『信頼のゲーム』詐欺の心理学、そしてなぜ私たちは何度も騙されるのか

Contents

目次
はじめに
第1章ペテン師とマーク
注釈

The Confidence Game: The Psychology of the Con and Why We Fall for It Every Time

英国では2016年にCanongate Books Ltd.から出版された、

人生は決して公平ではない、タダで手に入るものは何もない、ルールに例外など存在しないと教えてくれた両親、ジェーンとヴィタリーのために。

なんて陽気に笑っているのだろう、

なんてきれいに爪を広げているのだろう、

小さな魚たちを迎え入れる

優しく微笑む顎で！

-ルイス・キャロル『不思議の国のアリス』

はじめに

犯罪の貴族たち

-デヴィッド・モーラー

カナダ海軍中尉のジョセフ・サー博士は、HMCSカユーガの甲板にいた。朝鮮戦争2年目の1951年9月、カユーガは北朝鮮沖の38度線を北上していた。午前中は病気も怪我もなく、順調だった。旗を振りながら必死に船に向かってくる、小さくて窮屈そうな韓国のジャンク船だった。

1時間もしないうちに、そのおんぼろ船はカユーガ号に接岸した。船内には、全部で19人の遺体が、明らかに不潔な状態で積み重なっていた。死と隣り合わせのように見えた。ぐちゃぐちゃになった胴体、血まみれで血を流した頭、手足は逆方向を向いているか、まったく回転していない。彼らのほとんどは少年以下だった。彼らは待ち伏せに巻き込まれたのだと、韓国軍の連絡将校がカユーガの乗組員にすぐに説明した。そのため、ドクター・サーが甲板下から呼び出された。彼はすぐに手術をしなければならなかった。彼が介入しなければ、19人全員が死ぬ可能性が高かった。博士はキットを準備し始めた。

ひとつだけ問題があった。ドクター・サーは医学の学位を持っていなかったし、ましてや移動中の船上で複雑な手術を行うのに必要な資格も持っていなかった。実際、彼は高校を卒業したことすらなかった。そして彼の本名はシアーではなかった。フェルディナンド・ワルド・デマラ、あるいは、やがて彼が知られるようになる、史上最も成功した詐欺師の一人で、ロバート・クライトンが1959年に発表した『偉大なる詐欺師』にその一端が記されている。彼のキャリアは数十年におよび、彼の変装は職業生活のあらゆる範囲に及んだ。しかし、人間生活の達人である医師に扮したときほど、彼がくつろげる場所はなかった。

それから48時間、デマラは医学の教科書と、オンタリオにいる医師仲間を説得して、医師がなかなか来ないときのために「軍隊用」に作らせたフィールドガイド、大量の抗生物質（患者用）とアルコール（自分用）、そして自分の能力に対する健全な自信を頼りに、どうにかこうにか手術をごまかした。結局のところ、彼は以前医者だったのだ。心理学者は言うまでもない。教授でもあった。修道士でもあった（実際、多くの修道士がいた）。宗教大学の創設者でもある。なぜ外科医になれなかったのだろう？

デマラが大海原で奇跡の医療を行っているとき、その場しのぎの手術台は波の揺れから患者を守るために縛られていた。本国は彼の背中を見ていた。彼らは良いコピーを必要としていた。この数週間、特筆すべきことはほとんどなかった。彼は船員たちに冗談を言いながら、ニュースに飢えているような状態だった。韓国人救助の知らせが乗組員の間に広まったとき、彼は興奮を隠すのが精一杯だった。ドクター・シアーの話は素晴らしかった。まさに、完璧だった。シルは敵を助ける必要はなかったが、彼の高潔な性格がそうさせたのだ。そしてどんな結果をもたらしたか。19回の手術。そして19人の男が、到着時よりもはるかに良い状態でカユーガを後にした。その医師は、この1週間の重大な出来事を記念して、プロフィールを書くことに同意するだろうか？

デマーラに抵抗できる者などいるだろうか？ジョセフ・シアー医学博士の皮を借りた彼は、自分の不死身さを確信するようになっていた。そして彼は、自分で言うのもなんだが、かなりの名人芸を披露していた。サイ博士の偉業に関する報道は、すぐにカナダ全土に広まった。

ジョセフ・サー博士（オリジナル版）は、忍耐の限界を感じた。その日は10月23日で、彼はエドマンストンに静かに座り、静かに本を読もうとしていた。しかし、彼らは彼を放っておかなかった。受話器を取り替えた途端、電話が鳴り出した。彼は韓国の医師なのだろうか？息子だろうか？それとも別の親戚か？いや、いや、彼は誰にでもそう言った。関係ない。サイはたくさんいたし、ジョセフ・サイもたくさんいた。それは彼ではなかった。

数時間後、サイはまた電話を受けた。今度は親友からで、彼は「奇跡の医者」の証明書を音読した。ジョセフ・サイアーはたくさんいるかもしれないが、この特別な人物は彼自身と同じ経歴を誇っていた。ある時点で、偶然の一致では済まなくなった。サイは友人に写真を頼んだ。

きっと何かの間違いだろう。彼はこの人物が誰なのか正確に知っていた。「待ってください、これは私の友人で、キリスト教教育修道会のブラザー・ジョン・ペインです」と彼は言った。ブラザー・ペインは、シルが彼を知ったとき、修道士だった。彼は世俗的な生活を捨てた後、この名を名乗るようになったが、その生活は彼とよく似た医学的なものであったことをシルはよく覚えている。セシル・B・ハマン博士、彼は彼の元の名前を信じていた。しかし、彼がもう一度医学の道に戻ったとしても、なぜシルの名前を使うのだろう？彼自身の医療資格だけで十分だったに違いない。デマラの欺瞞は急速に解け始めた。

そして解け始めた。しかし、海軍からの解雇は、彼のキャリアの終わりを告げるものではなかった。国の防衛の未来がその肩にかかっていたのに、自国の職員の安全管理さえできなかったのだ。デマラ=アリアス=カーは静かに解雇され、国外退去を求められた。デマラ=アリアス・シルは喜んでそれに応じ、新しく発見された、そして短期間の悪評にもかかわらず、刑務所の所長から「知的障害児」学校の教官、地味な英語教師、メキシコの大きな橋の建設を受注しかけた土木技師まで、あらゆる人間になりすますことに成功した。30年以上経って彼が亡くなる頃には、ドクター・サーはデマラの歴史に散見される数十の別名のひとつに過ぎなくなっていた。その中には、彼自身の伝記作者ロバート・クライトンの偽名もあった。この偽名は、この本の出版後すぐに、そして偽者としてのキャリアが終わるずっと前に、彼が名乗ったものである。

何度も何度も、デマラ=変装していないフレッドを知る者は、自分が最高権力者の地位にいることに気づいた。教室では人の心を、刑務所では肉体を、カユーガ号の甲板では命を管理する立場にいた。何度も何度も、彼は正体を暴かれ、また戻っては周囲の人間を陥れることに成功した。

なぜそんなに効果的なのか？特に軟弱で、信じやすい標的を餌食にしたのだろうか？米国で最も厳しい刑務所のひとつであるテキサス州の刑務所システムが、そのようなものだとは思えない。彼が特に説得力があり、信頼に足る人物であったということだろうか？身長180センチ、体重250キロ超、四角いラインバッカーの顎に縁取られた小さな目は、愉快と悪戯の境界線上にあるようで、クライトンの4歳になる娘サラが初めてその表情を見たときは、恐怖で泣いて縮こまったほどだった。それとも、もっと深く、もっと根源的な何か、つまり、私たち自身や私たちが世界をどう見ているのかについて、もっと多くを語る何か別のものだったのだろうか？

最も古い物語だ。人生に意味を与えてくれるもの、自分自身や世界や自分の居場所についての見方を再確認させてくれるものを信じたいという、基本的で、抗いがたい、普遍的な人間の欲求の物語である。「宗教は、最初の悪党が最初の愚か者に出会ったときに始まった」とヴォルテールは言ったと言われている。確かに彼が言いそうなことだ。ヴォルテールは宗教団体のファンではなかった。しかし、まったく同じ言葉がマーク・トウェイン、カール・セーガン、ジェフリー・チョーサーにも伝えられている。あまりに正確に思えるので、いつかどこかで誰かが言ったに違いない。

そして何よりも、深遠な真理に触れているからこそ、とても正確に思えるのだ。乳幼児が食事を与えられ、慰められるという揺るぎない知識から、成人が周囲の世界にある種の公正さと公平さを見いだす必要性に至るまで、私たちは意識の最も初期の瞬間から、絶対的で完全な信念を必要としているという真実である。ある意味、デマラのような自信に満ちたアーティストは楽なものだ。私たちは彼らのためにほとんどの仕事をこなしてきた。彼らの天才的なところは、私たちが何を望んでいるのかを正確に把握し、その望みを実現するための完璧な手段として、どのように自分自身を見せることができるかにある。

デマラのような詐欺師は、必要とされる場所に、最も必要とされる装いで現れる。医師不足が深刻なときに海軍に志願する資格のある医師、誰も踏み込もうとしない最も困難な受刑者を引き受けることを熱望する刑務所長。資金不足で市場が揺らいでいる時に、完璧な投資法を持ち込むネズミ講の詐欺師。誰もが待ち望んでいたクローンのブレイクスルー発明をする学者。コレクターが他では見つけられなかった完璧なロスコを持つ画商。長年町を悩ませてきた難問に待望の解決策をもたらした政治家。ちょうどいい治療薬、ちょうどいいチンキ剤、ちょうどいいタッチの治療師。重要なポイントを説明する完璧なストーリーを持つジャーナリスト。そして、このような人たちが生まれるずっと前に、すべてがどん底に落ちたと思われるときに希望と救済を約束し、いつかどこかで、世界は公正になると誓う宗教指導者がいた。

1950年代、言語学者のデイヴィッド・マウラーは、自信家の世界を彼以前の誰よりも深く掘り下げ始めた。彼は彼らを単純に「犯罪貴族」と呼んだ。窃盗や強盗、暴力、脅迫といったハードな犯罪は、コンフィデンス・アーティストの仕事ではない。コンフィデンスゲーム（詐欺）はソフトスキルの訓練である。信頼、共感、説得である。真の詐欺師は私たちに何かを強要するのではなく、自らの破滅に加担させる。彼は盗まない。私たちは与える。脅す必要もない。私たちは自分でストーリーを提供する。信じたいから信じるのであって、誰かがそうさせたのではない。そして、お金、評判、信頼、名声、正当性、支持など、彼らが望むものは何でも差し出す。私たちの世界を説明してくれるものを信じたい、受け入れたいという欲求は、強いと同時に広く浸透している。適切な合図があれば、私たちはどんなことでも受け入れ、どんな人でも信じようとする。陰謀論、超常現象、超能力者……私たちには底なしの信憑性がある。あるいは、ある心理学者が言うように、「騙されやすさは人間の行動レパートリーに深く刻み込まれているのかもしれない」私たちの心は物語のために作られているからだ。私たちは物語を渇望し、用意された物語がないときは、それを創作する。私たちの起源についての物語。私たちの目的　世界がそうである理由。人間は不確かで曖昧な状態を好まない。何か腑に落ちないことがあると、私たちはミッシングリンクを提供したがる。何が、なぜ、どのように起こったのか理解できないとき、私たちはその説明を見つけたがる。自信に満ちた芸術家なら、喜んでそれに応じるだろうし、よく練られた物語は彼の絶対的な得意分野だ。

フランスの詩人ジャック・プレヴェールにまつわる、おそらく偽りの物語がある。ある日、彼は看板を掲げた盲人の前を通りかかった：「無年金の盲人」だ。彼は立ち止まって話をした。どうだった？人々は親切だったか？「あまり良くない」とその人は答えた。「寄付してくれる人もいるが、多くはない。

「看板を貸してくれないか？」プレヴェールは尋ねた。盲目の男はうなずいた。

詩人は看板を受け取り、裏返しにしてメッセージを書いた。

翌日、彼はまた盲人の前を通りかかった。「どうですか？」「信じられないよ。こんなに大金をもらったのは初めてだ」

プレヴェールは看板にこう書いた：「春は来るが、私はそれを見ることはできない。」

説得力のある物語があれば、私たちは心を開く。懐疑は確信に変わる。盲人の杯を寄付で溢れさせるのと同じアプローチで、私たちは善かれ悪しかれ、どんな説得力のあるメッセージでも受け入れやすくなる。

マジックショーに足を踏み入れるとき、私たちは積極的に騙されたいと思っている。私たちは、騙すことで目を覆い、私たちの世界をほんの少し幻想的に、以前よりも素晴らしいものにしてもらいたいのだ。そしてマジシャンは、多くの点で、自信家とまったく同じアプローチを用いる。ただ、詐欺の最終的なゲームを破壊することなく、である。「科学史家で作家のマイケル・シャーマーは、超常現象や疑似科学に関する主張を否定することに何十年も捧げてきた。「騙されるのは愚かなことではない。もし騙されないなら、マジシャンは何か悪いことをしているのだ」

懐疑論者協会と『懐疑論者』誌の創刊者であるシャーマーは、マジックを受け入れたいという願望が、いかにしばしば、あまり好ましくない形のマジックに影響されやすいかということについて、広範囲にわたって考えてきた。「ペンとテラーのカップとボールのルーティンを見てみよう。彼らは透明なプラスチックのカップを使うので、何が起こっているのかがよくわかるが、それでもうまくいく」手品も自信のゲームも、その根底では同じ基本原理を共有している。マジックは最も基本的な視覚的知覚のレベルで作動し、現実の見方や経験を操作する。手品は、私たちが可能だと考えていることを一瞬にして変えてしまう。文字通り、私たちの目と脳の欠点を利用して、世界の別バージョンを作り出すのだ。詐欺も同じようなことをするが、もっと深いことができる。スリーカードモンテのような手っ取り早いトリックは、マジシャンのルーチンと同じだが、その意図がより邪悪であることを除けば。しかし、長い詐欺、数週間、数ヶ月、あるいは数年かけて繰り広げられる種類の詐欺は、より高いレベルで現実を操作し、人間や世界に関する最も基本的な信念をもてあそぶ。

