「物々交換のマインドセット」 マネー・マインドの限界
次の交渉をマスターするための、ほとんど忘れ去られたフレームワーク／Brian C. Gunia.

THE BARTERING MINDSET

A Mostly Forgotten Framework for Mastering Your Next Negotiation

目次

• 表紙
• ハーフタイトル
• タイトルページ
• 著作権ページ
• 献辞
• 目次
• 謝辞
• 1 マネー・マインドの限界
• 2 物々交換のマインドセット
• 3 ステップ 1: ニーズと提供物を深くかつ広く定義する
• 4 ステップ2～3：取引相手の全範囲と、彼らが提供しうるニーズと提供物の全範囲をマップアウトする。
• 5 ステップ 4: 市場全体で最も強力なパートナーシップを予想する
• 6 ステップ 5: 市場全体で最も強力なパートナーシップを構築する
• 7 物々交換と貨幣の考え方の統合
• 8 物々交換の考え方に対する反対意見
• 9 結論と応用
• 注釈
• 索引

グニア、ブライアンC.、1980-、著者

物々交換の考え方：次の交渉をマスターするための、ほとんど忘れ去られたフレームワーク／Brian C. Gunia.

1. 金銭的な考え方の限界

2017年4月9日、ユナイテッド航空3411便の出発直前、乗客のデビッド・ダオは空港当局によって座席から通路まで無理やり引きずり出され、蹴り、叫び、血を流してフライトを降りた1。他の乗客は、まもなくバイラルビデオになるであろう映像を携帯電話で捉え、当局にその残忍とも思える扱いを止めるように懇願している。世界が見守る中、その裏側が徐々に明らかになってきた。

ユナイテッド航空はこのフライトに完全に搭乗した後、4人の乗務員を乗客の席に座らせる必要があると判断した。ユナイテッド航空は乗客に金銭的なインセンティブを提供し、3人がその申し出を受け入れた。しかし、4人目が必要だった。誰も引き受け手がいなかったため、航空会社は帰国しようとしていた医師のダオを無作為に選んだ。ダオは自分が選ばれたことを知ると、ますます激昂し、自分の病気の患者について言及し、フライトを離れることを拒否した。そこから事態はエスカレートし、ダオは強制連行され、その後入院することになった。

この出来事をきっかけに、ユナイテッド航空の問題はさらに大きくなった。このバイラルビデオはソーシャルメディア、特に中国のウェブサイト「微博（ウェイボー）」で世界中の怒りと非難を巻き起こし、2日間で2億1000万回もの再生回数を記録した（ユナイテッド航空がアジアに戦略的な重点を置いていることを考えると、これは大きな問題である）。世界中の憤慨した乗客がボイコットを呼びかけ、同社の株価は当初10億ドルの打撃を受けた。ユナイテッド航空の最高経営責任者（CEO）は事態をさらに悪化させたようで、まずダオ氏を「再搭乗させた」と言い、会社の慎重な対応を称賛しながらも、彼の好戦的な態度を非難した。

この話の焦点は、争点となった座席であり、乗客に提供された金銭的なインセンティブではない。しかし、この話は、本書でいうところの「金銭的思考」、つまり、少なくとも日常的な金銭取引に由来する、「勝った負けた」という世界の見方を体現している。ユナイテッドの姿勢は、意思決定者が、自分たちの望みと反対のことを望むもう一人の当事者であるダオと敵対関係の一方を占めていると考えたという点で、貨幣的思考を体現していた。そのため、ユナイテッドは、武力を示すか、金銭的なインセンティブで強制的に妥協する以外に方法はないと考えていた。ユナイテッドの行動と世界の反応から、貨幣的な考え方の欠点が明らかになった。本書では、より効果的に自分たちの問題を解決し、自分たちのニーズを満たすことができる、物々交換のマインドセットについて説明する。この本を読み終えるころには、座席の争いを解決するために、誰も強制的に追い出すことのない方法を考案できるようになっているはずだ。

しかし、その前に、私たちがすでに持っているマインドセットについて考えてみよう。典型的な平日を考えて、少なくとも暗黙のうちにお金を使う回数を数えてみてほしい。現金、クレジット、小切手など、どれだけの金銭的取引をしているだろうか。朝はガソリンを買い、昼は職場でランチを買い、家ではオンデマンドの映画を買うかもしれない。誰かがあなたに給料やその他の収入を支払っているかもしれない。また、明示的な金銭取引をしていなくても、ウェブ上の広告、郵便受けに入った請求書、子供が電気をつけっぱなしにしているときの心の奥底など、あなたの周りにはお金があふれているのではなかろうか？知っているか、意識しているかは別として、お金は私たちの周りにあふれているのである。私たちの多くにとって、金銭的な取引はどこにでもあるものなのである2。

それは、私たちのニーズを満たし、それによって問題を解決するのに役立つからである。基本的に、私たちは自分の満たされていないニーズを満たし、他の人々がそれを満たすのを助けるためにお金を使っている。あなたが燃料や栄養を必要としたとき、あるいは夜の娯楽を必要としたとき、お金によってそれらを手に入れることができたのではなかろうか？誰かがあなたの技術やサービスを必要としたとき、そのためにお金を支払ったのではなかろうか？私たちが誰かから何かを必要とするとき、あるいは誰かが私たちから何かを必要とするときはいつでも、そしてその誰かが人であるか組織であるかにかかわらず、金銭取引を行うことは、唯一の方法ではないにせよ、それを得るための明白で遍在する方法である3。

アダム・スミスの時代以前から、貨幣取引とそれを取り巻く貨幣経済の経済的利益は十分に確立されていた4。実際、金銭的な取引は、私たちが問題を効率的に解決することを可能にするため、どこにでもある。例えば、昼食が欲しいときに、カフェテリアの店長と交換するために何かを探し回らなければならないとしたら、私たちは間違いなく、より空腹で貧しく、快適ではない世界に住んでいることだろう。だから、貨幣取引やそれを取り巻く貨幣経済がもたらす経済的利益は問題視されていない。

