「隠された影響力」-多くの人を納得させた力 | PANDA
デイビッド・チャランバスのオープンセッション

WATCH: “Hidden Influence” – the forces that convinced so many
Open Session by David Charalambous

pandauncut.substack.com/p/watch-hidden-influence-the-forces

解説

デイヴィッド・チャランバスは、信念がどのように植え付けられ、そして守られるのかを示す。彼は、「パンデミック」の間にいかに誤った信念が作られたか、そして、その信念がいかに無意識の網を形成し、それが行動や思考を動かしているかを示す。

デビッドは行動とコミュニケーションの専門家であり、ReachingPeople.netの創設者でもある。ReachingPeople.netは、異なる意見を持つ人々とのコミュニケーションを支援し、組織や企業がどのように私たちを操っているかを人々に示すことを目的としたプロジェクトである。彼は過去4年間、政府や組織が人々に影響を与えるために行動科学の知識をどのように利用してきたかを理解するために、多くのグループを支援してきた。デビッドは、行動とコミュニケーションのある原則を理解することで、私たちの効果を高めることができると信じている。

 

トランスクリプト

Leo Biddle 0:05

ありがとうございます。デイビッド、再びお越しいただき感謝します。この動画を繰り返し視聴している方々へ。デイビッド・シャロン・ランボは reaching people.net のディレクターです。彼は行動科学者で、行動的ナッジ（行動を促す仕掛け）、心理学、ヒューリスティクス（経験則）、そしてコミュニケーション戦略について豊富な知識を持っています。彼は過去4年間、その知識を人々と共有しようと尽力してきました。

私も最近、デイビッドが行った素晴らしいプレゼンテーションを見る機会がありました。そこでは、今日の1回のプレゼンテーションでは収まりきらないほど多くの詳細が解説されていました。そこで、ショーノートにデイビッドの過去のプレゼンテーション、私たちに向けたものや他の場所で行われたものへのリンクを載せようと思います。ここにいる皆さんは既にデイビッドをご存知だと思いますので、私はこれ以上話すのをやめて、デイビッドにバトンを渡したいと思います。

David Charalambous 0:56

ありがとう、レオ。はい、私は自分のことをコミュニケーションと行動の専門家と呼んでいます。それが私の公式な肩書きです。では、始めましょう。スライドを共有します。重要なポイントがたくさんありますが、一貫性のあるポイントを作るために、表面的にしか触れられません。その後、多くの質問をしたいと思いますし、人々が見て得るものが多いデータもたくさんあります。

過去4年間の社会の変化と人々の行動

では、始めましょう。過去4年間は本当にジェットコースターのような ride だったと思います。なぜこのようなことが起こったのか、なぜ人々が一見クレイジーなことをしたのかを見ていきましょう。5年前に過去4年間を予測しようとしても、誰も近づくことさえできなかったでしょう。マーク・トウェインが言ったように、真実は小説よりも奇なるものです。なぜなら、小説は信念体系に依存するからです。これは私たちが日々目にしているようなことです。

これは明らかに面白いミームですが、本当に大きな矛盾を指摘しています。言葉の意味や概念の意味が変化し、制度や多くのものが変化しています。では、私たちはどこにいるのでしょうか？最近、科学は死んだと言う人もいますが、科学はむしろ始まったばかりかもしれません。過去数十年間、人々が思っていたようなものではなかったと思います。そして過去4年間で、多くの人々にそれが明らかになりました。

ミルグラム実験と人間行動の予測困難性

私たちは、ある種の実際のミルグラム実験（権威への服従に関する心理学実験）の中にいたのです。ミルグラム実験については、ここにいる皆さんがご存知だと思います。これは、白衣を着た人が指示したとき、どれだけの人が俳優（本物の人間だと思っている）に電気ショックを与えるボタンを押すかを決定する実験でした。この研究は非常に興味深く、過去4年間でその多くが実際に起こりました。

しかし、この研究で本当に重要なポイントは、ミルグラムが実験前に多くの専門家に調査を行ったことです。彼は専門家たちに、致死段階に達したとき、何人がそのボタンを押すと思うかを尋ねました。予測は1％未満でしたが、結果は67％でした。つまり、私たちは自分自身の行動を含め、行動を予測することが非常に下手なのです。そして専門家たちも同様に下手でした。

しかし、過去数十年で、これらの専門家の一部は大きな飛躍を遂げました。その基本的な理由の1つは、彼らが人々の話を聞くのをやめ、人々を観察し始めたことだと思います。人々が自分の行動の理由として挙げるものの多くは、実際には科学的精査に耐えられません。これが、人々が影響を受けていることに気づかないような方法で、彼らが人々に影響を与えることができた理由です。それは非常に成功しました。しかし、否認の余地もあります。