本当の自信に満ちたゲームは、マジックへの欲望を糧にし、より非凡で、より意味のある存在への限りない嗜好を利用する。しかし、詐欺に引っかかるとき、私たちは積極的に騙そうとしているわけではない。日常的な存在よりもどこか偉大な現実を求めるマジックへの欲求がある限り、自信のゲームは繁栄する。

コンフィデンス・ゲームは、この言葉自体が初めて使われるずっと以前から存在していた。おそらく1849年、ウィリアム・トンプソンの裁判のときに使われたのだろう。『ニューヨーク・ヘラルド』紙によれば、優雅なトンプソンはマンハッタンの路上で通行人に近づき、会話を始めた後、ユニークな要求をしてきたという。「明日まで私に時計を預けてくれる自信はある？」このような奇想天外な質問を受け、しかもその質問は直接的に人望に関わるものであったため、多くの見知らぬ人が時計を手放すことになった。こうして、他人の信頼を自分の私的な目的のために利用する「自信家」が誕生したのである。私を信頼しているか？それを証明するために何をくれる？

詐欺にはさまざまな手口がある。悪名高いスリーカードモンテやシェルゲームのような短い詐欺：手品や芝居の技は、今でもマンハッタンの路上で熱心に演じられている。偽者の計画からポンジス、まったく新しい現実（新しい国、新しい技術、新しい治療法）の構築まで、時間と創意工夫を費やして作り上げる長い詐欺は、インターネットの世界に快適な住処を見つけたが、古いオフラインの装いも安全に残っている。その多くは空想的な名前を持っている。Pig in a pokeは、少なくとも1530年までさかのぼる。リチャード・ヒルの『コモン・プレース・ブック』では、「豚を差し出すときは、袋から出たものが豚でないことがないように、袋を開けよ」と勧めている。スパニッシュ・プリズナーは、1898年にニューヨーク・タイムズ紙によって「警察に知られている最も古く、最も魅力的で、おそらく最も成功した詐欺のひとつ」と呼ばれたが、その歴史は少なくとも1500年代にさかのぼる。魔法の財布。金のレンガ。緑色の商品。バンコ。大きな店。ワイヤー。ペイオフ。ボロ布。その名前は、豊富であるのと同じくらいカラフルである。

詐欺は最も古いゲームである。しかし、それはまた、驚くほど現代に適したものでもある。むしろ、テクノロジーのめまぐるしい進歩は、詐欺の新たな黄金時代の到来を告げている。新しいことが起こり、古い世界観が通用しなくなるような過渡期や変化の激しい時代にこそ、コンサは成功する。だからこそ、ゴールドラッシュの時代に栄え、西方への拡張の時代に熱狂的に広まったのだ。だからこそ、革命や戦争、政治的な動乱の最中に繁栄するのだ。移り変わりは不確実性を生むため、自信のゲームの大きな味方なのだ。私たちが知っている世界が変わろうとしているように見えるとき、私たちが感じる不安感を利用することほど、詐欺師が好むことはない。私たちは過去に用心深くしがみつくかもしれないが、新しいものや予想外のものにも心を開いていることに気づく。この新しいビジネスのやり方が未来の波ではないと誰が言えるだろうか？

19世紀には産業革命があり、それを契機に現在の詐欺技術の多くが発展した。今日では、技術革命が起きている。そしてこの革命は、ある意味で詐欺に最も適している。インターネットによって、最も基本的なこと（人と出会い、有意義なつながりを作る方法）から、私たちの生活の日内リズム（買い物の仕方、食事の仕方、会議のスケジュール、デートの仕方、休暇の計画）まで、すべてが一度に移り変わる。すべてに尻込みしていると、技術恐怖症かそれ以上になる。(どうやって知り合ったんだ？オンラインで？そして結婚するのか？) しかし、あまりにオープンに受け入れすぎると、以前は特定の限定された状況でのみあなたに襲いかかったリスク-カナルストリートを歩いていて3カードモンテのテーブルを通り過ぎる、クラブの男性から「投資の機会」を与えられる、など-が、iPadを開くたびに常に存在することになる。

だからこそ、どんなに技術が発達しても、科学的知識が深まっても、あるいは私たちが社会の進歩の兆しとして挙げたがるその他の目印があっても、詐欺の可能性は低くならないし、低くすることもできないのだ。西部開拓時代の大型店舗で繰り広げられていた詐欺と同じ手口が、いまやメールボックスを通じて実行されている。家族からのメール。病院からの必死の電話。外国に取り残されたような従兄弟からのFacebookメッセージ。『キャッチ・ミー・イフ・ユー・キャン』の主人公フランク・アバグネイルは、10代の頃、航空会社から病院まで、想像できるほとんどの組織で詐欺を働いた。今の方がはるかに、はるかにシンプルだ、と彼は言った。「私が50年前、10代の少年だったころにやったことは、今日ではテクノロジーのおかげで4000倍も簡単にできるようになった。」テクノロジーは犯罪を生む。テクノロジーは犯罪を生む。

テクノロジーは私たちをより世俗的なものにしたり、知識を深めたりするものではない。私たちを守ってくれるわけでもない。それは、昔から変わらない自信の原則の場を変えただけなのだ。あなたは何に対して自信があるのか？詐欺師は、あなたの信念が揺るぎないものを見つけ、その土台の上に、あなたの周りの世界を微妙に変えていく。しかし、あなたはその出発点に自信を持っているので、何が起こったのかにさえ気づかないだろう。

2008年以来、アメリカでは消費者詐欺が60%以上も増加している。オンライン詐欺は2倍以上に増えている。2007年には詐欺事件全体の5分の1を占めていたが、2011年には40%を占めている。2012年だけでも、インターネット犯罪苦情センターはオンライン詐欺に関する約30万件の苦情を報告している。その被害総額は5億2500万ドルにのぼる。

連邦取引委員会が調査した最後の期間である2011年から2012年にかけて、米国全人口の10%強にあたる2,560万人が詐欺被害に遭っている。詐欺事件の総数はさらに多く、3,780万件を超えた。500万人強の成人が被害に遭った事件の大半は、偽の減量商品という1つのスキームによるものだった。第2位は240万人の成人で、懸賞プロモーションだった。第3位は190万人で、バイヤーズ・クラブ（普段はリサイクルに出している迷惑な勧誘で、一見無料に見えるが、突然、無料とは程遠い、不要な会員登録料が延々と請求される）、不正なインターネット請求（190万人）、在宅勤務プログラム（180万人）と続く。事件の約3分の1がオンラインで発生している。

英国では昨年、推定58%の世帯が、銀行、警察、コンピューター会社など、いかにも信用できそうな業者からと思われる詐欺電話を受けた。電話を受けた人の中には、詐欺に気づいた人もいた。しかし、どういうわけか、詐欺師によって2400万ポンド近くが失われ、前年の700万ポンドから増加した。

報告されていないケースは数え切れないほど多く、実際、ほとんどのケースが報告されていないとの推計もある。AARPの最近の調査によると、55歳以上の被害者のうち、詐欺に引っかかったことを認めるのはわずか37%で、55歳未満では半数強に過ぎない。誰も騙されたことを認めたくないのだ。ほとんどの詐欺師は裁判にかけられることはない。そもそも当局に訴えられないだけなのだ。

媒体が何であろうと、装いが何であろうと、詐欺の核心は同じ基本原則で結ばれている。詐欺が報告されないのは、つまり発見されないのは、私たちの基本的な信念が間違っている可能性を誰も認めたくないからである。ネズミ講や改ざんされたデータ、偽の引用や誤解を招くような情報、詐欺的な芸術品や疑わしい健康主張、偽りの歴史や正直でない未来のバージョンなどを扱っているかどうかは、ほとんど問題ではない。根本的な心理レベルでは、すべては自信の問題であり、むしろ誰かの自信を利用することなのだ。

本書は詐欺の歴史ではない。また、これまでに存在したすべての詐欺を網羅するものでもない。むしろ、最も初歩的なものから最も複雑なものまで、その試みが思いついた瞬間から実行された後の余波まで、一歩一歩、一つひとつのゲームの根底にある心理原則を探っていくものである。

自信のゲームは、基本的な人間心理から始まる。アーティストの視点に立てば、それは被害者（仕掛け人）を特定する問題である。彼は誰なのか、彼は何を望んでいるのか、そして自分の望みを達成するためにその欲望をどう利用すればいいのか。そのためには、共感とラポール（駆け引き）を生み出すことが必要だ。どんな計画を提案し、どんなゲームを仕掛ける前に、感情的な土台を築かなければならない。スキーム（物語）、証拠、そして自分の利益になる方法（説得材料）、実際の利益を示す。そして蜘蛛の巣にかかったハエのように、もがけばもがくほど抜け出せなくなる（破綻）。物事が危うく見え始める頃には、私たちは感情的にも、そしてしばしば肉体的にも、説得のほとんどを自分たちで行うほど投資している傾向がある。さらに、事態が悪くなりつつあるときでさえ（「送り」）、自分たちの関与を強め、完全に騙し取られる頃には（「触れ」）、何が起こったのかわからなくなっていることさえある。詐欺師は、黙っているように説得する必要さえないかもしれない（吹き飛ばしと修正）。結局のところ、私たちは自分の心を欺く最高の詐欺師なのだ。ゲームの各段階で、詐欺師は私たちの信念を操るための無限の道具箱のような方法から引き出す。そして、私たちがより献身的になるにつれて、ステップごとに、私たちはより多くの心理的材料を彼らに与えることになる。

「本当だと思うにはあまりに良すぎると思えば、おそらく本当だろう」という諺を誰もが聞いたことがある。あるいは、それに近い。「タダ飯はない」という言葉もある。しかし、自分自身のことになると、私たちはその「おそらく」にしがみつく傾向がある。もしそれが本当であるにはあまりに良すぎると思えば、そうなのだ。私たちは幸運に値する。ギャラリーでずっと働いてきたのだから、こうなるのは自業自得だ。私は真実の愛に値する。私は自分のお金から良いリターンを得るに値する。という心理は、残念ながら相反するものだが、自分の行動や決断に関しては、その緊張に気づかないままである。他人が信じられないような取引やとんでもない幸運について話しているのを見ると、私たちはすぐに彼らがカモにされたのだと気づく。しかし、それが自分の身に降りかかると、まあ、自分は運がいいだけだし、良い方向に向かうに値する。

私たちは、自分が無敵だと思うことによっても、独特の満足感を得ることができる。裏社会の不正な生活を垣間見ることを楽しまない人はいないだろう。そして、賢い昔の自分なら、そんなことよりももっと賢いはずだという満足感や、こんなわかりきったことに引っかかった哀れな愚か者を笑い飛ばせるという満足感、そして自分がより鋭敏で、より賢く、より皮肉屋で、より懐疑的であるという知識の中でまだ安全でいられるという満足感を味わわない人はいないだろう。彼らは引っかかるかもしれない。君はどうだ？決してそんなことはない。

しかし、詐欺に関しては、誰もが潜在的な被害者なのだ。自分の免疫力に深い確信があるにもかかわらず、いや、むしろ確信があるからこそ、私たちは皆、騙されてしまうのだ。それが、偉大な自信家たちの天才的なところだ。彼らはまさに芸術家であり、その説得力のある魅力で、最も目の肥えた鑑定家たちにさえ影響を与えることができる。理論物理学者やハリウッドの大手スタジオのCEOは、決して実現することのない見逃せない投資のために退職金を狡猾に手放す80歳のフロリダの定年退職者よりも免責されることはない。ウォール街に精通した投資家は、市場初心者と同じように詐欺に引っかかる可能性が高く、『The Onion』が本当のニュースを印刷していると思っている騙されやすい隣人と同じように、生活のために動機を疑う検察官も屈する可能性が高い。

では、彼らはどうやっているのか？何がわれわれを信じさせるのか。そして、人々はどのようにしてそのプロセスを自分の目的のために利用するのか。いつかは誰もが騙される。誰もが、ある種の信用詐欺師の犠牲になる。誰もが騙される。本当の問題はその理由だ。そして、手遅れになる前に自分を救い出すことを学ぶほど、自分の心を理解することができるだろうか？

第1章ペテン師とマーク

彼は質問に答えないか、回避的な答えをする。無意味なことを話し、足の大指を地面にこすりつけて震える。

-嘘つきのプロフィール、前900年

騙されたことがあるかと聞かれるたびに、私は本当のことを言う。ネズミ講にお金を出したこともなければ、勝ち目のないスリーカードモンテゲームに引っかかったこともない。そして、いくつかの小さな詐欺に引っかかったことは確かにある。それが本格的な詐欺と言えるかどうかは議論の余地がある。しかし、これが詐欺というものだ。私たちは騙されたことに気づかず、単に運が悪かったと片付けてしまうのだ。

マジシャンはよく、同じトリックを2度見せることに抵抗する。驚きの要素がなくなると、観客は他のことに注意を払うようになり、策略を見破る可能性が高くなるからだ。しかし、最高のトリックは無限に繰り返すことができる。トリックは非常に研ぎ澄まされているため、見破られることはほとんどない。マジシャンで詐欺の暴露者として有名なハリー・フーディーニは、どんなトリックでも3回見ればわかると自慢していた。ある晩、シカゴのグレート・ノーザン・ホテルで、仲間のマジシャン、ダイ・バーノンがカード・トリックを持って彼に近づいてきた。バーノンはデックのトップから1枚のカードを取り出し、フーディーニにそのカードの隅に「H.H.」とイニシャルを入れるように頼んだ。そのカードはデックの真ん中に置かれた。バーノンは指を鳴らした。奇跡だ。デックのトップカードがフーディーニのものになったのだ。このルーティンの名前の通り、「アンビシャスカード」だった。どこに置いてもトップに上がる。バーノンは7回実演し、フーディーニは7回つまずいた。本当に巧妙なトリックは隠す必要がない。(この場合、今日では熟練したマジシャンによってよく演じられるが、当時は斬新だった手品の効果である)。