しかし、貨幣経済の経済的分析は、その心理的効果についてほとんど語っていない。本書は、貨幣取引の偏在が心理的に悪影響を及ぼしているという前提から出発する。貨幣取引は、問題があるときはいつでも特定の仮定をするように私たちを訓練する。仮定とは、本質的に自分のニーズと他の誰かのニーズを直接対立させるようなものだ。その仮定を私は「貨幣マインドセット」と呼んでいる。この考え方は、日常的なニーズを効率的に満たすには満足できるかもしれないが、最大の問題や緊急のニーズに適用すると、私たちに悪い影響を与える。しかし、私たちは貨幣経済にどっぷり浸かっているため、ほとんどの人がそうしている。つまり、お金だけが問題解決の手段ではないものの、どこにでもある便利な手段であるがゆえに、特定のマインドセットに染まってしまう。このマインドセットは、個人、組織、社会といった、より大きな、より重大な問題に適用すると、裏目に出る可能性がある。

貨幣のマインドセット

マインドセットとは、世界の見方のことだ。より正式には、マインドセットとは「情報の選択、符号化、検索に影響を与える心理的志向性であり、その結果、マインドセットは評価、行動、反応を促す」6。この定義が示すように、マインドセットは、周囲の世界の見方、つまり状況をどう評価し、状況の中でどう行動し、それにどう対応するかに影響を与えるため、重要な意味を持つ。一般に、個人はマインドセットを繰り返し採用する（多くの状況で同じような思考パターンを用いる）7 こともあれば、一時的に採用する（特定の状況で特定の思考パターンを用いる）こともある8。

例えば、お金と物理的に接触したり、サブリミナル的にお金に触れたりすると、人は自分のことを比較的独立心が強い、あるいは自己中心的だと考えるようになり、その結果、難しい課題に一生懸命取り組み、長くやり遂げることができるようになる。しかし、その一方で、思いやりや温かさ、寛大さが失われ、不正や盗みをするようになる。10 これらの知見と一致するように、お金や金銭的な取引についてよく考えると思われる人（経済学専攻者）は、他人の利己的な行動を予測し、自分も比較的利己的に行動する傾向がある11。お金やそれに関連する概念に一時的に、あるいは繰り返し触れることで、人は自己中心的になり、非倫理的になる可能性があるようだ。

さらに、お金に触れることで、個人的・社会的な問題解決に対する考え方が変化する。特に、金銭は、個人や社会の問題を解決する適切な方法として、利己的な主体間の競争を支持する「市場価格志向」12を引き起こす。家族やコミュニティで採用されるような、より協力的、協同的、平等主義的な問題解決アプローチではなく、金銭に触れた人々は、それが不平等になるとしても、利己的当事者間の自由市場的な競争を支持する傾向がある。

つまり、金銭に接することで、金銭取引に関連する比較的競争的で利己的なレンズを、より広い範囲の問題（たとえ金銭が明確に関与しない問題であっても）に適用するようになるのである。この研究を発展させ、本書では、慢性的かつ日常的な金銭取引の経験によって、私たちは自分自身の問題のほとんどを金銭のレンズを通して見るようになることを示唆している。つまり、お金に繰り返し触れることで、他人と協調して問題を解決する際に、特定の考え方を採用するように訓練される。特に、私たちが他人から何かを必要とするとき、私たちは5つの仮定をする傾向があり、これらは貨幣取引に完全に適しており、集合的に貨幣マインドセットを構成していると私は提案する。

• 1 私は取引の一方の側に立つ（例えば、買い手または売り手）。
• 2 私は、一方の当事者（例えば、売り手または買い手）と対話する。
• 3 自分はあるもの（例えば、安い値段）が欲しいが、相手はその反対（例えば、高い値段）が欲しい。
• 4 自分がより良い取引をするためには、相手がより悪い取引をするしかない。
• 5 自分は妥協することで争いを避けることができる。

私たちの多くは、これらの仮定を意識的に考えることはなく、ましてや言語化することはない。しかし、これらは上記の心理学的研究と一致しており、人とその社会的環境について競争的で個人主義的なイメージを描いている。さらに、少し考えてみると、私たちの多くは、日常生活で必要なものを満たすときに、この5つの前提を容易に採用していることがわかる。最近、ガソリンを購入したときのことを思い出してみてほしい。ガソリンを入れるとき、あなたは明らかに売り手ではなく、買い手として行動しなかったか？そして、取引相手は明らかに特定のスタンドだけではなかっただろうか？そして、あなたが安い価格を好み、彼らが高い価格を好むのは明らかで、あなたにとって良い価格は、スタンドにとって悪い価格を意味し、表示価格について妥協する必要があったのではないでしょうか? 知ってか知らずか、あなたは貨幣的思考を使っていたのである。

そして、金銭的な考え方は、あなたのガソリン代の必要性を効率的に解決した。実際、ガソリン代、昼食代、映画代など、私たちが日常的に必要とするほとんどのものは、これと異なる考え方をする理由はないのである。どうにかして、より良い取引を交渉することで得られる潜在的なプラス面は、ごくわずかである。例えば、ガソリン代を50セント節約できるかもしれない。しかし、最適な交渉術を考え、実行するために、50セント以上の時間を浪費することになるのだから。私たちの日常的な欲求のほとんどは、最適な交渉によって得られるものは、最適な戦略の考案と実行に時間を費やすことによって失われるものよりも少ない。だから、金銭的な考え方で日常のニーズを満たすことは、経済的に理にかなっている。

しかし、少し考えてみると、私たちの多くは、日常的な問題や日常的なニーズに金銭的思考を限定していないことがわかる。例えば、ガソリンを消費するための車、ランチを買うための昇給、オンデマンド映画を見るための家などである。このような重要なニーズに遭遇する機会はそれほど多くないが、どのようにアプローチすればよいのか、どのような仮定を立てればよいのかを正確に知っている人はほとんどいない。しかし、このような重要なニーズは、お金にまつわるものであるため、私たちは金銭的な思考を働かせてしまうのである。