心理学における見えない力の重要性

今日のテーマは何でしょうか？それは、心理学において見えない力を理解することがなぜ重要なのかということです。私はこれを Perplexity AI に入力しました。そして、これが私自身の答えとほぼ一致する回答でした：

「見えない力は、人々の行動と認知を深遠かつ無意識的な方法で形作るため、心理学において重要です。これらの見えない力とは、気づかれない社会的影響、対人関係のダイナミクス、そして思考、感情、行動を意識外で導く根底にある精神プロセスを指します。」

これが本当に重要なポイントです。私たちの思考には、私たちが気づかないけれども影響を与える多くのことがあります。そして、外的要因も影響を与えます。誰かがこれらの変数をすべて研究し、結果を生み出すためにそれらの変数を操作する方法を理解していると想像してみてください。そうすれば、多くの人々に影響を与える非常に興味深い知識が見えてくるでしょう。

マスク着用の理由：表面的な理由と真の理由

これはジョーです。ジョーは数学の教授です。彼はすべての方針に従いました。ジョーがマスクを着用しているとすれば、なぜジョーはマスクを着用しているのでしょうか？ほとんどの人は、安全性などを想定するでしょう。つまり、彼ら自身の信念体系を投影するのです。あるいは、マスクを着用しない場合は、その信念体系に反対して投影します。

しかし、それは安全性のためでしょうか？同調性のためでしょうか？対立を避けるためでしょうか？他の人がみんな着用しているから、ただ合わせるためでしょうか？地元の店に入るためでしょうか？穏やかな生活を送るためでしょうか？おばあちゃんを殺さないためでしょうか？善意のシグナルを送るためでしょうか？それともこれらすべての組み合わせでしょうか？あなたにはわかりません。そしてそれが重要なポイントです。

何が動機となっているのかを理解し始め、そしてジョーを動かしているものが何かを見出すことができれば、より効果的に彼に影響を与えることができます。私たちは約500時間をかけて、これらの見えない力を深く掘り下げました。それは、描き出せる絵や得られる理解において非常に深遠なものです。

これは、この理解から得られた概念の1つです。映画の監督は、誰にも見えません。映画を観ているとき、彼らは背景にいますが、起こることの結果に大きな影響を与えています。次の1〜2枚のスライドで見る支配のピラミッドの中で、少数の人々が文字通り何十億もの人々に影響を与え始めることができるのがわかります。

右側にあるのは、変数の1つを示す有名な研究です。この研究の詳細には立ち入りません。以前に話したことがあり、リンクを提供できますが、基本的には良きサマリア人の研究です。3つのグループに分けました。1つのグループは急ぐ必要がなく、1つのグループは十分な時間があり、もう1つのグループは急ぐ必要がありました。

David Charalambous 6:30

結果はどうだったでしょうか。急いでいたグループはほとんど誰も助けを必要としている人を助けませんでした。十分な時間があったグループの多くの人々は立ち止まって助けました。つまり、その1つの変数が文字通り人々の行動を変えたのです。

マルコム・グラッドウェルが自身のキャリアで最も影響を受けた本として引用している『The Person and the Situation』という本があります。これは非常に重要な本です。なぜなら、ほとんどの場合、我々は行動を個人の性格に帰属させますが、人々の行動の大部分は状況によるものだからです。集団の同調行動に抵抗できる人は10〜20％程度です。個人的には、これは我々全員が崖から落ちないための安全装置だと思います。

重要なのは、結果を決定する人々が多くの場合、目に見えないということです。彼らはいくつかの変数を動かすだけで、その結果を予測できるのです。以前、道徳的羅針盤について話しました。4つの条件があります。65％の人々の道徳的羅針盤を動かすことができます。分断と征服です。いくつかの属性を作り出し、対立を生み出すことができます。それは本当に状況を管理したり、指示したりすることなのです。

人間行動の複雑性と予測困難性

非常に混雑した駅にいて、バルコニーにいるようなものを想像してみてください。下を見ると、完全な混沌に見えます。たくさんのアリがあちこちに行っているように見えます。しかし、それぞれの人には、そこにいる理由や目的地があります。彼らには動機があり、これらすべてのものがあります。