詐欺に関しても、まったく同じ原理が成り立つ。最高の自信に満ちたゲームは、レーダーの下にとどまる。発見されないため、起訴されることはない。あるいは、デマラのケースのように、発覚しても恥ずかしさが大きすぎるのだ。もしフーディーニがバーノンのトリックを見破れなかったことを黙っていたとしても、私は驚かない。実際、同じ人物がまったく同じ詐欺に何度も引っかかることは珍しくない。ジェームズ・フランクリン・ノーフリートというテキサスの牧場主は、後でまた会うことになるが、まったく同じ手口で2万ドルを失い、その後すぐに2万5,000ドルを失った。彼は最初の詐欺に気づかなかったのだ。デビッド・マウラーは、有名な振り込め詐欺に引っかかってから数年後、ある被害者のことをこう語っている。詐欺師は、レース結果が発表される数秒前に結果を知る方法があると見せかけ、的中者が確実に勝てる賭けができるようにする。彼は彼らに向かって走り寄った。彼らの心は沈んだ。きっと彼は彼らを警察に突き出すつもりだったのだろう。そんなことはない。彼は、昔負けたあのゲームをもう一度できないかと考えていた。今回は運が向いてきたと確信していた。男たちは喜んでそれに応じた。

バーニー・マドフのような人物でさえ、少なくとも20年間は発見されなかった。計画が破綻したとき、彼は70歳だった。もし爆発する前に死んでいたら？新たな投資先が増え続ける限り、彼の被害者は何も知る由もない未来が想像できる。

2007年6月、Slateのライター、ジャスティン・ピーターズはイタリア行きの航空券を工夫することにした。金欠の彼は、それでも数カ月を外国で過ごしたいと考えていた。そして彼は、このジレンマを解決するための非常に素晴らしい計画を考えた。航空会社のマイルを誰かから買い、それを使って割引運賃を購入するのだ。彼は早速インターネットでマイルを余らせている人を探し始めた。彼は幸運だった。探し始めて間もなく、彼はCraigslistに無数の未使用マイルを載せているパイロットのクリス・ハンセン機長を見つけた。ピータースはすぐに彼の投稿に返信した。2人は電話で話した。クリス機長は知識が豊富でフレンドリーな印象だった。「私たちの会話で、彼はレベルが高いと確信した」とピータースは書いている。650ドル。10万マイルだ。ペイパル。簡単だ。

しかし、ペイパルがその取引を拒否した。ピータースは奇妙に思った。彼は機長にエラーのことを尋ねた。パイロットは妙に無言だった。

しかしピータースは必死だった。出発予定日は刻一刻と迫っていた。そこで彼は探しに戻った。ビンゴだった。フランコ・ボルガ、マイルの売り手だ。ボルガはすぐに返事を出し、よりにもよって運転免許証を添えてきた。彼はクレイグスリストの詐欺師ではなく、自分が言った通りの人物だった。その後電話があり、「とてもいい会話」だった。グリーン・ドット・カードで700ドル支払えば、マイルは彼のものになる。(グリーン・ドット・カードは詐欺師のお気に入りで、スーパーマーケットやドラッグストアで簡単に買えるギフトカードだ。リチャージが可能で、口座番号を持っていれば誰でも残高にアクセスできる）

4日経ってもマイルは貯まらない。ピータースはようやく、詐欺にあったのではないかと思い始めた。しかしそのとき、なんと、長い間行方不明だったパイロットが再び現れたのだ。彼は海外にいて、Eメールへのアクセスも限られていたと説明した。しかし、彼はピーターズが使えるマイルをまだ持っていた。勝利だ。もちろんピータースはまだマイルを欲しがっていた。特に、あれほど無慈悲な詐欺にあったのだから、と彼は機長に言った。クリス機長は完全に同情した。インターネットは略奪的な場所だった。ピータースを安心させるために、キャプテンは彼に契約書を送った。

ペイパルはまだ故障中だったが、ピータースはすぐに約束の650ドルを送金した。

この時点で、ピータース以外の誰もが、この物語がどう終わるかを察した。3日、マイルはない。4日、5日、6日。マイルもメールもない。彼は1週間に2度もまったく同じ詐欺に引っかかってしまったのだ。この場合、彼はマイルなしという騙しの明確な証拠を持っていた。しかし、偶然がより大きな役割を果たす状況を想像してみよう。株式市場。レース。投資。運が悪かったとしか言いようがない。

P. P・T・バーナムは、「There’s a sucker born every minute.」とは言わなかったかもしれない（言わなかった可能性が高い）。(しかし、20世紀初頭の詐欺師たちの間では、別の格言があった。「1分ごとにカモが生まれ、1人はトリミングし、1人はノックする」騙されるものが常にあり、騙す者が常にいる。

誰が被害者で、誰が詐欺師なのか？世界のバーニー・マドフやキャプテン・ハンセンはどんな人たちなのか？そして、ノーフリートとピータースには、彼らを結びつける根本的な特徴があるのだろうか？ペテン師の真髄、そしてマークの真髄はあるのだろうか？

ステート・ストリート18番地。窓が2つある小さなクリーム色の家。ティールと白の縁取りシャッター。周囲のコンクリート板の間に草が生えている。ティールとクリームの小さなガレージがあり、上部にはバスケットボールのフープが取り付けられている。ここがかつて大いなる詐欺師が住んでいた場所だ。しかし、彼はあなたがそれを忘れるように最善を尽くすだろう。

1921年12月12日、フェルディナンド・ワルド・デマラ・ジュニアは、マサチューセッツ州ローレンスで、地元の裕福な家庭の長男と次男として生まれた。母親のメアリー・マクネリーはマサチューセッツ州セーラム出身のアイルランド人女性で、カトリックの厳格な教育を受けて育った。父親のフェルディナンド・シニアはフランス系カナダ人で、国境を越えて南下した最初の世代である。彼は裕福さを求めてやってきて、幼いフレッドが生まれる頃には、映画ビジネスでそれらしきものを見つけていた。ロードアイランド州プロビデンスで単なる映写技師としてスタートした彼は、何年もかけて自分の劇場を持つことを夢見て十分な貯蓄をした。ローレンスで、彼は地元の後援者に出会い、やがてトゥーミー・デマラ・アミューズメント・カンパニーが最初の映画館「パレス」を運営することになった。それは成功し、フレッド・シニアはそのために生まれてきたようだった。彼は「杖をつき、スパッツを履いていても馬鹿にされない数少ない男の一人」だったと、後にデマラの母親は回想している。

フレッドはステート・ストリートの質素な家で生まれたわけではない。そうだ。彼はファッショナブルなジャクソン・ストリートの生まれだった。エミリー・G・ウィザービー・スクールのクラスメートはほとんどが工場労働者の息子たちだったが、彼は際立っていた。彼は一クラス上だった。当時でもフレッドは巨人だった。

フレッドは特に人気があったわけではなかった。しかし、特に嫌われていたわけでもなかった。他の生徒が、フレッドを先生に密告したと考えるまでは。「昼休みに捕まえてやる」と、彼と新しく結成された一団は約束した。フレッドはすぐに休み時間に家に帰った。しかし、昼食前に彼は戻ってきた。少年たちが彼を取り囲むと、彼は決闘用のピストルを取り出した。「お前の内臓を撃ち抜くぞ」と脅した。さらに2丁の拳銃がカバンから見つかり、フレッドは停学処分を受けた。

彼の行動はすぐに制御不能になり、カトリックの聖オーガスティン学園に入れられた。そして、そこで彼は全面的な暴力から、より巧妙なアプローチに切り替えた。

セント・オーガスティンにはバレンタインの伝統があった。中学2年生が中学1年生の男子に小さなプレゼントを贈るのだ。新中学2年生へのクラスの「引継ぎ」を象徴する、簡単な儀式的交換だった。しかし、フレッドが中学2年生になる頃には、一家の運命は急降下していた。11歳の誕生日を迎えた直後、トゥーミー・デマラ・アミューズメント・カンパニーが倒産したのだ。さようなら、ジャクソン通り。その代わりに、町はずれの古い馬車小屋が建っていた。ステート・ストリートだ。

デマラは貧乏になりたくなかった。「リトル・イエスとマザー・マリアよ、お願いです」と彼は祈った。「どうか私たちを貧しくしないで。もしそうしていただけないなら、毎晩ロザリオを唱えます」彼の祈りは届かなかった。

その2月の朝、彼は貧しいカトリックの子供たちに本当の紳士の振る舞いを見せ、印象を残したいと思った。そうして彼は、ジャクソン・ストリートの外れ、もう彼らのものではなくなった家の近くにあるパン屋とキャンディ・ショップに向かった。その家族はまだそこに口座を持っていることを彼は知っていた。彼は一番大きなハート型のチョコレートの箱を、3時ちょうどに学校に届けるよう手配した。

箱は届かなかった。注文が紛失したのか、それともデマラ家の口座が以前とは違っていることを菓子屋が不審に思ったのか。どんな理由があったにせよ、フレッドが貧乏であること以上に嫌だったことといえば、嘘つき呼ばわりされる屈辱だった。彼は学校史上最大の寄付を約束したのに、手ぶらだったのだ。彼はそれを正すことを誓った。慌てて店に戻った。今度は大きなハートだけでなく、学年全員分の小さな箱も注文した。自分の口座に入れるためだ。

今回は取り違えはなかった。もしその子がそんな注文をする度胸があるのなら、明らかにその家族が支払えるはずだ。裏付けがない限り、そんなことはしないし、そんな自信に満ちたことはしない。箱はすぐに届き、チョコレートで溢れた大きな荷車でセント・オーガスティンまで運ばれた。もちろん、デマラ一家は代金を支払う術を持たなかった。

それ以来、15歳で修道会に入るために中退するまで、フレッド・デマラはキャンディ・ブッチャーとして知られていた。そこから、彼が初めて本格的な詐欺に手を染めるのは目と鼻の先だった。疑いもしない学生の証明書を盗み、海軍の徴兵を受けようとしたのだ。

詐欺師の人生は彼の運命だったのだろうか？彼は詐欺師になるために生まれてきたのだろうか？

詐欺師は悪意と良心を持たない邪悪な人間だ。そうであってほしいものだ。そうであれば、世の中はもっと楽になるだろう。私たちは悪者を退治し、陽気な道を歩むことができるだろう。しかし、現実はもっと厄介だ。

エドガー・アラン・ポーはそのエッセイ『ディドリング』の中で、詐欺師の特徴をこう述べている：「几帳面さ、興味、根気、独創性、大胆さ、冷淡さ、独創性、不遜さ、微笑み」である。現代心理学は、ある特定の点では彼に同意している。ほとんどの場合、人間は協力的な動物として進化してきた。私たちは互いに信頼し合い、互いに頼り合い、財布に現金をいっぱい入れて歩いても、見知らぬ人たち全員に強盗に入られる心配はなく、寝ている間に殺されることはないという確信を持ってベッドに入ることができる。長い時間をかけて、私たちの感情はその現状を支えるように進化してきた。誰かを助けると、私たちは暖かく、ぼんやりとした気分になる。嘘をついたり、騙したり、誰かを傷つけたりしたときには、恥や罪悪感を感じる。もちろん、私たちの誰もが時々は逸脱することもあるが、ほとんどの場合、私たちは極めてまっとうに、あるいは平静とは正反対に成長してきた。ほとんどの場合、私たちは他人を気遣い、他人が私たちをある程度気にかけてくれていることを知っている。そうでなければ、社会の多くは崩壊してしまうだろう。

しかし例外もある。ごく少数の人々は、多くの詐欺師を作り上げている冷淡さに煽られて、他人の一般的な善意を利用するように進化してきたのかもしれない。このような人々は気にしない。自分がトップに立つことさえできれば、自分が引き起こす痛みには完全に無関心でいられる。理にかなっている。あなたの周りにいる人々の大多数が基本的にまともであれば、あなたは好きなだけ嘘をつき、ごまかし、盗むことができ、うまくやっていくことができる。しかし、このやり方がうまくいくのは、それを利用する人が少ない場合だけだ。もしみんなが同じことをすれば、システムは自滅し、結局はみんなもっと悪い結果になってしまうだろう。計算された冷静さは、それが少数派である場合にのみ適応的な戦略となる。ペンシルバニア大学の心理学者で、反社会的行動を研究しているエイドリアン・レインはこう言う。「不道徳な行動を抑止するのに役立つ感情的な経験を欠落させ、欺瞞と操作を用いることで、個人は人生をうまくごまかすことができるかもしれない」

この計算されつくした、育ちの良ささえ感じさせない行為には、別の言葉もある。サイコパス、つまり仲間に対する基本的な共感感情の欠如である。サイコパスは、生物学的に極端なまでに無頓着なのだ。しかし、詐欺師は実際にそれに当てはまるのだろうか？デマラのような詐欺師たちは、臨床的サイコパスである可能性が高いと言えるのだろうか？日常的な小さな欺瞞と自信家の策略との間に質的な違いがあるのだろうか、それとも単なる程度の問題なのだろうか？

