある [16]。したがって、大規模な研究 [3] で心の理論タスク中に関与することが確認されたMPFC、PC、TPJ、rSTSなどのメンタライジングに関連する神経領域は、情報を共有する決定時に活動し [8] 、人々はより高い実用的価値を知覚した情報を共有しやすい [19,20] とされている。このように、情報共有は肯定的な自己イメージ（すなわち、自己呈示動機）[21]や、肯定を受けることで社会的に帰属し絆を深めたいという人間の根源的欲求を支えることになる[16,22]。このように、自己と社会への配慮を重要な入力とする価値ベースの共有モデルは、潜在的に共有価値のあるアイデアなどの異なる刺激の主観的価値を比較する際の「最終共通経路」としてのVSおよびVMPFCの役割を強調する、脳ベースの評価モデルから導き出されたものである[1]。人々がアイデアに触れ、共有に関する意思決定を行う際の脳をリアルタイムで観察することで、展開される重要なプロセスについて新たな知見が得られている。さらに、ニュース記事に対する小グループの人々の脳活動は、自己申告による共有の意思以上に、ニュース記事の大規模なバイラリティを予測し [1]、神経反応を測定することの新たな利点を浮き彫りにしている。
しかし、人は情報の共有について考えるとき、領域全般にわたる主観的価値体系に広く関与し、自己および社会的配慮に一致する脳活動がこの主観的価値計算への2つの重要な入力であることを示唆している[4]。人は、知識があるように見せたい、友人と絆を深めたい、他人を説得したいなど、様々な理由で情報共有の動機付けを行う可能性がある[16]。次の節では、これらの動機の一つに焦点を当て、他人を 説得し影響を与えるのに成功する要因に関する証拠につい て検討する。我々は、説得に成功する人は評価システムへの社会的インプッ トにより大きな焦点を当てること、そして社会的動機がメンタリ ングシステムに関与し、全体的評価信号への入力を導くことを示唆 する証拠をレビューする。
ある考えや主張を共有することになったとき、特定の人々が他人を説得し影響を与えるのに効果的であるのはなぜだろうか？説得に成功した人は、アイデアに最初に触れたとき [6]、話を聞くタスク [5]、脳のメンタライジングシステム、特に側頭葉の関与が高いことが示されている。さらに、説得に成功する人は他者の心理状態を理解する能力に優れ [23]、状況や受け手の特性に基づいて戦略を適応させることができる社会的柔軟性が高い [24-26]。このような社会的認識の向上により、説得に成功した人は、受け手にとって情報の価値が最大になるように情報を提示することができるのかもしれない。
この考え方を支持するものとして、成功するプロのセールスマンは高いレベルの感情的知性、つまり顧客の気持ちを理解する能力を持っており、顧客のニーズを満たすために効果的に売り込みを行うことができる [25-28]。また、成功する営業担当者は、顧客のニーズの変化に応じて戦略を適応させることに長けており、顧客の意思決定プロセスの異なる段階に対応する能力を持っている [23-25,28,2 9]。これらの知見は、効果的な説得者になるための社会的認 識の重要性を強調し、メンタライズする能力が影響の受け手 に価値を顕著にする鍵であることを示すものである。
これらの知見を発展させた神経学的な証拠によれば、社会的な要因への注目度が高いほど、成功する説得者とそうでない説得者が区別されることが示唆されている[6,5]。例えば、営業で成功している人（例えば、営業や顧客との関係維持でトップパフォーマー）は、紙と鉛筆を使った対人メンタライジングの測定で高いスコアを示し、登場人物を理解するためにメンタライジングを必要とする物語を聴くタスクで脳のメンタライジングシステム内の領域（TPJ、MPFC）の大きなリクルーションを示した[5]。この研究で神経画像法を取り入れたことは、新しい理論主導型の対人メンタライジング尺度の検証に役立ち、説得や社会的影響に関する理論の進展における神経科学の役割を強調することになった[5]。
また、メンタライジングが大きいことは、プロのセールスマンでなくても説得に成功する人の特徴である[6]。ある研究では、1組の参加者はテレビスタジオの「インターン」、2組の参加者は「プロデューサー」になったつもりでいた。インターン生は、多数のテレビ番組 のアイデアを見せられ、番組のアイデアを受け入れるか拒否 するか、プロデューサーを説得するためのメッセージを作成し た。「その結果、インターン生がプロデューサーを説得する際に、より成功したインターン生は、最初に自分の好きなアイデアを考える際に、脳のメンタライジングシステム（TPJ）の活性化が大きく、影響力を高めることに成功したことが明らかになった。この発見は、ニューロイメージングの利点を浮き彫りにするもので、参加者が活発にアイデアを考えているときに、人の限られた内省や内的状態の特定能力に頼ることなく、活動を「リアルタイム」で測定することができたのである
[30]. 特に、この発見は、説得に成功した人は、説得力のあるメッセージを作成する際に、より高い社会的認識を示すだけでなく、最初のアイデアに触れる際にメンタライジングシステムの1つの主要領域でより高い活動によって特徴付けられることを示唆しており、これは後のメッセージ作成に適している可能性がある。さらに、このような社会的動機の高まり（すなわち、メンタライジングシステムの活性化を通じて反映される）は、アイデアを共有する際の主観的評価計算への入力を導く可能性がある。