バルコニーにいる人がそれらすべての動機と、誰かが何かをしている理由すべてに影響を与えることができれば、効果的に大量の人々を組織化し始めることができます。JP モーガンは非常に強力な引用をしました。私は彼のファンではありませんが、彼はこう言いました。「すべてのことには2つの理由がある。良い理由と本当の理由だ。」一般的に人々に行動を説明するよう求めると、彼らは良い理由を挙げます。多くの場合、それは本当の理由ではありません。そして多くの場合、本当の理由は見えない力であり、多くの場合、その人自身さえ知らないのです。

ジョナ・バーガーの『Invisible Influence』という非常に興味深い本があります。彼は、人々が他人の社会的影響を認識できても、自分自身の中ではそれを認識できないという多くの研究を引用しています。古典的な例は、弁護士に「弁護士は地位のシンボルとしてBMWを買うのか？」と尋ねると、「はい」と答えます。しかし、「あなたは弁護士で、BMWを持っていますね」と言うと、「私はエンジンとシートが気に入ったから買ったんです」と答えます。

つまり、人々が自分の行動を説明しようとするとき、多くの場合、彼らは知らないのです。そのため、最も社会的に受け入れられる答えを出すのです。これがどのように物事が影響を受けるかについて、多くの面白い事例があります。

行動変容の微妙なプロセス

これは、ある集団の人々をどのように動かし、実験的なワクチンを受け入れるところまで導いたかを示しています。しかし、それは一夜にして起こったわけではありません。ナッジ（行動を促す仕掛け）に関する重要な点は、ナッジは穏やかだということです。誰かを押すと、押し返す傾向があります。そのため、多くの状況的な力は非常に微妙なものです。

誰かに影響を与える際に最も重要なことの1つは「距離」と呼ばれるものです。これは非常に重要です。なぜなら、これが2つの両極端なグループが決してコミュニケーションを取れない理由だからです。実際、彼らは常に互いを無視します。情報を効果的に動かすことができるのは、通常、少しの距離だけです。

つまり、ナッジは少しずつ、その段階に到達するまで行われたのです。2019年に、人々にワクチンを接種するかどうかを尋ねる調査が行われました。「いいえ」と答えた人々のうち（そしてそれは多くの人々でした）、18ヶ月後には86％の人々がワクチン接種を希望するように考えを変えていました。それは絶え間ないプロパガンダの結果でした。私たちはその多くを目にしましたが、見えなかったものも多くありました。今日は、いくつかの点に触れたいと思います。

行動に影響を与える6つの要因と7つのウイルス的拡散要因

私たちはこの研究を整理してきました。6つの推進力、アイデアがウイルス的に広がる7つの理由、そしてアイデアが人々の心に入るのを妨げる8つの障害があることがわかりました。これらの6、7、8の要因を理解すれば、誰かが実際に聞いて吸収するような方法でメッセージを届ける方法をより理解できるでしょう。

これらは推進力を表しています。そして、アイデアをウイルス的に広めるための7つの要因があります。「ウイルス的」という言葉には意図的な言葉遊びはありません。そして、障害があります。一般的に8つあり、これらを理解していないと、誰かの抵抗にぶつかる可能性が非常に高くなります。これら8つを理解すれば、それらを回避し、非常に良い会話を持つことができます。

先ほど述べたように、そのうちの1つが本当に重要です。それは「距離」と呼ばれるものです。知識について考えてみてください。10年分の知識を10分で誰かにダウンロードしようとしたことがありますか？それは一般的にうまくいきません。基本的に、彼らがどこにいるのかを理解し、そこから人々を穏やかに動かす必要があります。

これが、真実の情報を使用することが本当に重要な理由です。真実でない場合、人々は間違った方向に進む可能性があります。目標を掲げることに関する重要な点は、個人の価値観や長期的な目標に反する目標を引き出すことができ、その目標が常に引き出されると、人口全体が自分たちにとって最良のものから離れていく可能性があるということです。そして、過去数年間でそれが起こったことは明らかだと思います。

支配のピラミッドと見えない制御

グループ行動をまとめると、これは本当に1つの例で、支配のピラミッドを示す多くの例の1つです。ここ下にはすべての人々がいます。私たちは個人を見てきました。ある種の管理や押し付けがあり、その上の各層は下の層を統治しています。そして、少数の人々が文字通り何十億もの人々の行動を制御できるポイントに達します。

もし目に見える制御だったら、軍隊が国境を越えるのを見るでしょうし、それについて知るでしょう。しかし、目に見えない制御の例として、WHOが来月投票を行うとします。英国のほとんどの人々はその投票が行われることを知らず、それが彼らの自由にどれほど影響を与えるかも知りません。この目に見えない制御は非常に重要なのです。