ロバート・ヘアのサイコパシー・チェックリスト改訂版は、反社会的でサイコパス的な行動に関する最も一般的な評価ツールであり、責任感、自責の念、病的な嘘、操作性、狡猾さ、乱交性と全般的な衝動性、表面的な魅力、誇大性などを調べる。高得点を取ると、サイコパス、つまり「苦しむ魂」というレッテルを貼られる。サイコパスの決定的な特徴の一つは、他の人々のように感情を処理できないことである。真のサイコパスにとって、あなたの苦しみは何の意味も持たない。共感もない。後悔もない。罪悪感もない。サイコパスは、例えば不穏な映像など、ほとんどの人がショックを受けるようなことを経験すると、脈拍は安定し、汗腺は正常で、心拍数は低くなる。臨床的サイコパスに関するある研究では、サイコパスは、困難な道徳的決断を下す際に、非サイコパスと同じ感情領域を働かせることができなかった。例えば、そうすることで村全体が救われるのであれば、泣いている赤ん坊を窒息させるべきかどうか、そうしなければ赤ん坊を含む全員が罪に問われることになる。圧倒的多数の人にとって、それは消耗する選択だ。脳の感情的な領域が、より実用的な領域と答えをめぐって争うのだ。サイコパスにはその戦いがない。彼らは最も極端な形で無頓着さを示す。

ヘアによれば、サイコパスは男性人口の推定1%で、女性にはほとんど存在しない（それでも存在する）。つまり、あなたが出会う100人の男性のうち、1人は臨床的にサイコパスと診断されることになる。しかし、彼は生まれながらの詐欺師なのだろうか？

あるレベルでは、データはこの2つの間に直接的な親和性があることを示唆しているように思われる。サイコパスと関連する神経欠損を人生の後半に獲得すると、その人は驚くほどサイコパス的な、そして驚くほど詐欺師のような行動をとるようになる。病変研究では、サイコパシーに関係する極皮質と腹内側皮質の早期病変を経験した人は、サイコパシーと詐欺師の両方を非常によく模倣した行動や性格の変化を示し始めた。例えば、このような2人の患者は、嘘をつき、人を操り、規則を破るという新たな傾向を示した。また、「共感、罪悪感、自責の念、恐怖が欠如しており、……自分の行動上の違反に無関心である」と表現する者もいた。サイコパスとは、私たちが自信家に期待する行動の多くを引き起こす、一種の生物学的素因なのだ。

しかし、それがすべてではない。サイコパシーは、いわゆるダークトライアドの特徴の一部である。そして結局のところ、他の2つ、ナルシシズムとマキャベリズムもまた、私たちがペテン師から連想する特徴の多くを表しているようだ。

ナルシシズムは、誇大性、権利意識、自己顕示欲、過度な価値観、操作性を伴う。要するに、私たちのフレッド・デマラによく似た人物、劣等と見られることに耐えられない人物、注目の的になる必要がある人物、そのために必要なことは何でもする人物のようだ。ナルシストは、自分のイメージを保つために必要なことは何でもする。恥をかかないために駄菓子屋に嘘をつくフレッドのようなものだ。

しかし、マキャベリズムは、マキャベリの最も理想的な王子や、最も有名な自信家のように、冷酷かつ効果的に人を欺く能力をほとんど前提としている。

心理学の文献では、「マキャベリ」とは、自分の目的を達成するために他人を操ることを可能にする一連の特徴を意味するようになった。1969年にノースカロライナ大学のマーケティング教授であったリチャード・カルフーンは、マキャベリアンとは「個人的、組織的な目的を達成するために、攻撃的、操作的、搾取的、狡猾な手段を用いる人」であると述べている。そして実際、いわゆるハイ・マッハと呼ばれる人々-マキャベリズム尺度（リーダーの操作的傾向をとらえようとした2人の心理学者、リチャード・クリスティとフローレンス・ガイスが1970年に初めて開発した尺度）の上位に位置する人々-は、社会で最も成功した操作者の一人である傾向がある。ある一連の研究では、マッハの高い人がマッハの低い人と同じ状況に置かれた場合、ほとんどのシナリオでその人が優位に立つ傾向があった。低マッハは感情に流されてしまう。しかしマッハの高い選手は、簡単に感情を乱されることはない。

ある初期の研究では、学生、大学教員、親、子供、スポーツ選手、精神病院のスタッフ、会社員など、11の異なるサンプルのうち、マキャベリストは、はったり、ごまかし、駆け引き、恩を売ろうとする傾向が強かった。また、そうすることで成功することも多かった。別の研究では、マキャベリズムに傾倒している人ほど、他の人よりも説得力のあるウソをつくという結果が出ている。何かを盗んだことを否定する様子を録画したところ（半分は正直に、半分はウソをついていた）、マキャベリズムのスコアが高い人は、他の誰よりも有意に信じられた。3つ目の実験では、ビジネススクールの学生たちが、誰かにキックバックを支払うかどうかを決めなければならなかった。この場合、なぜキックバックが理にかなっているのか、その根拠が全員に与えられた。マキャベリズムのスコアが高い人ほど、その理由付けによって費用対効果が高くなった場合、餌に手を出す傾向があった。

マキャベリズムは、サイコパスと同様、人を詐欺のような行動に向かわせ、それを実行しやすくするのかもしれない。ブリティッシュコロンビア大学の心理学者で、ダークトライアドの特徴を専門とするデルロイ・ポールハスは、「サイコパス」よりも、「マキャベリスト」の方が詐欺師を表すのに適しているとまで言っている。「バーニー・マドフのような悪質な株式ブローカーがサイコパスでないことは明らかだ。「彼らは、他者から搾取するために、意図的で戦略的な手順を用いる企業マキャベリストである。

詐欺師はサイコパスなのか、ナルシストなのか、マキャベリストなのか。そのすべてだろうか？デマラは「上記すべて」の選択の証拠であるようだ。医師はしばしば神を演じていると非難される。デマラはその批判をグロテスクなまでに極端にした。外科医を装うだけでなく、そのために必要な資格も持たずに何度も手術を行うような人間に、どんなエゴが、他人の命を軽率に無視し、自分自身を過信することができるだろうか？何百人もの男性の唯一の医療手段となるような立場に自分を置くことができるだろうか？ナルシシズムの極みであるだけでなく、最もサイコパス的な行動である。国の軍隊を説得し、他の医師や隊長、兵士たちを操り、自分が本物だと信じ込ませるためには、マキャベリズムが必要なのだ。

デマラは韓国での任務に屈したわけではない。その逆だ。彼は勇気づけられた。ロバート・クライトンが彼の伝記を書こうとしたとき、詐欺師は何日もかけて、妊娠中の妻の赤ん坊を出産させるよう説得した。彼なら誰よりもうまくやれると断言したのだ。本物の医療専門家に頼めるのに、なぜにわかに頼るのか？クライトンはもちろん、デマラが何の訓練も受けていないことを理性的に知っていた。しかし、彼は兵士たちを救ったのだ。彼は教科書をすべて読んでいた。おそらく普通の医者よりも詳しく読んでいただろう。デマラがおだてればおだてるほど、クライトンは自分の妻は立ち入り禁止だときっぱりと言う決心が弱まっていった。クライトンの妻であるジュディがこの計画に蓋をした。

これぞ真の芸術家だ。

ジュディがボブに、フレッドは二度と家に足を踏み入れてはいけないと告げると、彼女の決意もやがて溶けていった。大いなる詐欺師が去って数年後、資金を差し止めたとしてクライトンとランダムハウスを訴えた後、同じジュディが彼に幼児の娘の子守をさせた。

これこそ真の芸術家だ。

しかし、この世界のデマラはほんの一部に過ぎない。ダークトライアドの信条をすべて持ち、さらにその一部を持っていても、詐欺師にならないことは可能なのだ。サイコパス、ナルシスト、マッハは、詐欺の世界では過剰に代表されるかもしれないが、合法的な世界に並ぶ他の多くの職業でも過剰に代表されている。マウラーが言うように、「自信家たちが法の外で活動しているとすれば、彼らはそれほど不吉でない名前で活動している社会の柱の多くと大差ないことを忘れてはならない」リーダーシップと注目される役割ウォール街。政治。法律。それらのほとんどをテストすれば、ヘアの1%という見積もりがナイーブに低く見えるほどのサイコパスやダークトリアディストの割合が見つかるだろう。

シェルビー・ハントとローレンス・チョンコが1000人のプロのマーケティング担当者にマキャベリズムの尺度を与えたところ、10%以上が可能な限り高得点の範囲に入り、人口の平均をはるかに超えていた。言い換えれば、彼らは操作と欺瞞に依存する特徴を最も多く持っていたのである。しかし、彼らは合法的なビジネスに従事していた。犯罪者は一人もいなかった。犯罪貴族ですらなかった。

クリスティとガイスは、医師の中でマッハのスコアが最も高い者は、一貫して精神科医という、操作と精神コントロールが中心的な分野を選んでいることを発見した。一方、別の研究では、マキャベリストの学生は他のどの分野よりもビジネスと法律を専門にする傾向が強かったが、その操作を一般的に社会的に受け入れられる程度以上に押し進めることを強制するものではない。

政治家、弁護士、実業家、広告マン、マーケティング担当者など、薄っぺらい詐欺師以外の何物でもない。実は、本物の詐欺師はただ生まれてくるだけではないのだ。科学者の間でよく言われるように、遺伝子が銃に弾を込め、環境が引き金を引く。遺伝子が銃を装填し、環境が引き金を引く。選択はあらかじめ決められているわけではない。また、マキャベリズムやサイコパス、ナルシシズムがあるからといって、カリスマ性やノンシャランスがあるのと同じように、誰かをペテン師としてマークすることはない。

ジェームズ・ファロンは、自分がサイコパスであることを偶然発見した。彼は2つのプロジェクトを同時に進めていた。アルツハイマー病患者を対象とした大規模な画像研究と、サイコパスの脳に関する小規模なサイドプロジェクトである。アルツハイマーのスキャンを進めていると、ある脳が飛び出してきた。そこにはサイコパスの痕跡があった。ふむ。明らかに誰かがミスを犯し、アルツハイマーのデータにサイコパスのスキャンを混ぜてしまったのだ。

通常、一般的な研究室での研究結果は匿名化され、実験者に被験者の身元を知られることはない。この場合、ファロンは例外を認めることにした。データの帰属先を特定するために、スキャンを匿名化する必要があったのだ。彼は技術者の一人に数字を調べてもらい、スキャンの持ち主の身元を突き止めた。

この物語の結末は、ファロンのその後の著書『サイコパス・インサイド』の主題となっている。間違いはなかった。スキャンは事実、彼自身のものだったのだ。

ファロンはサイコパスの遺伝学を声高に提唱していた。彼は、サイコパスや他の多くの病態は、主に運によって決まると主張していた。もしあなたの脳がサイコパスなら、あなたは単に貧乏くじを引いただけなのだ。しかし、自分の脳が危機に瀕している今、彼はさらに深く掘り下げてみることにした。彼がいつも思い込んでいたように、脳はあらかじめ決まっていたのだろうか？

今日、ファロンは、遺伝は確かに存在するが、幼少期のある重要な時期に、本格的な臨床的サイコパスへと多かれ少なかれ誘導される可能性があると信じている。運が良ければ、ファロンや、おそらく本書に登場する詐欺師たちのような高機能サイコパスになる。運が悪ければ、刑務所を満杯にしたり死刑囚になったりするような凶暴なサイコパスになる。

胎児期は別として、この時期がゲノムのエピジェネティックなマーカー、つまり遺伝子がどのように発現するかを正確に決定するメチル化パターンを発達させるのに重要であることがわかっている。この時期、子どもは恐怖に対処したり、微笑んだり、周囲に反応したりといった、いわゆる複雑な適応行動を自然に身につける。しかし、その過程が、通常は特にストレスのかかることによって、中断されることがある。一つのトラウマ的な出来事や、家庭や学校での基本的なストレスは、理論的には正常な発達を中断させ、遺伝的素因によるサイコパス的特徴をより主張しやすくする可能性がある。しかし、それがなければ、狡猾な詐欺師になるはずの人が、代わりに尊敬される神経科学者になる。

サイコパス、ナルシシズム、マキャベリズムといった要素によって生み出される動機、つまり根底にある素質だけでなく、それと並行して、機会ともっともらしい根拠が必要なのだ。例えば企業詐欺では、空白の時間を選んで詐欺を働く人はほとんどいない。その代わり、ある研究によると、犯人の約3分の1は、単に技術的に合法なことを一歩超えて行うことをいとわない（素質）だけでなく、攻撃的な営業環境を察知し（機会）、目立つために何かしなければならないと感じている（理由付け）。

万引き常習者は、素質とチャンスが出会ったときに作られる。ある情報筋によれば、スティーブン・コーエンの悪名高いヘッジファンド、SACキャピタル・アドバイザーズで、インサイダー取引（ビジネスマンが詐欺師に変わること）がこれほど長く、これほど広く栄えた理由のひとつはそこにある。誰もが優位に立とうとしているのだから、それほど悪いことではないと自己正当化しているのだろう。「ある日の昼食の席で、ファンド関係者はこう説明した。SACでは、「会社のトップに立って、小学3年生でもわかるような言葉で『ところで、法律を破ってはいけない。ズルはするな、盗みはするな、ここではそんなことはしない』と。ヘッジファンドそのものの告発を見てみよう。ある従業員候補は、以前の職場でインサイダー取引をしていたと噂されていた。そして彼は採用された。コンプライアンス・オフィサーの反対を押し切ってだ。そして衝撃的なことに、彼は入社後2週間も経たないうちにインサイダー取引に手を染め始めた」

実験的な文献から、この結果は予測できた。マーケティング担当者を対象としたある研究では、働いている組織の倫理的構造が、ある種の詐欺的スキル（具体的にはマキャベリズム）の高い人がその性向を行動に移すかどうかに影響することがわかった。より高度に倫理的な組織で働く人々は、より大きな構造を持ち、自分の気まぐれで意思決定を行う柔軟性が低いため、より緩やかな構造を持ち、倫理的な方向性が明確でない組織で働く人々よりも、詐欺的な行動をとる可能性が有意に低かった。