ヒト以外の霊長類からの証拠も、社会的処理に関連する脳領域の関与における個人差と成功した影響力との関連を裏付けている。サルやチンパンジーは、PFCや上側頭溝中央部 [31,32] など、人間のメンタライジングシステムに類似した社会的相互作用の処理に特化した脳システムを持っている。さらに、マカクザルの社会的処理に関与する脳領域（PFC、側頭溝）の灰白質体積と機能活性は、個々のサルの社会的地位と相関している[33]。これらの知見を総合すると、社会的に影響力のある人は、他者の心の動きを理解するための脳活動がより強く働いていることが示唆される。
また、説得に成功する人は、より社会的な視点を促進する性格特性や社会的地位を持つ傾向がある。例えば、自己モニタリング能力が高い人は社会的期待や対人フィードバックに特に敏感であり、適切な社会的文脈に合わせて頻繁に行動を適応させる [34]。その結果、自己モニタリングの高い個人は他人を説得し、製品を販売し、昇進を達成することに成功する [35-39]。また、自己モニタリング能力の高い個人は、他者とのコミュニケーショ ンを自分に依存する人が多い（つまり、社会的ネットワーク の構造的な穴が多く、連絡先のつながりが薄い）ため、多面的 な視点に触れる機会が多い可能性がある [38,40-42]。ヒトにおけるこのような知見は相関的であるが、ヒト以外の霊長類に よる研究では、社会的ネットワーク構造と脳の構造や活動との間に 因果的な関係があることが示されている [43] 。マカクザルの社会的ネットワークサイズを操作したある研究では、社会的ネットワークが大きくなると、社会的処理に関連する神経領域（PFC）の灰白質および機能的結合が増加した [43]。
実際、異なる社会集団の接続役となることで、個人は他者に自分の考えを採用させることに成功する知的・感情的スキルを開発することになる [44,45]。そして、この効果は、より高い仕事ぶり、より早い昇進、より多 くの給与を通じて現れる [45]。神経科学的な証拠はこの説明にさらなる洞察を与え、効果的な 説得者は戦略的なネットワークの位置に置かれ、その時々 に異なる脳を使う可能性があることを示唆している。
効果的な説得者は戦略的なネットワーク上のポジショ ンに置かれ、成功裏に伝達されるアイデアに触れている間に脳を異なる方法で使っている可能性があることを示唆している。例えば、フェイスブックのネットワークで仲介役 の立場にある10代の若者は、他人にどの製品を薦めるかを決 めるとき、メンタライジングに関連する脳領域（MPFC、PC、 TPJ）で大きな活動を示していた[46]。つまり、説得に成功する人は社会的ネットワークにおいて情報仲介者であることが多く [45]、あるアイデアの価値を受け手に促進する際に社会的配慮を優先して脳を利用するのかもしれない。同様に、社会的相互作用中の個人のダイナミックな神経反応（例えば、メンタライジングシステムの下位領域内の機能的結合）は、社会的ネットワークの形と関連している [47,48]。
より広義には、人間の脳の構造と活動は、社会的ネットワークの位置を含む個人の社会的環境と文脈の形と関連している[46,47]。脳は暗黙のうちに他人の社会的ネットワークの位置と特徴を追跡している [49-51]。ある研究では、参加者は自分の所属する学生団体のメンバーの写真を見て、脳活動を測定した [50]。脳のメンタライジング系（DMPFC, PC, TPJ）と価値観系（VMPFC, VS, 扁桃体）の活動は対象の人気度に比例し、参加者が人気者の写真を見ると両方の系で活性化が増加した [50]。さらに、社会的に成功した人は、評価システムの活動と他者の社会的ネットワークの位置との間に強い関連性を示し、自分自身のネットワークの位置に対する意識が高まった[50]。この発見は、脳のメンタライジングシステムに反映される社会的動機が、様々な決定を共通の尺度に置く価値システム（すなわち、人気のある個人と関わる価値）への入力を導き、成功したインフルエンサーはそのようなシステムの関与を高めている可能性を示唆する。これらの結果は、コミュニケーション、説得、社会的影響力の研究を進める上で、ニューロイメージング技術とソーシャルネットワーク分析を取り入れることの価値をさらに浮き彫りにするものである。アイデアの暴露や共有の際の社会的ネットワークと脳の反応の関係を探る追加研究は、説得や影響力の成功の心理的基盤をさらに解明する有望な手段である [48]。
結論
本研究で得られた知見は、人々が情報を共有する決定を下す際に、価値ベースの意思決定の役割を強調し、共有の神経的価値を計算する際に重要な入力として自己および社会的に焦点を当てた考慮があることを示した。さらに、社会的な配慮は、個人が共有から望ましい結果を得ることに成功するかどうかを区別する上で特に重要である。最近の神経科学と計算社会科学の発展により、脳が外部の社会的ネットワークとどのように相互作用して人間の行動を表し、形成しているかが研究され始めた[46,47,49]。これと並行して、学者たちは性格特性とソーシャルネットワー クの位置の相互作用がどのようにキャリアの成功につながるかを探 り始めている[41]。神経科学、ネットワーク科学、社会科学にまたがる発展を活用することで、何が説得の成功要因になるのかについての知識を深めることが期待できる。また、説得に成功する人は社会的認知が高く、文脈の変化に応じて戦略を適応させることができるため、成功しない人に社会的認知の向上とメンタライジングの戦略的利用を促す戦略の検証も有益であると考えられる。
利害関係者の宣言 なし