心理的錯覚と認知バイアス

では、心がどのようにハックされるかについて見ていきましょう。いくつかの例を示します。一部の方はこれを以前に見たことがあるかもしれません。非常に興味深いものです。ここでの質問は、A四角とB四角は同じ色ですか？少し違いますか？それとも完全に違いますか？

では、それらを横に引っ張ってみましょう。すぐに、少し混乱するかもしれませんが、これらの色は実際には同じだということがわかります。人々は「待って、あなたはごまかしている」と言うでしょう。そこで、私たちは逃げ道を作り、AをAとBの上に引っ張ると、同じ色だということがわかります。

何が起こっているのでしょうか？あなたの脳は現実を見ていません。脳は現実をフィルタリングし、適応させています。カメラのようなものではありません。実際には入ってくる情報と相互作用しています。そして影があるため、脳はBを異なる色に着色しています。

これを知っていれば、情報や色を特定の方法で提示できます。これは実際にドレスで行われました。青に見える人もいれば、金色に見える人もいたドレスを覚えていますか？それは100億分の1の写真だったそうです。彼らはそのメカニズムを理解し、そして意図的にそれを作り出すことができました。つまり、ある数の人々が一方の方法で見え、別の数の人々が別の方法で見えるような状況を作り出すことができました。そのような理解により、本当に多くの影響力を持つことができるのです。

認知的不協和と行動への影響

これは無意識のハックの2つ目です。人々はこれについて不思議に思いました。ドーナツやケバブについて、なぜ誰かがドーナツのためにワクチン接種を受けるのか、これには、まったく意味がありません。しかし、認知的不協和を理解すると、完全に理にかなっています。

ドーナツを与えることで何が起こっているかというと、フェスティンガーが本当に見て、その用語を作り出したのですが、より深いレベルで理解すると非常に重要です。ドーナツのためにワクチン接種を正当化することはできません。ドーナツを得たという事実が、ワクチンをさらに信じざるを得なくさせるのです。

つまり、非常に小さな賞を与えることで、脳は無意識のうちに、自分がしたことが実際以上に重要だと信じるのです。認知的不協和において、それは本当に強力に作用します。何かをするために大金を得れば、それをする価値がなかったという意見を持ち続けることができます。しかし、「たくさんのお金をもらったからやった」と言えます。しかし、ドーナツをもらっただけなら、文字通り自分の決定を正当化せざるを得ません。つまり、これは人々にワクチンを信じさせるための文字通り無意識のハックだったのです。

見えない影響力の例と専門家の行動

次に、非常に強力で、過去4年間に起こったことに非常に関連する見えない影響力の例をいくつか見てみましょう。なぜなら、ほとんどの人は「つまり、すべての医師や科学者が関与していると言っているのか？」と言うでしょう。いいえ、そうである必要はありません。人々が行動した理由は多くあります。そして、これから見る看護師の研究の1つは、その点で非常に強力です。

グーグル画像翻訳

これは、寄付の依頼に関する比較的穏やかな例です。これはRory Sutherlandの『Alchemy』という本からのものです。シネイドがRoryに会ったことを知っています。彼は本当に良い人のようです。彼はOgilvyで30年ほど働いていたと思います。彼は非常に賢く、また非常に良いユーモアのセンスを持っています。

彼らはダイレクトレスポンスを行う能力を持っていたので、何が効果的かを非常に正確に測定でき、したがって人間の行動と動機について非常に良い理解を得ることができました。この例では、彼らは10万件の寄付依頼を4つの異なるグループの人々に送りました。つまり、実質的に40万通の封筒が送られ、これはかなり良いサンプルです。

4つの異なるものを見ると、25％の税金還付があります。イギリスでは、ボックスにチェックを入れると、寄付の税金部分を寄付することができます。これは請求できないか、ほとんどの人が請求しません。1つはより良質の紙を使用しました。もう1つは横長の封筒を使用しました。4つ目は手渡しで配達されました。

経済学者や純粋に論理的に考える人に尋ねれば、左上のものだけが効果があるはずで、他の3つをチェックする意味はまったくないと言うでしょう。しかし、ここで何が起こったかです。25％の税金還付は実際に寄付を30％減少させました。より良質の紙は寄付を10％増加させ、より高額の寄付を集めました。横長の封筒も寄付を10％増加させました。手渡しでの配達も寄付を10％増加させました。

これは全く意味をなしません。ここで、これらの目に見えない力に入り込むことは、最初は馬鹿げているように見えますが、人間の脳は本当に真実のためにデザインされているわけではありません。それは生存のためにデザインされています。したがって、これらのことが起こるとき、それはより深い論理で働いているのです。