企業、文化、あるいは環境における行動規範は、どのような行動が許容され、どのような行動が許容されないのか、明確かつ明白に伝えられなければならない。そうでない場合、不正の危機に瀕した人々が次のステップに進むのはあまりにも容易になってしまう。「このようなことを言うのは陳腐なことです」と、不正行為の積極的な追及で高い評価を得ているニューヨーク州南部地区のプリート・バララ連邦検事は言う。「しかし、これは真実だ。トップのトーンは本当に重要なのだ」極端な言い方をすれば、人は自ら機会を作り出すものである。つまり、詐欺を働く人々のかなりの割合にとって、周囲の環境は重要なのだ。見て見ぬふりをするファンドで詐欺を働くトレーダーは、他の場所では真っ当な人間かもしれない。

人は自分がどう見られるかを気にするものであり、ほとんどの人が自分の行為を顰蹙（ひんしゅく）を買うと思えば、規範に反することをしにくくなる。「猿が見て猿がやる」というより、「猿が誰かに見られるかもしれないと思い、それに従って行動する」のだ。

このパターンはまったく珍しいものではない。情報機関のセキュリティ・クリアランスの3分の2を供給していたUSISは、数件のチェックミスから数千件に膨れ上がったようだ。当初は、一人の悪質な従業員が1600件もの偽造信用調査書を提出したように思われた。しかし2014年1月までに、それは悪いリンゴではなかったことが明らかになった。司法省の訴えによると、これはもっと大きなスキャンダルのほんの一端にすぎなかった。同社は2008年から2012年の間に、身元調査全体の40%にあたる50万件以上の身元調査を偽造していたのだ。(同社は2008年から2012年の間に50万件以上の身元調査を偽装していた）悪いリンゴが1個あったわけではない。そのようなリンゴを繁茂させる木があったのだ。

ある意味、ペテン師が自分のすることの理由付けは、素質と機会の集大成である。素質があり、良い機会を感じれば、それを合理化する方法を見つけるだろう。詐欺を働く者の約半数は、市場であれ企業であれ、耐えがたい競争条件も理由に挙げている。彼らはどうにかして競争条件を平らにしたいのであり、ちょっとしたごまかしが自分に開かれた唯一の道であると自分自身を納得させるのである。

デマラは何度も何度も、自分の欺瞞を善意の迷走だと説明してきた。彼はペテン師ではなかった。彼は悪い状況に巻き込まれたが、常に善いことをしようとする人間だった。人生の意味を探求する成績優秀な学者のふりをして、さまざまな宗教団体の不幸なメンバーを騙したのではなく、信仰の教えを広めたかったのだ。テキサスの刑務所長になるためにベン・W・ジョーンズの正体を明かした？囚人たちが彼のような人物を必要としていたからだ。カナダの海軍で外科医として働いたのも？彼らは専門家を必要としていた。彼は命を救おうとしただけだ。クライトンは結局、彼を加害者というより被害者、つまり運命のいたずらで犯罪に手を染めた人物として描いた。

合理化と行動を生むのは機会だけではない。世界的に見れば、私たちが詐欺師的だと考えるような行動や合理性を受け入れやすい文化もある。ある研究では、外国人留学生はアメリカ人留学生よりも、インセンティブがどうであれ、キックバックを支払う可能性が高かった。彼らは単に、異なる規範と異なる行動基準を持つ社会で育ってきただけなのだ。アメリカ人にとっては倫理的にいかがわしく思えることでも、他国から見れば世界の仕組みがそうであるように見えるのだ。ロシアでは、盗作者であっても一顧だにされないし、データ捏造者であっても、データが適切な方向に捏造されている限り、フリーパスがもらえるかもしれない。

人によっては、このような合理的な説明はほとんど良心的と思えるかもしれない。不正行為者の20%強は、単に悪い知らせを隠したいだけだと答えている。自分の業績が本来あるべきものではなく、恥ずかしく感じ、ほんの少しの余裕さえあれば立ち直ることができ、誰にも知られる必要はないと本気で信じているのだ。もちろん、普通はそうはならない。

個人弁護士としてキャリアをスタートさせた当初、ある地元の弁護士は、小さなコンピューター新興企業のCFOの代理人を務めた。90年代後半だった。景気は少し落ち込んでいた。そのCFOは、ある四半期に「帳簿をごまかす」ことにした。「彼はとてもまともな男で、少し生真面目だった」と彼は振り返る。「彼は子供のバスケットボールの試合に行くような男で、調査され始めると、会議室に座って泣きそうな顔をしていた。「彼はとても動揺していた」CFOは、彼が不正をするのはその1回だけだと考えていた。そして、「次の四半期には良くなっているはずだから、彼は戻って虚偽記載を修正するはずだ。」しかし、その後は良くならなかった。そして第3四半期も良くならなかった。そして今、あなたは大問題に直面している。一つの間違った発言が次の発言につながった。必然ではなかった。しかし、それは必然的に起こったのだ。

彼は詐欺師なのだろうか？ほとんどの人はそうではないと言うだろう。彼は選択を誤り、運を使い果たし、倫理的な過ちを犯した人物に過ぎない。多くの人は、彼の弁護士のように同情さえするかもしれない。不運だった。しかし、彼は基本的にまともな男だ。彼はただうまくやりたかっただけなのだ。

しかし、まったく同じケースを見れば、詐欺は見かけほど罪がない、という逆の側面が見えてくる。同社は、CFOの不正の程度を見極めようと、すべてを詳細に調べた。「その結果、彼が最初に帳簿を改ざんし始めた後のある時点から、会社のクレジットカードを数十万ドル分個人的に使っていたことがわかった」とCFOの弁護士は言う。「彼に対する私の見方は少し変わった。より良い仕事をしようとし、職を失いたくないと思っていた男が、最初のミスを犯すと、次のミスを犯しやすくなる。

こうしてペテン師が生まれる。無邪気な倫理的角刈りなど存在しない。ソリに乗ると決め、丘の淵から楽に身を乗り出してからでは遅いのだ。それは小さなことから始まる。駄菓子屋のクレジット。財務諸表のごまかし。自分の言い分に説得力を持たせるために、ほんの少し手を加えた不正な引用。そして驚いたことに、誰もそれに気づかない。そして、たった一度だけだと思っていたとしても、状況があまりに極端で窮地に追い込まれていたため、その状況はなぜか一向に改善されない。時間にも、お金にも、エネルギーにも、精神的な余裕にも常に追われている。常に、ほんの少しを、ほんの少しやり過ぎる必要がある。そして、一度でもうまくいくと、またやりたい、もっとやりたい、もっと違うことをやりたいという誘惑が大きくなる。手抜きというより、それはあなたの武器におけるもうひとつの道具となる。マフィアの映画と同じで、重要なのは最初に殺したやつだけだ。その後は楽勝だ。

では、詐欺師とは何者なのか？彼はダークトライアドに影響された傾向を示し、機会があれば行動する。他の、あまり不吉なことを考えない相手と違って、彼はどんな行動も必要だと合理的に言い逃れることができるからだ。しかし、このような共通点があるにもかかわらず、詐欺師は私たちを驚かせ、安易な分類に抵抗することがある。期待に沿う者もいれば、そうでない者もいるし、ある調査から浮かび上がったプロファイルから次の調査へと大きく乖離することもある。2011年から2013年にかけて78カ国で発生した600件弱の企業詐欺事件を調査したある調査では、加害者の性格的特徴を捉えることができた。5分の1が詐欺を犯したことを認め、「ただできるから」と答えた。40%以上が貪欲さに突き動かされていたが、さらに半数弱がナルシシズムの特徴である優越感に突き動かされていた。自分たちの方が優れているのだから、もっともらって当然だと思ったのだ。多くの人が、自分は低賃金で過小評価されているという怒りに突き動かされていると答えた。私を評価しないのは誰だ？見せてやるよ

しかし、それほど邪悪でもなく、冷徹なまでに合理的に利益を追求しているように見える者もいた。3分の1は外向的で、35%はかなり友好的である。また、約40パーセントは同僚から非常に尊敬されていたが、偉大な知識人や実質的なビジネスマンとして誰かに感銘を与えた人は5人に1人しかいなかった。

そして、まさに情に厚い人たちもいる。2015年3月、サラ・カーはIRSから電話を受け、ある事業の支払い義務があることを知らされた。彼女は泣き崩れた。彼女は妊娠9カ月で、どうやってお金を用意すればいいのかわからなかったと説明した。「落ち着いてください」とその声は言った。すべて詐欺なのだ、と彼はあっけらかんと説明した。実際、ご存知のように、これは春になるとよくある詐欺のひとつだ。人々は恐れ、パニックになり、現金を渡す。しかし今回は、このマークが語ったお涙頂戴話が、詐欺師を台本から逸脱させるのに十分だった。彼女は妊娠していたので、詐欺から逃れることができた。彼女は良心のある詐欺師に偶然出会ったのだ。

実際のところ、詐欺師を正確に捕らえるのはもっと難しいかもしれない。なぜなら、ある程度までなら、人間は誰でも騙す能力を持っているからだ。爬虫類から人間に至るまで、動物界は嘘つきで溢れている。不吉な目的のために自分の死を偽装するヘビさえいる。また、カッコウフィンチを例に取ろう。この寄生虫は、孵卵という重労働をしようとしている不幸な母親に自分の卵を質入れしようとする。卵ひとつをとってみても、誰かがあなたを騙そうとしているだけだ。しかしカッコウ・フィンチは真の詐欺師で、巣に複数の卵を残す。そうすることで、母親は自分で寄生虫を見分けることができないのだ。

2009年、フランチェスカ・バルベロ率いるトリノ大学の科学者グループは、ある侵入者の毛虫が、その家に侵入したアリよりも確実に多くの餌をもらい、より良い世話をし、より徹底的な保護を受けていることを発見した。イモムシは女王アリのふりをするだけで、働きアリと女王アリの鳴き声の区別を学習し、サナギや幼虫は女王アリのような鳴き声を出すように進化したのだ。アリのコロニーに餌が少なくなっても、偽者は優遇された。結局のところ、彼らは潜在的な女王だったのだ。それ以来、研究者たちは、少なくとも他の12種のチョウが同じテクニックを使っていることを知った。女王に擬態し、労働のために足や羽を上げることなく、アリの巣に運び込まれるのだ。

偽者は動物界に浸透している。小枝のように見えるナナフシや、草花の輪郭をかたどった葉の昆虫など、ギリシャ人が、「幻影」と呼んだものだ。ギリシャ人が「幻影」と呼んだものだ。消える行為は自然と同じくらい古い。

そして人間の世界でも、ごまかしはよくあることだ。この現象を40年以上研究してきた心理学者ロバート・フェルドマンによれば、私たちは見知らぬ人や気の置けない知人との10分ほどの日常会話の中で、平均して3回嘘をつくという。完全に嘘をつかない人はほとんどおらず、その間に最大12回嘘をつくという人もいる。例えば私は、本当は全然嬉しくないのに、誰かに会えて嬉しいと言って会話を始めるかもしれない。本当はボストンから40分ほど離れた小さな町で育ったのだから。その人の仕事が魅力的だと言うかもしれないが、そんなことはありえないし、（無骨な）ネクタイや（ひどい）シャツを褒めるかもしれない。もしその人が、私がひどい目にあったダウンタウンのレストランが好きだと言ったら？私はただ微笑んでうなずき、うん、いい店だね、と言うだろう。信じてほしい。私たちはしばしば、何気なく嘘をついてしまうのだ。広く感情表現、特に嘘について研究している心理学者、ポール・エクマンの言葉を借りれば、「嘘はどこにでもある」のだ。

フェルドマンの研究によると、最も親密な関係（結婚）から全く気軽な関係まで、様々な関係において頻繁に嘘が発覚している。小さな嘘（「ちょっと痩せたみたいだね」）もあれば、大きな嘘（「あの女とはセックスしていない」）もある。無害なこともあれば、そうでないこともある。

そして、私たちは幼い頃から嘘をつく。3歳児を対象とした一連の研究で、発達心理学者たちは子どもたちに、新しいおもちゃのある部屋に一人で、そのおもちゃが何であるかを覗き見しようと振り向かずにいるよう求めた。覗きたいという誘惑に勝てる子どもはほとんどおらず（正確には33人中4人）、半数以上が覗いたと嘘をついた。5歳児はさらに悪く、全員が見て、全員が嘘をついた。

大人になるにつれ、同じ習慣の多くが残り、時には「その服、似合ってるよ！」よりも悪質な装いを見せる。保険調査委員会によると、成人の4分の1が、免責金額を補填するつもりで保険金を増額しても問題ないと感じている。一見問題なさそうに見えるが、実はこれは詐欺-ソフト詐欺なのだ。また、確定申告の際のちょっとしたごまかしはどうだろう？法人税の抜け穴を見ればわかるが、故意に1ドルでも申告漏れをするたびに、詐欺を働いたことになるのだ。

一部の合法的な職業でさえ、真実に対して少しルーズなプレーをしているというイメージから逃れるのは難しい。英国カンブリア州の小さな田舎町サントン・ブリッジでは、毎年11月に「世界一の嘘つきコンテスト」が開催される。イギリス国内外から人々が町の中心にある酒場に集まり、5分間という限られた時間の中で、最も背伸びをした、それでいて何とか信じられるような嘘話に挑戦するのだ。その中で最も説得力のあるものが、その年の栄冠を手にする。弁護士、政治家、セールスマン、不動産業者、ジャーナリストは参加できない。彼らは真実を引き延ばす術に長けているため、素人に公平な土俵を提供できないのだ。