最近、車を購入したときのことを思い出してみてほしい。その際、あなたが売り手ではなく、買い手として行動していることは明らかではなかろうか？そして、相手には特定の営業マンという一人の関係者がいるだけだったということも？そして、その人は高い値段（できれば定価）を希望し、あなたは安い値段を希望していたのではなかろうか？そして、この特別な戦いにはどちらか一方しか勝てず、ある種の妥協が必要であると？私自身、確かにそのような仮定をしたことがある。もしあなたもそうなら、あなたはとても大切な欲求を満たすために金銭的な考え方を使っていたことになる。

残念ながら、5つの前提のうち、どれも特に正確ではあらなかった。あなたは片方だけでなく、両方の立場にった。おそらく下取り、あるいは少なくとも苦労して手に入れたたくさんのお金を売っていたのだろう。街中やウェブ上の他のディーラー、そして自分の車を売っている人たちなど、相手は一人ではなくたくさんいる。そして、あなたとその営業マンは、価格については相反する好みを持ちながらも、その他の問題（例えば、機能、資金計画、将来のビジネスなど）についても気にしていたことだろう。おそらく、すべての問題に対するあなたの好みが完全に対立していたわけではなく、そのうちのいくつか（たとえばサンルーフ）について合意すれば、あなたたち二人に利益がもたらされたかもしれないし、少なくともどちらかが他を傷つけるよりも利益を得たかもしれない。そうであるならば、多くの人が使う意味での妥協、つまり価格のような一つの問題で真ん中で会うことは、必要でもなければ望ましくもなかったのである。二人がより幸せになれるようなトレードオフの方法があったはずで、単純な価格での妥協は最適とは言えないのである。たとえば、価格差で折半するのではなく、愛車のサンルーフにもう少しお金を出す（あるいは、ディーラーファイナンスを利用する代わりに営業マンがもう少し安く受け入れる、など）こともできたかもしれない。妥協の必要性についてのあなたの仮定も、他の4つの仮定も、特に正確でもないし、役に立つものでもない。

実際、あなたのクルマに対するニーズに当てはめると、金銭的な考え方の5つの前提は、まさに有害だった。その結果、下取り価格は低く、新車価格は高く、装備は最適とは言えず、望ましい融資プランや割引もない、ということになりそうである。つまり、不幸な結果となり、顧客も不幸になる。このように、金銭的な考え方は、我々の問題の多くに不適切な解決策をもたらし、皆に多大な犠牲を強いている。しかし、同じ考え方が、ガソリンのタンクのような日常的なニーズに対しては非常に的確であったのに、なぜだろう？

しかし、厳密には、そのようなニーズに対しても、それほど正確ではなかった。給油の話に戻ると、技術的にはガソリンを買う以上のことをしていることになる。給油所から見れば、あなたは将来のビジネスや紹介を「売っている」可能性もあった。あなたの住んでいる地域には、少なくとも数軒のガソリンスタンドがあるだろう。そのガソリンスタンドは、今すぐ50セントを追加するよりも、将来にわたって安定的に給油してくれることを望んでいるはずだ。あなたもそうかもしれない。したがって、そのガソリンスタンドのポイントプログラムについて議論すれば、将来のビジネスと引き換えに、今すぐお金を節約することができたかもしれない。つまり、金銭的な考え方の5つの前提は、この日常的なニーズにも当てはまらなかった。ただ、それらをより深く検討するための時間と脳細胞の価値がなかっただけだ。

つまり、ガソリン代が一番お得かどうかは、どうでもいいことだった。しかし、そのニーズが大きければ大きいほど、お得であればあるほど得をし、悪ければ損をする。例えば、車を買うのに最適な戦略を考え、実行するために費やされる数時間や脳細胞の余分なコストは、おそらく得られる節約額よりはるかに少ないだろう。私たちの最大かつ最も重要なニーズのために、私たちの考え方を慎重に検討することは十分に価値がある。しかし、残念ながら、日々の金銭的な取引と、最大の問題が金銭に関わるという事実が重なることで、私を含むほとんどの人が、無意識に金銭的な考え方を適用してしまうのである。

この問題は、金銭的な考え方が私たちの個人的な問題に限定されるものではないことを理解すると、さらに深刻になる。それは、組織的な問題や政治的な問題にも表れている。多くのビジネスパーソンは、同僚の協力を得られない状況を容易に思い出すことができるだろう。あなたはどうだろう？協力的でなかった相手（あるいはあなた自身）が、貨幣的思考にある5つの前提のうちの1つ、あるいはそれ以上を犯していた可能性はないか。おそらく、他の誰かがしたことの反対を、あなたが望んでいると、頼んでもいないのに思い込んでいたのではなかろうか。冒頭のユナイテッド航空の話、住宅ローン担保証券の破綻、不採算のM&Aによる荒れ地、業界を超えた顧客サービスの悪化など、よくよく考えてみれば、これらの多様で多重的な例のすべてに、金銭感覚の痕跡が見られると思う。特に、多くの問題には、勝者と敗者という厳密に対立する選好を持つ2つの当事者が関わっていると仮定している人が多いように思う。このような競争的で固定的なものの見方である「貨幣的思考」は、個人的な生活だけでなく、組織的な生活にも浸透している。

そして、政治に関心を持つ人なら誰でもわかるように、この考え方は政治にも浸透している。メキシコのエンリケ・ペニャ・ニエト大統領と米国のドナルド・トランプ大統領との間で、国境の壁の建設費をめぐって行き詰まりを見せている15 。トランプ氏は、国境の壁の建設費はメキシコが負担するという公約を掲げて当選したが、ペニャ・ニエト氏はトランプ氏の就任時にこの公約を真っ向から否定している。振り返ってみると、各人が、自分が望んでいることの反対を望んでいる相手との対立の片方を占めていると考えていたことは明らかである（仮定1-3）。トランプ氏はニエト氏の支払いを望み、ニエト氏はその逆を望んだ。さらに、どちらかが相手の犠牲の上に立って戦いに勝つ方法を見つけない限り、あからさまな対立を避けるために、最終的には妥協しなければならないことは明らかだと思われる（仮定4-5）。