もしチャンスがあれば、あなたはペテン師になれるだろうか？簡単なテストをしてみよう。人差し指を額に当て、Qの字を描く。

できたか？あなたのQはどちらを向いているだろうか？右の尻尾、それとも左の尻尾？このテストは、心理学者で有名な懐疑論者であるリチャード・ワイズマンによって詳しく説明されている。もしあなたが、他人にも読めるように尻尾を左にして文字を描いたとしたら、あなたは自己監視能力が高い。つまり、あなたは他人からどう見られるかという外見や知覚に関心が高いということだ。望む効果を得るために、より良い印象を与えるために、現実を少しでも操作することを厭わない可能性が高い。詐欺師は、ある意味で、私たちが普段ついている白い嘘を次のレベルに引き上げただけなのだ。盗作者。虚言癖者。詐欺師。偽者。彼らは輝きたいという願望、何かの最高のバージョンになりたいという願望を持ち、それで飛ぶのだ。

では、あなたは大勢の顔の中からペテン師を見つけ、日常的な交流の中から彼を選び出すことができるだろうか？彼が誰であり、何をしようとしているのか、つまりあなたを利用しようとしているのかによって、自信家であることがわかるような兆候はあるのだろうか？私たちは皆、人を欺く能力を持っており、人生のどこかでそうしてきたことを考えると、私たちは他人の嘘を見抜く専門家であり、詐欺師を群衆から選び出す専門家だと思うだろう。幼い頃、私たちが真実を引き延ばしているときはいつでも母親が知っていると確信するように、私の母親は私の心を読むことができると確信していたので、彼女のメンタリストの光線が内部を通らないように、家具の破片や本の陰に隠れようとした。

長年にわたり、誰かを見破ることができる顔や身体の合図をめぐる言い伝えが発展してきた。2006年、1980年代から嘘を研究してきたテキサスクリスチャン大学の心理学者チャールズ・ボンドは、75カ国、43言語にまたがる研究者チームを結成した。彼の目的は、嘘をつく際の普遍的な理論が存在するかどうかを見極めることだった。ある研究では、58カ国で行われ、2300人以上の人々に一つの質問に答えてもらった：「人が嘘をついているとき、あなたはどうやって見分けることができるか？回答者の3分の2が視線嫌悪を挙げたのだ。嘘つきはあなたの目を見ない。また、28%の人が「嘘つきは神経質そうだ」と答え、4分の1の人が「支離滅裂だ」と答え、さらに4分の1の人が「嘘つきは、ある種の特徴的な動きをする」と答えた。5分の1強が、表情や話の矛盾が嘘を裏切っていると考えていた。また、5分の1弱の人は、嘘つきは「えー」のようなフィラー言葉を使い、頻繁に間を空け、肌が紅潮して裏切りを示すと考えた。

2つ目の研究では、そのプロセスを逆転させた。今度は、人々は可能性のある行動のリストを見た。その中で、嘘をつくと連想するものはどれかと尋ねた。すると、4分の3近くの回答が視線嫌悪を示し、3分の2が姿勢の変化を指摘し、さらに3分の2が嘘つきは自分の体を掻いたり触ったりすると答え、62%が長い話をすると答えた。回答は63カ国に及んだ。

普遍的な民間信仰があるのは事実だ。唯一の問題は、それが普遍的に間違っているということだ。カリフォルニア大学バークレー校の心理学者リーン・テン・ブリンケは、「実証的な文献はそれを裏付けていない」と言う。このような嘘が後を絶たないのは、嘘つきはどのように振る舞うべきかという私たちのイメージに合っているからだ。私たちは嘘つきに、そわそわしたり、はにかんだり、一貫性がなかったり、顔を赤らめたりするような不快の兆候を示してほしいと思う。私たちは嘘つきに視線をそらすことを望む。恥を感じ、隠れたくなるはずだ。歳の子どもたちはすでに、視線をそらすことは欺瞞のしるしだと思っている。実際、誰かが嘘をついていることを事前に知らされていれば、目をそらすのを見る可能性は高くなる。しかしその願望は、嘘つきが実際にすることには根拠がない。私たちが誰かに恥を感じさせたいからといって、彼らがそうするとは限らないし、いずれにせよ彼らがそれを隠す能力が完璧にないとも限らないのだ。

テン・ブリンケが言うように「ピノキオの鼻」は存在しないのだ。私たちが自信を持っているにもかかわらず、嘘と真実を見分ける能力が偶然とほとんど変わらないのは、このようなミスマッチがあるからに違いない。

ポール・エクマンが研究しているのは嘘の蔓延だけではない。より中心的な研究は、私たちが欺瞞を見分ける能力に焦点を当てている。半世紀以上にわたる研究で、彼は1万5千人以上の被験者に、感情的な反応から切断の目撃、窃盗、政治的意見から将来の計画まで、さまざまな話題について嘘をついたり真実を話したりするビデオクリップを見てもらった。その結果、被験者が正直かどうかを見分ける成功率は約55%であった。ウソかホントかは問題ではない。

そのうちにエクマンは、ある特殊な特徴が役に立つことを発見した。微表情、つまり平均して15分の1秒から20分の1秒の間に続く、意識的にコントロールするのが非常に難しい、信じられないほど速い顔の動きである。微表情の背後にある理論は比較的単純である。嘘をつくことは、理論的には真実を語ることよりも難しい。そのため、精神的な負担が加わると、私たちは「リーケージ」、つまり、コントロールしようとしても漏れてしまう瞬間的な行動を示す可能性がある。

エクマンの1万5千人の被験者のうち、一貫して指摘できたのはわずか50人だった。バーチャルな詐欺師や電話越しの詐欺師の世界では、いくら微表情を読み取っても意味がない。そして結局のところ、たとえ微細なサインをすべて読み取ることができたとしても、私たちの中にいるウソつきを見抜く能力が向上するとは限らない。

昨年の夏、私はエクマンが開発した50人の人間嘘発見器の一人と話す機会を得た。彼女はルネという名で通っている。彼女の仕事は繊細すぎて、それ以上の識別はできないと彼女は説明する。最近、彼女は法執行機関の相談役となり、嘘を見破るためのトレーニングを行っている。しかし、心理学研究のビデオテープのようなウソつきではなく、自分自身の一部としてウソをつく人たち、つまりゲームの本当の達人たちを相手にしている。「そのような人たちは、いつも開けっぴろげというわけではありません」と彼女は私に言った。彼らは素人のように嘘をつかない。彼らは職人なのだ。彼らにとって、嘘をつくことは不快なことでも、認知力を消耗することでも、日常から逸脱したことでもない。それが彼らの仕事であり、長い時間をかけて彼ららしくなっていくのだ。サイコパスについて彼女は言う。「賢く知的なサイコパスは、超嘘つきである。テッド・バンディのような人だ。彼は私を怖がらせ、不快にさせる。「彼のような人は、真実の魔法使いの能力を持っているようだが、良心がない。超知的なサイコパスは私の敵よ」彼女は、アイスマンとして知られる連続殺人犯リチャード・ククリンスキーの名前を挙げる。「彼のインタビューを見ると、芯から冷めている」普段は自分を信頼しているとルネは言う。しかし、最高のウソつきは、最高の真実を見抜く者とさえ相容れない。

それでも、簡単に習得できる技術ではない。「私の能力は訓練できるものではないと思う」とルネは認める。「できるものなら、とっくにやっている。他の人に道具を与えることはできるけど、同じレベルにはならない」

さらにエクマンによれば、認知的負荷はごまかしだけでなく、さまざまな分野から生じる可能性があるという。微表情であっても、誰かが実際に不誠実であるかどうかを知る確実な方法はない。私たちは極度のプレッシャーの兆候を読み取ることができるが、そのプレッシャーが必ずしもどこから来るのかはわからない。心配事や神経質なこと、何か他のことに不安を感じているのかもしれない。嘘発見器が信用できない理由のひとつでもある。私たちの生理は、人相と同じように微細なプレッシャーにさらされている。これが嘘をつく合図になることもある。ストレス、疲労、感情的苦痛など、他の種類の認知的負荷のシグナルであることもある。そしてどのような場合でも、絶対的な確信を持つことは不可能である。

詐欺師の場合、嘘を見抜くのはさらに難しくなる。エークマンは言う。「嘘とは、何の通告もなしに、ターゲットを惑わす意図的な選択である」さらに、嘘をつけばつくほど、識別できる兆候は少なくなる。

虚偽を見抜くことを生業とする専門家でさえ、その能力が優れているとは限らない。2006年、ステファノ・グラツィオーリ、カリム・ジャマル、ポール・ジョンソンの3人は、通常監査人が担当する財務諸表の不正を検出するコンピューターモデルを構築した。彼らのソフトウェアは85%の確率で不正を発見した。対照的に監査人は、専門家としての自信と典型的な赤信号に関する確かな知識を持っていたにもかかわらず、不正な財務諸表の半分以下45%しか見抜けなかった。彼らの感情が正確さを妨げることが多かったのだ。潜在的な矛盾を見つけたとき、彼らはしばしば、その矛盾に対して完全に合理的な説明があったケースを思い出し、それをそのケースにも当てはめてしまうのである。彼らの思い込みは、おそらく必要以上に寛大に人を疑ったのだろう。ほとんどの人は詐欺を犯さない。

実際、自分が探しているものが何なのか正確に分かっていても、自分が望む以上に正確さから遠ざかっていることに気づくかもしれない。2014年8月、コーネル大学の研究者デビッド・マルコウィッツとジェフリー・ハンコックは、社会心理学者ディーデリク・スタペルの論文を分析した。彼らがスタペルを選んだのには、非常に特殊な理由があった。その3年前の2011年9月、彼が大規模な学歴詐称を行っていたことが明らかになった。調査が終了した2012年11月までに、55本の論文のデータには明らかな不正の証拠があった。ステーペルは問題の研究の多くを実施したことすらなかった。彼は、正確であると確信していた理論を支持する結果を作り上げただけだったのだ。

マーコウィッツとハンコックは、偽の出版物が本物の出版物と言語的に異なるかどうかをテストしたところ、一つの一貫した特徴を発見した。もし中身があまりなければ、より多くの「論文」を書く。精巧に作り上げ、美しい散文詩を描き、中身のなさを紛らわすのだ。(大学の小論文で、あまり注意深く読んでいない証拠を隠すために、同じようなことをした覚えがない人はいないだろう)。しかし、このような言語分析の道具がいかに便利であったとしても、完璧にはほど遠い。ステイペルの作品の3分の1近くは、マーコウィッツとハンコックが特定した特徴に基づく適切な分類から漏れていた： 論文の28%が誤って捏造と判定され、29%の偽論文は発見を免れた。本物のペテン師は、たとえ書類上であっても、その痕跡を驚くほど巧妙に隠す。

しかし、なぜそうなるのだろうか？嘘を見破り、悪意を持って私たちの信頼に侵入しようとする人間から身を守るために、より優れた進化を遂げることは、きっと驚異的に有益なことなのだろう？

単純な真実は、ほとんどの人はあなたを捕まえようとはしていないということだ。私たちが欺瞞を見抜くのが苦手なのは、より信頼したほうがいいからだ。欺瞞を見破ることに長けているのではなく、信頼することが進化上有益なのだ。人はもともと信頼するものだ。そうでなければならない。幼児期の私たちは、自分でできる年齢になるまで、自分を抱いてくれている大きな人が自分のニーズや欲求を受け止めてくれると信じる必要がある。そして私たちは、その期待を決して手放すことはない。スタンフォード大学の心理学者ロデリック・クレイマーは、ある研究で学生たちに信頼ゲームをするよう求めた。ある学生は好きなように遊ぶことができたが、他の学生は相手が信用できないかもしれないと思わされた。その結果、私たちのデフォルトは信頼であることがわかった。不正行為があるかもしれないと特別に告げられた生徒は、否定的な期待を持たなかった生徒よりも、信頼できない可能性のある兆候に注意を払うことになった。実際には、パートナーはどちらの場合でも同じように行動したが、彼の行動は2つの条件で異なって読み取られた。

そしてそれは、そうでないよりは良いことかもしれない。いわゆる一般化された信頼が高いほど、身体的な健康が増進し、感情的な幸福感が増すという研究結果がある。信頼度が高い国は経済成長も早く、公的機関も健全である傾向がある。信頼度が高い人ほど、自分でビジネスを始めたり、ボランティアをしたりする傾向がある。オックスフォード大学の2人の心理学者による2014年の調査では、一般化された信頼と知能、健康、幸福の間に強い正の関係があることがわかった。言語能力が高い人は他人を信頼する傾向が34%高く、質問理解力が高い人は11%高かった。また、信頼度が高い人ほど健康である可能性が7%高く、「かなり」幸せであったり、まったく幸せでなかったりするよりも「非常に」幸せである可能性が6%高かった。

そしてある意味では、他人の基本的な良識に対する過剰な楽観主義は、少なくともほとんどの場合、良いことなのだ。愉快なごまかしの状態にとどまることは、真実と向き合うよりも好ましいことが多い。何を着ても美しく見えると思うのはいいことだ。睡眠不足にもかかわらず、今日も輝いている。招待客が避けられない衝突を起こしたため、招待が本当に断られたこと。あなたの記事やプロジェクトのアイデアや売り込みが却下されたのは、素晴らしいにもかかわらず、本当に「合わなかった」からだ。あるいは、私たちが1日に何十回と耳にするような白々しい嘘の数々も、通常の社会的交流の流れを円滑にするためだけで、何とも思っていない。

私たちの気分を良くするだけでなく、嘘を見破らないことは、私たちのパフォーマンスを向上させる可能性がある。1991年、ジョアンナ・スターレクとキャロライン・キーティングは、ニューヨーク州北部のディビジョンIの大学水泳チームの成長を追跡した。彼らは、自己欺瞞（自分自身に関する否定的な刺激を無視し、あいまいな証拠を肯定的に解釈すること）に長けている水泳選手と、正直で鋭敏な水泳選手とで、成績に違いがあるかどうかを知りたかったのだ。心理学者のルーベン・ガーとハロルド・サッケイムが1970年代に開発したテストである自己欺瞞質問票を各選手に受けさせ、次に両眼対抗テストを行った。最後に、コーチにどのスイマーがイースタン・シーボード・スイミング・アンド・ダイビング・チャンピオンシップの出場権を獲得したかを発表させた。自己欺瞞が巧みな選手ほど、出場権を獲得する可能性が高いことがわかった。世界を最もはっきりと見ている人が最もうまくいくのではなく、世界を自分の思い通りに見る術に最も長けている人がうまくいくのである。そして、「こうあってほしい」という世界こそ、詐欺師が売り込むものなのだ。

皮肉は避けられない。成功の根底にあるものと同じものが、あなたを詐欺師の商品に対してより脆弱にする。私たちには信用する傾向がある。より信頼する者は、より良い結果を出す。そして、より信頼する者は、知らず知らずのうちに、信頼ゲームの理想的なプレーヤーとなる。

正直者をだますことはできないと言われる。しかし、自信のスキームに関しては、それは単に真実ではない。正直はそれとは何の関係もない。結局のところ、正直な男というのは最も信頼できるものであることが多く、ご存知のように、詐欺に関しては信頼は致命的である。

アップルベイツさん。チャンプ卵。サベージウィンチェルカモは1分間に1回生まれると言われる。彼の名前も同じくらいたくさんある。しかし、結局のところ、それらはすべて「被害者」という同じものに帰結する。詐欺師のマークは貪欲ではない。また、不正を働くわけでもない。自分の価値や卓越性に刹那的な疑念を抱く私たちと同じだ。彼らは単に、人間なのだ。

ロビン・ロイドは一攫千金を狙っていたわけではない。ようやく幸運をつかんだと思った貧しい大学生だった。1982年、ロビンは初めてニューヨークを訪れた。彼女は郊外で育ち、大学はマサチューセッツ州西部の小さなスミス校に通っていた。都会で過ごすことなど、これまであまり考えたこともなかった。しかし、クラスメートの一人が生粋のニューヨーカーで、彼女はブロンクスで育った。ロビンは興奮した。彼女はほとんどお金を持っていなかったが、この旅行はそれだけの価値があるように思えた。

旅行の初日、ロビンと友人はブロンクスからブロードウェイに向かった。波乱万丈で、エキサイティングだった。少し危険な感じもしたが、それもそれなりに刺激的だった。「当時は80年代で、ニューヨークは今ほどきれいに整備されておらず、コスモポリタンではなかった。彼女自身もニューヨーカーになって久しい。すべてが新しく、期待に満ちていて、自分の人生と並行して存在することすら知らなかった人生だった。そしてそこに、歩道のすぐ脇に、段ボール箱の後ろに座って大声で話す男がいた。彼は3枚のトランプを電光石火の速さでシャッフルしたり、ひっくり返したり、あっちへ回したり、こっちへ回したりしていた。ある種のゲームのようで、うまくやれば賭け金を簡単に倍にすることができるようだった。カードに従って、正しいカードに賭けるだけだった。ロビンは言う。「私はサーカスにいる子供のように、彼がこのゲームがいかに簡単に勝てるか、20ドルを投げさえすれば、賭け金を2倍にできる確率がとても高いことを教えてくれたので、とても魅了されたのを覚えています」彼女は軽々しく勝負を決めたわけではない。彼女のポケットには貴重な20ドル札が2枚しかなかった。「この時、私は冬のコートも持っていなかった。コカコーラを買うための3ドルさえ持っていなかった。氷点下で、彼女はタートルネックにスウェットシャツ、その上にデニムジャケットを着ていた。でも、かろうじて大学に通っていた。」

まるで彼女の苦境を目の当たりにして、手っ取り早く現金が手に入るように手助けしてくれるかのようだった。そして彼女は、簡単にお金を倍にし、意気揚々と立ち去った幸運な勝者を見たばかりだった。彼女はそのチャンスを狙うことにした。手が少し震えていた-彼女は緊張していた-彼女は20ドルを置いた。「案の定、2倍になった。彼女は自分の幸運を信じられなかった。しかし、彼女が賞金を受け取ろうとした瞬間、男がすかさず口を挟んだ。もう一回2倍にしてみないか？「とてもエキサイティングだったよ。私たちの周りには人だかりができていて、勝ちたいし、信じたいんだ。そうして、彼女は承諾した。彼女は最後に残ったお札を上に置いた。

現金が手から離れた瞬間、彼女は後悔した。「うまくいかないと思った。これは私が失うことのできるお金よりずっと多い。しかし、一瞬、彼女はすべてを取り戻せると本気で信じていた。「次の試合で、私は負けた。彼女はもう遊ぶお金もなく、同情的な男がもう一度挑戦して運を逆転させようと促しても、空の財布をポケットに入れて立ち去った。その夜、彼女たちはコロンビアの友人を訪ねていた。彼女たちは中華料理のテイクアウトを注文した。ロビンが思いつくことがひとつだけあった。彼女はどうやって3ドルの食費を捻出するつもりだったのだろう？

スリーカードモンテゲームは、歴史上もっとも根強く、効果的な詐欺のひとつである。30年以上経った今でも、ニューヨークのいくつかのブロックに並んでいる。しかし、私たちは被害者を田舎者と見なしがちだ。まともな神経をしていれば、あんなものに引っかかるだろうか？ロビンでさえそのように感じ、自分のことをバカだと言い、簡単に引き込まれたことを恥ずかしく思っている。「自業自得かもしれない」と彼女は言う。しかし、それは振り返っての話だ。その瞬間は、それほど単純ではない。ロビンは教養があり、知的だった（現在はサイエンティフィック・アメリカンの編集者）。社会学を専攻していたこともあり、人を見る目もあった。倹約家で、突発的な気まぐれに振り回されることはなかった。彼女は典型的な愚か者のプロフィールには当てはまらない。しかし、彼女は自分が思っているよりもはるかに大きな力に立ち向かっていた。モンテのオペレーターは、他の優れた詐欺師と同様、人柄を見抜く優れた判断力を持ち、ドラマを創り出す優れたクリエイターでもある。彼らは、誰に何を言うべきか、どう言うべきか、いつ「幸運な」陽動作戦を仕掛けるべきか、ゲームが危険なギャンブルではなく、合法的なスキルがすべてであるかのように見せる方法を知っている。シェルゲーム（モンテの近縁種で、カードの代わりに貝殻を見て、どれがビーズを持っているかを当てる）やモンテ・ギャング（ゲームを合法的に見せるために協力する陰謀家グループ）を知らない人には、危険な提案だ。ロビンに、彼女が見た勝者はモンテギャングの一味で、人々をおびき寄せるために仕組まれたシラーだった、と言うと、彼女は驚きの表情を浮かべた。今日まで、彼女はそれがゲームの仕組みだとは知らなかったのだ。「私の理性的な部分は、騙されたとわかっている。でも、運が悪かったと思う気持ちもまだある」

何年もの間、多くの研究者が、詐欺にかかりやすい人、つまり理想的なマークを持つ人と、そうでない人を分けるものは何なのかを特定しようとしてきた。結局のところ、騙される可能性が最も高いものを正確に突き止め、きっぱりと打ち負かすことができたら素晴らしいことだ。あらゆる悪巧みから身を守る予防注射があるとしたら、素晴らしいと思わないか？

確かに、私たちはマークについて強い考えを持っている。全米のベター・ビジネス・ビューローの代表者に、詐欺の被害者とそうでない人を分けるものは何かを考えてもらったところ、いくつかの傾向が浮かび上がった。被害者を区別する特徴として、騙されやすさ、信用しやすい性格、空想癖、貪欲さなどが挙げられた。被害者はまた、知性や教養が低く、貧しく、衝動的で、知識や論理性に乏しいと考えられていた。そして年配者：あなたの祖母は、あなたよりも騙される可能性が高い。しかし、この認識は本当だろうか？

結論から言えば、優れた詐欺師はこれらの予想をすべて覆す。私たちは典型的な被害者像を知っているつもりだ。何が決め手になるかを知っていると思っている。しかし、それは大きな間違いだ。

2014年、AARPは12州の18歳以上の成人1万1000人以上に、オンライン詐欺に遭いやすい特徴があるかどうかを調べるための質問に答えてもらった。その結果、ある種の行動、特にある種の生活環境と結びついた行動が特に多いことがわかった。生年月日や電話番号のような「いやいや」的なものだけでなく、日々の活動、ジオタグやスケジュール、特定のレストランや店のチェックインやツイートなど、その人を知っているように、あるいは場合によってはその人であるように偽装することが容易になるようなものだ。

研究者たちが発見した避けるべき行動は、ほとんどの場合、かなり標準的なインターネットのベストプラクティスだった：ポップアップをクリックする（しない）、知らない送信者からの電子メールを開く（これもしない）、オンライン・オークション・サイトを利用する（これはやっかいだが、合法的なものもある）、無料限定お試しキャンペーンにサインアップする（よくない考えだ）、アプリをダウンロードする（それが何であるか知っていて、送信元を信頼しない限りしない）、オンライン決済サイトを利用する（これもやっかいで、多くは問題ないが、安全な接続が破綻したときに心配する必要がある）。

問題は、このベスト・プラクティス・リストはある特定の詐欺にしか対処していないだけでなく、これらの活動のほとんどは、実際に役立つよりもはるかに広範囲に適用されるということだ。オンラインを利用しているアメリカ人の5人に1人（約3410万人）は、この調査が詐欺に遭いやすいと関連づけた15項目のうち7つ以上を行っている。しかし、詐欺に遭う人の数ははるかに少ない。もし国民の5分の1がインターネット詐欺に引っかかっていたら、ナイジェリアの王子はこの世で最も幸せな男になっていただろう。

誰が引っかかるかを予測する場合、性格の一般論は窓の外に置かれがちだ。その代わりに、状況という要因が浮かび上がってくる。もしあなたが孤立や孤独を感じているなら、あなたは特に傷つきやすいことがわかる。失業、離婚、大怪我など人生の大きな変化を経験している人、家計が悪化している人、借金があることを気にしている人も同様だ。実際、借金を抱えている人は、ダイエット商品のような金銭とはまったく関係のない詐欺に引っかかる可能性も高い。

ロビン・ロイドが基本的なスリーカード・モンテのゲームに引っかかった理由のひとつは、彼女が本当にお金が必要で、その上、完全に本調子ではなかったからだ。このどちらかの要因がなかったら、彼女は40ドルを財布に入れたまま立ち去っただろう。その代わり、彼女の信じようとする動機は普段のそれよりもはるかに高かった。新しい環境、特にその環境がこれまで出会ったことのないものである場合、社会的な合図を読み取るのは難しいものだ。別の日、別の町であれば、ロビンは笑っていただろう。

それはある種の理にかなっている。多くの場合、忍耐強く、冷静な人は、人生の大きな変化をきっかけに少しおかしくなる。そして、衝動性とリスクへの意欲は、詐欺に遭いやすさを示す唯一の信頼できる指標となる。ある研究では、リスク許容度が低い人に比べ、リスクテイカーは6倍以上被害者になりやすかった。適切な状況であれば、誰にでも当てはまる可能性がある。気分が落ち込んでいるときは、スランプから抜け出したいものだ。だから、別の見方をすればばかばかしいと思えるような計画や提案が、突然魅力的に見えてくる。怒っているときは、怒りをぶつけたくなる。かつてはギャンブルのように思えたことが、突然ひどく魅力的に見える。被害者は必ずしも愚かでも貪欲でもない。被害者は、自信家が近づいてくる瞬間に、感情的に傷つきやすくなっているだけなのだ。リスクを冒すことや衝動性は、私たちの性格の安定した側面である必要はない。

被害者はまた、大雑把に言えば、思い込みが激しいのかもしれない。ある詐欺被害者の研究によると、特に感情的に影響されやすい人が悪徳業者の餌食になるには、2つの要因が大きく関わっているようだ。言い換えれば、彼らは物事が良くなると信じており、より大きな力がその改善に一役買うと信じていたのだ。しかし、もう一度考えてみよう。私たちの中で、それが真実かもしれないと信じていない人がいるだろうか？

調べれば調べるほど、人生の変化やある種の傾向など、ある種の目印があったとしても、確実に安定した包括的な被害者プロファイルは存在しないことがわかる。マークは、彼らを騙す詐欺師と同じくらい、いやそれ以上に様々なのだ。心理学者のカーラ・パックとダグ・シャーデルは2011年、700人以上の詐欺被害者と1500人の非被害者を対象にした研究で、さまざまなタイプの人がさまざまなタイプの詐欺に引っかかることを発見した。バーニー・マドフのねずみ講のような投資詐欺や、新しい油田への有利な投資のようなビジネスチャンス詐欺の被害者は、年収5万ドル以上の高学歴の年配男性である可能性が高かった。一方、宝くじ詐欺は、偽造チケットなどで、低学歴・低収入の被害者が多かった。処方薬詐欺と個人情報窃盗に関しては、典型的な被害者は年収5万ドル未満の独身女性であった。高齢者は、家族内、または親しい人による、異なるタイプの詐欺を経験する可能性が高かった。Elder Investment Fraud and Financial Exploitation Program（高齢者投資詐欺・金融搾取プログラム）の2012年の調査では、高齢者にとってのリスクのトップ2は、家族による窃盗や金銭の横流しと、介護者による窃盗だった。他人は3位だった。