しかし実際には、両者とも壁のための資金調達以外にも、貿易、法執行、移民政策など、多くの潜在的な誘い水となる要求を持っていた（仮定1に反対する）。トランプ氏はメキシコの議員、米国民、国境の壁に関わる州、ペニャニエト氏は米議会、メキシコ国民、米国在住のメキシコ人など、どちらも多くの当事者と暗黙のうちに交渉していた（反対仮説2）。壁の資金調達に関する両党の好みはおそらく対立していたが、強固な貿易の維持など、多くの問題で共通の関心を持っていた（反対前提3）。もしどちらかがこれらの問題を議論に持ち込んでいれば、どちらも相手の犠牲の上に「勝つ」必要はなく（反対前提4)さもなければ壁を含む互いに不満足な妥協（反対前提5）をしなければならないことに気付いただろう。むしろ、両国にとって極めて重要な複数の問題で進展があったかもしれない。この重要な政治問題には、貨幣マインドが生きていたのである。そして残念ながら、これは数え切れない例の一つに過ぎない。

要するに、私たち個人、経営者やリーダー、そして政治家のメンバーは、日常のニーズを満たすためだけに金銭的思考を利用しているのではない。貨幣を使うのは、貨幣が扱うにはあまりにも大きく、重要な欲求を満たすためである。その結果、不適切な解決策のコストを自ら負担するか、そのコストを周囲に押し付けようとする不愉快な戦いになってしまうのである。その結果、個人、組織、政治のあらゆる領域で、不和、不信、不和が蔓延し、最も重要なニーズの多くが満たされず、問題が未解決のまま放置されているのは当然のことだろう。また、解決された問題が、微妙で暫定的な妥協に依存し、社会全体に溢れる創造性をほとんど反映せず、通常、すべての関係者が不幸になることも、驚くにはあたらない。この言葉の響きは良いが、妥協は最も重要な交渉において理想的なものではない。それは紛争と真の解決との間の道のりの残念な中継点であり、最終的には誰も幸せにしない解決策なのだ16。

過去 10 年間にどの国でも起きた主要な政治問題を取り上げてみよう。おそらく、それはまだ膿んでいるか、少なくとも微妙な妥協点の瀬戸際に立たされている。どのケーブルニュースチャンネルを見ても、社会的・政治的な行き詰まりに対する不満が渦巻いている。確かに、これらの問題には数多くの原因があり、一冊の本でカバーすることはおろか、列挙することも数えることもできないほど多い。しかし、これらの問題のどれかをよく見てみると、貨幣的な考え方の痕跡を見ることができるに違いない。特に、我々と我々の好みが、一枚岩の相手とその好みに常に対立しているという考え方がそうである。特に、自分や自分の好みが常に一枚岩の相手と対立しているという考え方は、日常的なニーズには適しているが、個人として、経営者やリーダーとして、また政治家の一員として最も重要なニーズを満たすには、金銭的な考え方は適していないのである。

交渉における金銭的なマインドセット

さて、あなたは、金銭的な考え方は、私たちの最大の問題を解決し、最も重要なニーズを満たすのに役立たないと確信しているのかもしれない。しかし、なぜだろうか？その結果、最適とは言えない結果をもたらすのは、このマインドセットについてなんだろうか？その答えは、交渉にある。

私たちが気づいていようといまいと、自分のニーズを満たすために他人の協力を必要とする状況は、実は交渉なのである17。必要なものが燃料であれ、食料であれ、新車であれ、そして自分が「交渉」をしていると思っていようといまいと、ほとんどの人は毎日、一日に何度も交渉をしている。しかし、本書の基本的な主張のひとつは、金銭的な考え方は非生産的な交渉行動を促すということだ。このような行動は、燃料や食料の不足といった日常的な問題には些細な結果をもたらすが、車がないといった大きくて重要な問題にはとてつもない結果をもたらす。要するに、金銭的な考え方は、私たちに貧しい交渉をするように仕向け、貧しい交渉行動は、大きな問題に対して特に深刻な結果をもたらすのである。この問題を理解するためには、交渉の研究という興味深い世界に少し足を踏み入れてみる必要がある。

過去50年以上にわたって交渉術の研究は盛んに行われてきた。この研究は当初から、人は分配的行動と統合的行動という2つの根本的に異なるタイプの交渉行動をとることができることを強調してきた。分配的行動とは、最初にオファーを出す、説得をする、強い代替案を育てるなどの競争的な行動である。統合的行動とは、信頼関係を築く、情報を交換する、立場ではなく利益に焦点を当てる、といった協力的な行動である18。

分配的行動と統合的行動は、まったく異なる前提に基づき、まったく異なるアプローチで、まったく異なる目的を持っている。人々が分配型行動をとるのは、自分と相手がともに、お金のような単一の固定資源（つまり「パイ」）の可能な限り大きな部分を要求していると仮定しているからである。言い換えれば、議論されている資源は変化することがなく、単に分割される必要があると仮定しており、相手の費用でより良い取引を得ることが主な関心事であることを示唆している19。したがって、固定されたパイの最大スライスを自分のものにするために分配的に行動する。つまり、最終的な価格は、相手よりも自分たちの利益となる20。

逆に、人々が統合的な行動をとるのは、パイが小さすぎるのではないか、つまり、当事者は分割しようとすれば、もっと相互に有益な資源を特定できるのではないか、と考えるからである。つまり、自分と相手が何らかの利害を共有している、あるいは少なくとも完全に対立しているわけではない、と考えているのである21 。統合的な行動は、素朴な利他主義とは異なり、賢明な利己主義を反映したものである。大きなパイの小さなスライスでさえ、小さなパイの大きなスライスより大きいことが多いからである。実際、統合的な行動をとらない場合、パイは非常に小さくなり、当事者は実行可能な取引を見つけることができなくなることが多い。そして、統合的な行動には効果がある。たとえば、信頼関係を築く努力をする交渉人は、行き詰まりを打開し、双方に大きな利益をもたらす情報交換を開始する傾向がある22。

どちらの交渉行動も、それだけでは十分ではない。しかし、この2つの行動を同時に行うことは容易ではなく、それぞれが他方をより困難にし、人は分配的な行動に魅力を感じ、それに抗えないことが多い。相手が配分的な行動をとれば（たとえば、最初の申し出が攻撃的)多くの人が自分を守るために配分的な反応をする。また、相手が統合的に行動する場合（例えば、情報を共有する)多くの人は誘惑から分配的に行動する。例えば、共有された情報を使って、相手に対して攻撃的な逆提案をするかもしれない。このような状況は「交渉者のジレンマ」と呼ばれ、統合的な行動をとれば両者とも利益を得られるにもかかわらず、分配的な行動へとスパイラルアップしてしまう24。

このような背景から、50年以上にわたる交渉の研究と著作は一貫して、交渉担当者に分配的な衝動を超え、より統合的な行動をとるよう促してきた25。実際、圧倒的多数の論文が、分配的行動は必要かつ魅力的ではあるが、有利な結果を得るには全く不十分であると結論づけている。例えば、交渉の基礎となる書籍「Getting to Yes」とそれに触発された数十年にわたる研究は、1980年代以降、この点を説得的に指摘してきた。残念ながら 2013年のForbes誌の記事「Negotiators Still Aren’t Getting to Yes」が主張するように、「それはうまくいかなかった」26。つまり、より統合的に行動するよう数十年にわたって奨励してきたが、ほとんどの交渉者は依然として分配的行動に頼り、常に悪い結果を出している事実は変わっていないのだ。特に、統合的な交渉のスキルは交渉のコースから現実の世界に必ずしも移行しないし27 、分配的な交渉の根底にある前提は21世紀の交渉にも明らかに残っているし28 、ビジネス、政治、国際関係における対立はほとんどなくなっている。

しかし、なぜだろうか。なぜ世界は統合的交渉を困難と感じ続けているのだろうか。

本書はその理由の一つを提示している。次章以降で紹介する証拠が示すように、人々は日常的にお金に依存しているために慢性的に採用している考え方、すなわち貨幣的マインドセットが、分配的行動に強く傾いているのである。金銭的な考え方の5つの前提を振り返ってみると、分配的な交渉行動を促進する前提にうまく合致していることがわかるだろう。つまり、「私のやり方か、あなたのやり方か」であり、2人の交渉者の利益は厳密に対立し、一方にとって良いことは他方にとって悪いことであるという見方である。そして、このような考え方が、分配的な交渉行動を促す。貨幣の遍在性、ひいては貨幣的思考の遍在性を考えれば、分配型交渉がこのような魅力を持ち続けていることに、誰も驚かないはずである。

ありがたいことに、分配型交渉は、最適な交渉戦略から得られる利益が少ない私たちの日常的なニーズに対しては、十分に無害なのである。しかし、私たちの最も大きな、そして最も重要なニーズを満たすために使われる場合、金銭的な考え方とそれに関連する交渉の意味合いは、悲惨な反響をもたらす。しかし、このような金銭的な考え方は、交渉の場では非常に重要な意味を持つ。攻撃的とまではいかなくても、競争的な行動をとり、勝てるなら勝ちたいが、どうしても譲れないなら妥協しようとする。言い換えれば、彼らは自分たちを、全員の利益を同時に最大化しようとする協力者ではなく、一定のパイの最大部分を獲得しようとする戦闘員だと考えているのだ。50年以上にわたる交渉術の研究により、このアプローチは「分配的」と呼ばれ、少なくともそれだけではうまくいかないことが分かっている。そして、利害関係が強いと、その結果は悲惨なものになる。

では、どのような考え方をすれば、統合的な行動をとることができるのだろうか。残念ながら、私たちのほとんどは、そのような考え方を持っていない。そして、それがまさに問題なのである。Forbesによると、Getting to Yesとそれに触発された研究が「うまくいかなかった」のはそのためである。最高の交渉コースや最も成功した交渉の経験でさえ、リアルワールドでは統合的な行動をあまり持続させることができないのはそのためである。そのため、私を含め、ほとんどの人はいまだに交渉の場で統合的な行動をとることが極めて困難だ。統合的な行動をサポートするマインドセットがなければ、私たちは今あるマインドセット、つまり貨幣的なマインドセットと、それが刺激するすべての分配的な行動に頼ってしまう。つまり、金銭的な考え方は、私たちの最大の問題や最も重要なニーズに対して、不十分で、しばしば逆効果となる分配的な交渉行動に私たちを強く向かわせるため、失敗する。私たちが本当に必要とする交渉行動、すなわち統合的な行動には、まったく異なる考え方が必要であり、私たちのほとんどはその考え方を持っていない。図1.1がその状況を示している。

図1.1 マインドセットと交渉行動

物々交換のマインドセット

私たちはより良いマインドセットを必要としている。私たちの最も重要な個人的、職業的、および政治的な問題は、マインドセットに依存している。つまり、統合的な交渉行動を可能とは言わないまでも、少なくとも可能にするような、問題を補完的に理解する方法が必要なのである。貨幣的な考え方は、少なくとも部分的には、我々が慢性的に行っている貨幣取引に由来するものであるため、我々は別の場所、つまり、別のタイプの経済取引に目を向ける必要がある。特に、物々交換をよく見ておく必要がある。物々交換とは、人々が持っている財やサービスを、必要な財やサービ スと直接交換する経済交換の一形態である29 。

物々交換は（文字通り）世界のどこで行われているのか、あるいは行われていたのだろうか。物々交換は、確かに現代社会の片隅ではまだ行われている。例えば、「シェアリングエコノミー」30 の台頭により、世界中の人々がカウチシェア、フードスワップ、タイムバンクなどを通じて、自分の商品やサービスを直接交換するさまざまな機会が生まれている。カウチサーフィンのウェブサイト31 は、見知らぬ人のソファに寝泊まりすることを可能にすると同時に、後で自分のソファをシェアすることを強く勧めている。同様に、食品スワッピングのイベントでは、参加者は二国間の交換を通じて食品を作り、交換する。最も興味深いのは、タイムバンク・サービスによって、会員が自分の時間を直接または間接的に交換することができることだ。例えば、ある業者が会計士のために5時間、家の修繕をしたとする。会計士は、会計士の税金の計算をすることで、その時間を返済することができる。もし後者であれば、タイムバンクは請負業者に5時間分の他人の時間を借りていることになる。