適切な詐欺があれば、誰でも被害者になる可能性があるようだ。実際、詐欺の一部分には、詐欺師を捕まえることに特化したものがある。詐欺師は、自分自身のゲームで誰にも負けるはずがないと、この上ない自信を持つ傾向があるが、その自信がしばしば破滅を招く。後で詳しく紹介する詐欺の名人、オスカー・ハーツェルは、数十年にわたって何千人もの人々から何百万ドルもの金を騙し取った。彼がロンドンに住んでいた時、新聞にあなたの未来を占う水晶玉の降霊術という不思議な広告を見つけた。興味をそそられた彼は行ってみた。約束の水晶玉の上で、ミス・セント・ジョン・モンタギューが彼の将来の人生について不思議な予言を読み上げた。間もなく、彼は週に3回彼女のもとを訪れ、彼女の内密なアドバイスのために何千ドルも払うようになった。モンタギューは理想的な人物を見つけたと思い、私立探偵にハーツェルの行方を探らせた。その後5年間、彼女はその情報を使ってさらに5万ドルを引き出すことになる。詐欺師は、その昔多くの罠を見破った。

理想的なマークと理想的なペテン師の違いは、微妙なものだ。2003年、2人のスペイン人兄弟がゴヤの美しい絵画を購入した。しかし、販売終了後、彼らはその絵が実際には19世紀に描かれた偽物であることを知った。2006年の裁判所の判決で、彼らは当初の保証金である2万ユーロ（当時の作品としては十分な価格）でその絵を持ち続けることができた。自分たちも詐欺に引っかかってしまった2人の兄弟は、その経験から学ぶことにした。2014年12月、彼らはアラブの裕福な首長に、この絵を本物のゴヤだと偽って売り渡そうとした。イタリアの仲介業者が取引の仲介を申し出てきた。彼は30万ユーロの保証金で両者の客観的な保証人となる。兄弟はトリノに行き、頭金170万スイスフランと引き換えに、絵画と仲介料を渡した。兄弟は大喜びで手付金を預けに行った。それは偽物だった。仲介人と「首長」は絵と本物のユーロを持ってすぐに姿を消した。詐欺師たちは、再び自分たちが詐欺師であることに気づいたのだ。

詐欺師は往々にして最高の詐欺師である。そして、その誤った免責意識は被害者にも広く及ぶ。自分が守られ、自分が被害者になる可能性が低ければ低いほど、詐欺師が信頼を得る方法を見つけることができれば、より多くのものを失うことになる。結局のところ、何かについて知れば知るほど、その特定の分野で詐欺に引っかかる可能性が高くなるということだ。

コロラド州は、米国で最も詐欺に詳しく、教養のある退職者コミュニティのひとつである。フロリダのような日差しの強い地域ほど人気のある旅行先ではなく、そこに行く人々はかなり自己選択的な集団である。彼らの大半は、保護ソフトウェアや電子メールフィルター、クレジットカードの詐欺アラート、電子メールアドレスや電話番号を教えないといった個人的な対策に至るまで、日常生活で一般的な詐欺から身を守るためのさまざまな対策を導入している。実際、AARPがコロラド州の会員を調査したところ、一桁台ではあるが、かなりの被害にあっていることがわかった。会員の約7%がID窃盗の被害にあったことがある。もちろんまだ高い数字だが、全米平均よりははるかにましだ。しかし、その後にどんでん返しが待っていた。これは典型的な投資詐欺であり、損失額は典型的な詐欺をはるかに上回っていた。実に10パーセントが10万ドル以上、さらに21パーセントが1万ドルから9万9999ドルを失っていた。残りの4分の1は1万ドル以下の比較的小額を失っており、半数はどこまで騙されたかを報告する気さえなかった。騙されたことは認めるが、いくら騙されたかは報告しない。

ほとんどの場合、彼らは投資について非常に詳しいと思っていたし、60%以上が株式や債券、その他の証券に投資していた。しかし、投資詐欺は彼らが引っかかった正確な詐欺である。彼らは守られていると感じ、予想通りガードが緩んだのだ。

超能力者のようにわかりやすい詐欺であっても、騙されやすいと思われがちな人たちだけが引っかかるわけではない。弁護士、プロのスポーツ選手、大学教授など、あらゆる職業から電話がかかってくる」と、元警官から霊感商法専門の私立探偵に転身したボブ・ナイガード氏はテレビ番組『20/20』に語った。

特に2008年の大暴落をきっかけに、サイキックの力を借りる金融関係者が増えている。「昔はいつも愛、愛、愛だった。今は金、金、金だ」ウォール街のサイキックとして支持されているメアリー・T・ブラウンは、金融危機が起こった2008年、ニューヨーク・タイムズ紙にこう語った。しかし、彼女は本物だ。彼女は「人々の恐怖につけ込む店頭ジプシー」の一人ではない。いや、違う。彼女は7歳になったとき、死んだ女性が棺を囲む花の配置を変えるのを目撃して以来、サイキックなのだ。彼女は、ベアー・スターンズが破綻する1年半前に、2人の顧客にベアー・スターンズからの高給のオファーを拒否するよう説得したと主張している。彼女とのセッション（2008）： $400.

ベストセラーのロマンス小説家ジュード・デヴローは、フロリダとニューヨークを行き来するサイキック、ローズ・マークスに17年間で約1700万ドルを渡した。何のために？マークスは彼女に、死んだ息子の魂を別の男の子の体に移し、もう一度母子を再会させることができると言ったのだ。「今思えば、とんでもないことだった」とデヴローは後に証言した。「気が狂いそうだった」

では、これらのマークを結びつけるものは何なのか？彼らは人間であり、人間は誤りを犯しやすい。

デビッド・マウラーは、「自信家とは、人間の本性に潜むある種の弱点をついている。それゆえ、人間の本性が目に見えて変わるまでは、詐欺ゲームのマークが不足する可能性はほとんどない」

では、誰もがマークとなり得るとして、そもそも詐欺師はどうやってマークを選ぶのだろうか？この特別なゲームに最適な人、素早く、深く落ちる可能性の高い人をどうやって選ぶのだろうか？それは、詐欺師が特に得意とすることである。大勢の顔ぶれを見て、現時点で完璧なマークとなりそうな人物を見つけるのだ。これは自信のゲームの最初のステップである。「仕掛ける」ことであり、それが得意なのはアポロ・ロビンス、いわゆる紳士泥棒である。(シークレット・サービスの男から大統領の極秘日程表を盗んだり、ペン・アンド・テラーで有名なペンのペンのカートリッジを抜いたりしたのだ）。ある晩、ロビンスがディナーの席で話してくれたように、彼はただやみくもに盗むことはしない。まず、ケースに入れる。観察する。プロファイルする。そうして初めて、彼は行動を開始するのだ。

注釈

はじめに

この序論は、フェルディナンド・ワルド・デマラ「偉大なる詐欺師」の物語に関する今後のすべての言及と同様、4つの主要な情報源に依拠している：ロバート・クライトンの『大いなる詐欺師』と『ならず者と道』、クライトン一家との個人的なインタビュー、そしてクライトン一家から提供された、丁寧に整理された手紙、切り抜き、メモが詰まった数箱である。これらには、デマラからの手紙、彼の詐欺の被害者との手紙、1950年代、1960年代、1970年代にわたる何百もの歴史的記録の原本が含まれており、その多くはクライトンの著書には掲載されなかった。

引用した詐欺と詐欺の統計は、AARPとFTCが2011年から2014年にかけて実施したいくつかの調査によるものである。歴史的な詐欺に関する情報は、1898年のニューヨーク・タイムズ紙の記事「An Old Swindle Revived（よみがえる古い詐欺）」と、詐欺師の言葉や風習を描いたデイヴィッド・マウラーの優れた著書『The Big Con』から得ている。マウラーの著書は、この物語全体を通して再読される。

第1章詐欺師とマーク

デマラの話とは別に、第1章とそれに続くすべての章には、著者とテーマから簡単に探し出せる数多くのオリジナルの心理学的研究が含まれている。具体的な参考文献は、ここでも今後の章でも、すべてwww.mariakonnikova.com/books。スレート著者の苦境は、彼の一人称の記述から引用されている。サイコパスに関する記述と統計は、ロバート・ヘアの研究と、彼の人気書籍『Without Conscience： The Disturbing World of the Psychopaths Among Us』と『Snakes in Suits』： When Psychopaths Go to Work）である。ジェームズ・ファロンの説明は、彼の著書『The Psychopath Inside』と2014年の『The Atlantic』の記事「Life as a Nonviolent Psychopath」による。調査データはAARP、FTC、Investor Protection Trustから来ている。

この章では、2013年から2015年にかけて著者が行った、マイケル・シャーマー、プリート・バララ、ジェイソン・ヘルナンデス、ロビン・ロイド、ルネ、リアン・テン・ブリンケ、および数人の匿名の情報源との独自のインタビューから引用した詐欺についても触れている。その他の詐欺に関する記述はすべて、さまざまなニュース記事から得たものである。

第2章プットアップ

シルヴィア・ミッチェルの功績に関する記述は、現代のニュース報道に加えて、裁判記録や文書など、多くの情報源を利用している。デマラの物語は、序論で挙げたオリジナルの情報源を引き続き利用している。2013年から2015年にかけて筆者が行った匿名インタビュー、サンディップ・マダンやモラン・サーフとの対談を含む独自のインタビューから、追加の詐欺話が得られている。残りの詐欺の話は、広範なニュース報道に依拠している。

第3章芝居

サマンサ・アゾパリの物語は、何年にもわたって国際的なニュースソースから編集された。ジョーンとアレクシスの物語は、2014年に筆者が行ったオリジナルのインタビューに依拠している。それ以外の部分はニュース記事から引用している。

第4章ロープ

マシュー・ブラウンの物語は、ニュースソースに加え、2015年に筆者が行った、ブラウンを幼少期から知っていると称する人物への2回のインタビューから得たものだが、その裏には、筆者がブラウン本人ではないかと疑うほどの怪しげな経歴があった。ポヤイスのカジケはいくつかの本やニュース記事の提供で登場し、ナイジェリアの王子とキャシー・チャドウィックは、本書に登場する古い詐欺の多くと同様、ジェイ・ロバート・ナッシュの『ハスラー・アンド・コンメン』からきている。グラフィラ・ロサレスに関するすべての情報は、アン・フリードマン、ロサレスの弁護人、フリードマンの弁護士とのインタビュー、複数の裁判文書に依拠している。ルディ・クルニアワンの物語は、2014年に著者が行ったウィルフ・イェーガー、マイケル・イーガン、ジェイソン・ヘルナンデスへのオリジナル・インタビューと、裁判記録と記録に基づいている。また、2013年と2014年に筆者が行ったアポロ・ロビンスとタイラー・アルターマンへの独自取材に基づく短編も含まれている。残りの短所は、1954年4月12日付の『ライフ』誌に掲載されたハーバート・ブリーンのマーヴィン・ヒューイットに関する暴露記事「Marvin Hewitt, Ph(ony) D.」などのニュース記事に由来する。

第5章物語

ポール・フランプトンの物語は、英国、米国、ブエノスアイレスのスペイン語の情報源から集めた同時代のニュース記事と、UNCチャペルヒルの文書に基づいている。ティエリー・ティリーのストーリーは、英語とフランス語のニュースソースから編集されている。デーブとデビーの物語は、2013年に筆者が行ったオリジナルのインタビューに由来する。そして、太陽でのケイパーは同時代のニュースソースとマシュー・グッドマンの『太陽と月』からきている。

第6章説得者

ウィリアム・フランクリン・ミラーの逃亡劇に関する記述は、ニューヨーク・タイムズ紙を中心に、数年分の同時代の新聞からまとめたものである。この章に登場するその他の詐欺師はニュースソースから、ルスティグとカポネの話は『ハスラーと詐欺師』から引用した。この章では、サイモン・ラヴェルのギャンブルと詐欺のテクニックに関する記述や、チャールズ・マッケイの『異常な大衆の妄想と群衆の狂気』も参考にしている。

第7章崩壊

フランク・ノーフリートの物語は、主に1924年の彼の自伝『ノーフリート』に基づいている。残りの短所はニュースソースに由来する。

第8章送信と接触

グラフィラ・ロサレスとアン・フリードマンの物語は、筆者が2014年から2015年にかけて、アン・フリードマン、彼女の弁護士ルーク・ニカス、グラフィラ・ロサレスとジミー・アンドラーデの弁護士、そしてIFARの代表シャロン・フレッシャーを含む多くの美術専門家に行った広範なオリジナル・インタビューと、関連する記録や裁判文書の精読によってまとめられた。ティトン・ダムに関する記述は、災害に関する議会報告書と公式報告書から引用している。

第9章：ブローオフと修復

オスカー・ハーツェルの物語は、『ハスラーズ・アンド・コンメン』（邦題『詐欺師と詐欺師』）とニュース記事の両方に基づいている。詐欺の話は、2014年に筆者が行ったアイヴァン・オランスキーへのインタビューと、ニュース記事の組み合わせから得たものである。本章の心理学的研究は、筆者が2014年に行ったロビン・ダンバーへのオリジナルインタビューによって補足されている。

第10章：（本当の）最古の職業

ベベとC.トーマス・パッテンの物語は、1959年1月17日付の『ニューヨーカー』誌に掲載されたバーナード・テイパーの記述「誰かがそれを手に入れようとしている」と、『ハスラー・アンド・コンメン』とを合わせた史料に依拠している。デビッド・サリバンの話は、2010年にコモンウェルス・クラブで行った講演と、2015年に筆者が行ったジョシュア・ジェリー=シャピロとジェニファー・スタルベイへの複数のオリジナル・インタビューに依拠している。また、この章はウィリアム・ジェームズの『宗教的経験の多様性』にも負っている。