シェアリングエコノミーとはあまり関係のない、他のさまざまな状況でも物々交換は行われている32 。例えば、個人や企業の中には、税金の支払いを減らしたり、貿易制限を回避するために（時には疑わしい法的根拠で）物々交換を行っているところもある。また、企業は国境を越えた取引の一環として、外国政府の要請により物々交換を行うことが多く、政府同士も、特に防衛技術の交換の際に物々交換を行うことが多い。また、スペイン、ギリシャ、アルゼンチンなど、発展途上国や通貨が不安定な国、不景気な国など、現金がない個人の間でも物々交換は盛んに行われている。最も身近なところでは、欧米の先進国であっても、家庭や地域社会で行われている物々交換がある。例えば、友人の引越しを手伝う代わりに、その後に飲む6本入りのビールと交換したり、子供が兄弟とクリスマスプレゼントを交換する際に、ほぼ自動的に物々交換をした経験があるはずだ。特に、先進国の中でも結びつきの強い地域や田舎では、地域住民はコミュニティの範囲内で日常的に物々交換を行っている。例えば、夏に芝生を刈ってくれる隣人の雪かきを、明示的または暗黙のうちに期待して行うことがある。物々交換は、現代社会ではまだ死語にはなっていない。

しかし、本書のサブタイトルが暗示するように、物々交換は一般的なものでもない。本書を購入する人の多くは、必然的に現代の貨幣経済の中で生活している。そして、現代の貨幣経済では、ほとんどの人が必然的に、貨幣取引よりも物々交換の方が日常的に、遠い昔の祖先よりもはるかに少ない取引しかしていない33。実際、かつては世界中で物々交換が経済的交換の主流であったが34 、今日ではネパールのロミのような地理的に孤立した比較的少数の集団だけが、経済的交換の主要な様式として物々交換を利用しているようである35 。その意味で、今日、物々交換は「ほとんど忘れられている」のである。

例えば、1894 年に出版された貨幣に関する本では、「世界に貨幣が出現する以前は、商品 の交換は非常に粗雑な方法で行われていた」と述べて、物々交換を紹介している36 。 より新しい論文では、物々交換は「貨幣のようなものが存在しないことによって定義される、 限界的で原始的な世界と関連している」38 とし、最近の書籍では、「貨幣以前には、物々交換という、遅くて不確かな交換 方法があった」と述べている。一方が提供したものを他方が欲しないかもしれないし、提供したものが同等の価値を持っていないかもしれない。しかし、貨幣は確実に価値があり、分割可能で、持ち運び可能な富の形態である」39。

このような物々交換の経済的描写は正確かもしれないが、物々交換の心理についてはほとんど語られていない。「原始的」な仮説とは対照的に、本書の根底にある人類学的、心理学的、交渉学的な証拠は、物々交換経済が困難であったために、その住民たちがニーズを満たすために高度な考え方、すなわち「物々交換マインドセット」を用いることが実際に必要であったことを示唆するものである。物々交換は経済的には原始的かもしれないが、非常に洗練された心理学の上に成り立っていることを理解していただければと思う。

キャロライン・ハンフリーなどの人類学者は、「物々交換は。..金銭的な考え方とは根本的に異なる」と指摘している40 。また、これまで述べてきた金銭に関する心理学的研究では、お金を扱う効果と物々交換経済で取引されるような物（例えば、ボタン）を扱う効果をしばしば対比している。このような証拠は、物々交換が人々を異なる思考に導くかもしれないという考えを示唆している。

しかし、その違いが何なのか、また、現代の問題やそれに関連する交渉とどのように関係しているのかについては、まだほとんど分かっていない。本書は、物々交換の考え方の特徴を明らかにし、それが単に金銭的な考え方と異なるだけでなく、統合的な交渉行動をとるという目的にはより適していると主張するものである。私たちの多くは物々交換を不定期に行っているため、物々交換のマインドはほとんど忘れ去られている状態だ。しかし、ほとんどの人は今でも時々物々交換をしているので、私も物々交換の考え方は（完全にというより）ほとんど忘れられていると考えている。なぜなら、物々交換の心理を理解し、現代の貨幣社会に応用するためには、物々交換の心理を覚えておく必要があるからだ。

本書の目的・非目的

本書が何を目的とし、何を目的としないかをできるだけ明確にしよう。まず、本書は物々交換を奨励するものではない。また、より効果的な物々交換の方法を教えてくれるわけでもない。なぜか？第一に、人気のある入門書（たとえば『No Cash? No Problem！』42）にはすでにその両方が書かれており、あるものは物々交換に関する93の「裏技」まで提供している。第二に、この本を読んでいるあなたは、おそらく現代の貨幣経済の中で生活しているのだろう。そして、あなたが好むと好まざるとにかかわらず、あなたの最も重要な問題や差し迫ったニーズの多くは、おそらく今でもお金に関係している。したがって、私は、金銭的な配慮を排除した純粋な物々交換ベースのアプローチは、特に現実的とは思えないし、役に立つとも思えない。

であるから、本書は、貨幣の世界に物々交換を持ち込もうとはしない。同様に重要なのは、物々交換の世界にお金を増やそうとはしないことだ。友人の引越しを手伝って6本入りパックをもらった、子供がクリスマスプレゼントを交換した、隣人の私道を耕したなど、金銭を期待せずに行うことは、関連する家庭や地域社会で十分に適切なことだ。友人や子供、隣人に財布を出すように頼むのは、まったくもって不適切である。

では、この本で実際に何ができるのだろうか？この本の第一の目的は、現代の交渉術をマスターすることだ。私は、交渉に物々交換を使うことを勧めるつもりはない。しかし、物々交換のマインドセット、つまり、かつての本格的な物々交換経済圏の人々が典型的に行っていた問題に対する考え方を、現代の交渉に応用することを奨励し、細心の注意を払って訓練する。この本を読み終えるころには、ほとんど忘れられていたマインドセットを思い出すことで、現代の交渉をマスターするための十分な準備が整っているはずである。つまり、ユナイテッドの座席のジレンマ、自分の車の買い替え、メキシコとアメリカの国境の壁の問題など、大きな問題に対してより良い解決策を考え出すことができるようになるのである。本書を読み終える頃には、先人の考え方は現代社会にも通用するものであり、私たちが考える金銭的な考え方よりも役に立つ可能性があることに同意していただけると思う。

つまり、本書は現代の読者のために物々交換の考え方を復活させ、その本質的な特徴を思い出させ、現代の交渉で使えるように訓練することを目的としているのである。最終的に、メッセージはシンプルである。「古い」考え方は、「新しい」、そしてしばしばお金にまつわる交渉をマスターするのに役立つということだ。言い換えれば、物々交換はお金よりも優れた交渉のメタファーを提供してくれるのである。本書は、数多くの実践的な例と演習を通じて、物々交換の考え方にどっぷりと浸かり、それを貨幣の世界に置き換える手助けをしてくれる。本書を読み終えるころには、新しいものから既知のものまで、さまざまな統合的交渉術を身につけた自分に気づくことだろう。実際、この本が成功すれば、交渉の成果を上げるために数多くの新しい戦略を使っている自分に気づくことだろう。しかし、この本が成功すれば、交渉の成果を上げるための新しい戦略を数多く用いることができるようになる。しかし、このプロセスの最後には、『Getting to Yes』などの本や多くの交渉に関する記事が推奨する統合的な交渉行動と同じものを使っている自分に気づくだろう。決定的な違いは？それは、そのような行動をとるための正しいマインドセットを持っていることだ。つまり、図11のクエスチョンマークを物々交換のマインドセットに置き換えることで、理論上だけでなく、実践上でもこれらの行動を取ることができるようになるはずである。そして、いつかForbesがGetting to Yesに関する2013年の記事を更新し、「物々交換の考え方のおかげでうまくいった 」と示す別の記事が出ることを心から願っている。

本書の構成

本書の構成について説明する。物々交換のマインドセットに浸るために、第2章では物々交換を定義し、人類学的研究と経済理論の組み合わせによって描かれた理想的な物々交換経済で暮らすキースという男性についての思考実験を通して、物々交換の考え方を学ぶ。この過程で、物々交換の考え方の5つの主要な前提が明らかになり、それは、貨幣的な考え方の5つの前提とは大きく異なる。最後に、第2章では、物々交換の考え方の前提を、その考え方を現代社会に翻訳し、適用するための5つのステップに結びつける。

第3章から第6章では、苦労している中小企業の例を挙げながら、5つのステップのプロセスを詳しく説明し、自分自身の生活のニーズを満たすのに役立つ具体的なテンプレートを提供する。第7章では、物々交換の考え方を応用するための重要なディテールを説明する。物々交換の考え方を、金銭的な考え方と統合する方法だ。第8章では、物々交換のマインドセットについて、まだ抱いているであろう重要な疑問や、完全に受け入れることを阻むかもしれない厄介な問題に答える。第9章では、物々交換のマインドセットに関する知識を試し、すぐにでも適用できるように、簡単なまとめとシナリオを紹介する。

この旅を始める前に、2つの重要な注意点がある。まず、本書を最大限に活用するために、演習や例題に積極的に取り組むことをお勧めする。例えば、第1章から第7章までは、仕事の交渉に関するミニケースで終わっている。この本から利益を得るために（そして次の仕事の交渉のために)特に私が投げかける質問に答えることによって、積極的にその例に関与することをお勧めする。また、中小企業の例を広げた章（3～7）では、自分が主人公になったつもりで、主人公と同じような選択をしてみてほしい。そうすることで、本が楽しくなるだけでなく、マインドセットを実践する訓練にもなる。つまり、本を読み飛ばしたり、受け身で読んだりしたくなるかもしれないが、私は積極的な消費者であることをお勧めする。物々交換の考え方に積極的に参加すればするほど、新しい考え方にどっぷり浸かることができ、現代社会でより徹底した展開ができるようになる。

時間をかける価値はあるのだろうか？この本を最後まで読み通せば、その価値はあると思う。この本を読み終える頃には、あなたは統合的な交渉ができるようになり、その結果、最大のニーズを満たし、最も重要な問題を解決することができるようになるはずである。その過程で、副次的な効果として、多くの交渉術の本が軽視しがちな、交渉のための計画的な準備、複数当事者の交渉の管理、創造的に世界と関わり、何もなかったところに価値を見出す、交渉を問題解決のための積極的な形態として扱うといったことを学ぶことができる。

まとめると、この本はきっと役に立つと思う。そして、その過程で、物々交換は経済的には原始的かもしれないが、物々交換のマインドは決してそうではないことに気がつくと思う。その結果、あなたはこのマインドセットを、あなたの最も重要なニーズを満たすための主要なアプローチにしたいという願望と能力の両方を手に入れることができると思う。つまり、ほとんど忘れられていたマインドセットを展開することによって、交渉の達人になるのだ。

本章の要点のまとめ

• 1 現代の貨幣経済では、ほとんどの人が自分のニーズを満たし、問題を解決するために、頻繁に貨幣取引を行っている。
• 2 慢性的な金銭取引によって、私たちは金銭的な思考に浸り、それを多くの問題に適用している。
• 3 しかし、金銭的な利害関係が強いと、個人、組織、政治的な問題を悪化させ、悪い結果を生む。
• 4 これは、利害関係の強いニーズを満たすには交渉が必要であり、貨幣的思考は純粋に分配的な交渉行動を促すが、これは不十分であり、しばしば逆効果になるからである。

物々交換とその考え方は、現代の交渉で成功するために必要な統合的な行動をとるための準備となる。

演習 仕事の交渉と金銭的マインドセット

この章と次の6つの章の最後には、金銭的な考え方を超えて、物々交換の考え方を身につけるためのミニ演習が用意されている。エクササイズを始める前に、いくつか注意点がある。この例では、あなたの現在の仕事、特に給料アップの必要性を感じていることについて述べている。お金に直接焦点が当たっているため、物々交換のマインドセットを探求するには奇妙な設定に思えるかもしれない。しかし、この本の目的は、物々交換そのものではなく、お金にまつわる交渉に物々交換の考え方を適用することであるから、これはまさに適切な設定と言えるだろう。

また、この本は、物々交換の考え方を自分の人生に応用してこそ役立つものであるから、たとえ仕事のお金が一番の問題でなくても、自分の経験や状況に結びつけて、積極的に演習に取り組んでいただきたいと思う。想像力を働かせてほしい。そして最後に、この例を最大限に活用するためには、一連の章にお付き合いいただく必要があることを知っておいてほしい。ほとんどの人はこのような問題に単純化してアプローチするので、特に金銭的な考え方を適用することで、まず、必然的に巻き込まれるウサギの穴に行くことになる。しかし、一連の章（特に6章か7章まで）を通して、別の思考法、つまり物々交換の考え方の利点がわかっていただけると思う。特に、自分自身の状況、外界、そして外界と自分を有益に結びつけるための選択肢を理解することができるようになるのだと思う。というわけで、お付き合いいただきたい。では、さっそくだが。

今の仕事、つまり読者であるあなたが今、本当にしている仕事について考えてみてほしい。給料に完全に満足しているだろうか？おそらく、あなたの給料は合格点だと思うが、おそらくもう少しお金を使うことができると思う。誰だってそうだろう。あなたの現実の不満は、すぐに行動を起こすほど深刻ではないかもしれないが、この演習の目的のために、そうであったと想像してみてほしい。つまり、現実の仕事の給料がもっと良くなるはずだと思ったと想像してほしい。もし、あなたが現実の世界でそのように感じたら、どうする？少し時間をとって、あなたが取りそうな行動を考えてみてほしい。

今、私はあなたの頭の中を見ることができないことを認める。上司に面会を求め、関連する事実を説明し、昇給を求めることだろう。上司はほとんど昇給しないことを望んでいると思われるので、最初の要求を少し水増しし、それをかなり正当化して、必要ならもっと少ない額で落ち着く準備をするかもしれない。しかし、もし上司が昇給を一切認めないと言ったら、多くの人は履歴書を書き直そうと思うだろう。基本的にはそうなのだろうか？ネゴシエーションの勉強を始める前は、基本的にそうしていた。だから、あなたもそうすると思う。

仮にあなたがこの方法を取るとして、ここで3つの重要な質問を考えてみよう。

• 1 このアプローチは、貨幣的思考とどのように関係しているのだろうか？
• 2 貨幣的な考え方のどのような前提を含んでいるか（もしあれば）？
• 3 これらの最初の前提の何が間違っている可能性があるか？

これらの質問に対するあなた自身の答えを考える前に、金銭的な考え方の5つの前提を確認してみてほしい。

上記のアプローチを採用しているのはあなただけではないことを念頭に置き、このアプローチは、貨幣的思考とその5つの前提（質問1～2）とどのように関連しているか？あなたの考え方は、この考え方や5つの前提を明確に反映していると言えるだろう。まず、このスタンスをとるにあたって、あなたは取引の片棒を担いで、何か（昇給）を求めるが、自分が何を提供するか、提供できるかにあまり注意を払っていないと仮定している（仮定1）。少なくともこの時点では、テーブルの向こう側にいるのは一人の当事者（上司、仮定2）だけであり、その人物はあなたが望むものの反対を好む（大きな昇給ではなく、ほとんど昇給しない、（仮定3）ものと仮定していたのである。したがって、あなたのアプローチは、積極的に自分の昇給の必要性を主張し（仮定4)必要なら中程度の昇給で妥協する準備をする（仮定5）ことだった。このようなアプローチは、私たちの多くが日々の金銭的な経験からごく自然に行うことができ、金銭的な考え方と完全に一致している。

しかし、今回のケースで、これらの前提の何が間違っていたとすれば、それは何だろうか（質問3）。その問いに答えるために、自身の仕事について考えてみてほしい。実生活における実際の仕事の中で、本当に欲しいのはお金でしょうか、それとも何かのためのお金だろうか。そして、給料を上げる代わりに、もっと責任ある仕事をしたい、もっと旅行に行きたい、別の仕事をしたいなど、いろいろなことを提案できる可能性はなかろうか（仮定1）？あるいは、通勤費を会社が負担してくれるなら、今の給与を受け入れることも可能ではなかろうか？さらに、現実には、より多くのお金を得るために、上司だけでなく（仮定2)人事部、あなたのスキルを評価してくれる会社の他の人、他の組織の人、融資をしてくれる銀行、コンサルティングの形であなたの独自の専門知識にお金を払ってくれる人などに相談することが必要ではなかろうか？そして、現実には、あなたも上司も、給与（仮定3）に加えて、在宅勤務の可否、成果主義の割合、休暇、責任、キャリア・トラックなど、さまざまな問題を気にするのではなかろうか？もしそうなら、あなた方双方が満足できる解決策を提示することで、あなた方双方が同時に幸せになれた可能性はなかろうか（仮定4）？もしかしたら、あなたがもっと出張することに同意すれば、上司はもっと簡単に給料を上げることができたかもしれませんね？もしそうなら、中途半端な給料の妥協点（仮定5）は忘れて、大幅な昇給と生涯の夢である旅行を実現する機会を得たいとは思わないか？

私はあなたの個々の状況を知らないので、具体的な内容は様々だと思うが、あなたの実生活の文脈で積極的に仮定を考えることで、金銭的な考え方の不十分さ、つまり金銭的な考え方の5つの仮定はよく考えてみると成り立たないという事実を浮き彫りにしてほしいと思う。もちろん、この章を読む前、そしておそらく前の段落を読む前、あなたはこれらの前提を疑おうとは思わなかっただろう。誰がそんなことをするだろうか？私たちは現代の貨幣経済の中で生活しているのであるから、事実上、誰もそんなことはしないだろう。しかし、あなたは今、貨幣的な考え方があなたにどれだけ役立っているか、つまり、あなたの最も重要な問題に対する最善の解決策を見出すのに実際に役立っているかどうか、疑問に思っているのではなかろうか。もしそうでないなら、もっと良い考え方を見つけようという気になるはずである。次の章では、まさにそれを実現する。そして、第 7 章が終わるころには、あなたは上司と中途半端な昇給をめぐって喧嘩をすることはまったくなくなっているだろう。コストコの会員権を申請し、アパートメントシェアを検討しながらも、バーチャルワークや出張の責任の再定義について、洗練された複数の課題を提案し合っていることだろう。そんなことはあり得ない、と思われた方は、ぜひこの先を読んでみてほしい。