もちろん、Roryは彼の本の中で、なぜこれが起こると思うかを説明しようとしています。最初のものについては、「彼らが追加で25％を得ているなら、私はこれを寄付すれば同じになる」というようなものです。これにはいくつかの理由があるかもしれません。しかし重要なのは、再び予測が大きく外れていたということです。人々が単に論理を使用していたら、それは壮大に失敗していたでしょう。

看護師の機械的服従に関する研究

チウディーニによると、これはおそらく今まで起こった最も怖い実験です。中西部の3つの病院の研究者グループ、主に医師と看護師が、看護師が医師に機械的に従う理由を知りたいと思いました。なぜ看護師は論理的でないように見えることに従うのか。

これはちょっと面白いけれど少し心配な出来事がきっかけだったと思います。耳用の点眼薬があったのですが、実際には看護師がそれを坐薬のように投与しました。「rear（後ろ）」と読んだのです。これはかなり狂っています。そこで医師たちは、この医師への服従がどのように機能するのか不思議に思いました。

彼らが行ったのは、多くの医師に看護師に電話をかけさせ、薬を投与するよう指示することでした。この薬について非常に興味深かったのは、電話で処方箋が伝えられたことです。これは病院の方針に明らかに違反しています。薬物自体が未承認でした。このエストロゲンは使用が許可されておらず、病棟の在庫リストにも載っていませんでした。3つ目に、処方された用量は明らかに危険なほど過剰でした。最大用量の2倍でした。そして、指示を出した人物は、看護師が一度も会ったことも、見たこともなく、電話で話したこともない人でした。

しかし、これらすべてを考慮に入れても、95％の看護師がその薬を投与しようとしました。医師と看護師の両方が自分の知識を使用していると思うかもしれません。しかし、実際に起こったのは、命令を受けた人が自分の知識を完全に無視したということです。電話の向こうの人が「医師です」と言ったからなのです。

過去4年間、権威のある人物が何かをするよう言ったという理由だけで、自分の意見や知識をすべて捨てた人はどれほど多かったでしょうか？そして、それがどこまで続いたでしょうか？絶対に狂った政策、例えばレストランで立っているときはマスクを着用し、座ったら外すというようなものまで、人々はただ「わかりました」と言ったのです。

デフォルトオプションの影響力

ここにもう1つの重要な例があります。行動において、行動がどれほど簡単かということが本当に重要だからです。後でプレゼンテーションで少し話しますが、これは文字通り行動を促す第一の要因です。

ここにオプトインとオプトアウトがあります。臓器提供にオプトインする必要がある国々は非常に低い数字を示し、オプトアウトする必要がある国々は非常に高い数字を示しています。これはZoe Chanceの話で、彼女の本は本当に良いものです。これは彼女が行ったTEDトークからのものです。

彼女は言います。「ボックスにチェックを入れるよりも簡単なことは何でしょうか？ほとんど唯一のことは、ボックスにチェックを入れないことです。」つまり、不作為は行動よりもはるかに頻繁に起こる傾向があります。実際、行動が起こる場合、通常は最も簡単なことが起こります。

MINDSPACEドキュメント（人々に影響を与える9つの最も一般的な方法を教える英国の政府文書）について、ほとんどの方がお聞きになったことがあると思います。彼らは9つの最も一般的な影響力の方法、つまり最も一般的なバイアスを教え、基本的にそれを公衆を操作する方法として全ての政府部門に与えました。その1つがデフォルトで、これは非常に重要です。

ほとんどの人が年金の行き先を変更しますか？コンピュータに最初から入っているブラウザとは別のブラウザをインストールする人はどれくらいいますか？ほとんどの人はしません。98％くらいだと思います。

行動の理解と予測の重要性

では、行動の理解について見ていきましょう。これがいかに重要かを強調しすぎることはできません。「敵を知り己を知れば百戦危うからず。己を知って敵を知らざれば、一勝一負す。敵を知らず己を知らざれば、戦う毎に敗れん。」

これは非常に重要な引用です。なぜなら、敵は単に誰かの悪いアイデアかもしれないからです。そして、その悪いアイデアがどのように受け入れられ、その人の心の中でウイルスのように働いているかを理解していなければ、その人に理解してもらうのは非常に難しくなります。私たちが直面する敵には多くの種類があります。

ここで数分間のビデオをお見せしたいと思います。これは本当に重要だと思います。なぜなら、このビデオを見せるたびに、影響力のある人々が自分の知識なしに影響を受けることができるということが人々に伝わったからです。

このビデオでは、この男性が3人の非常に有名なインフルエンサーを招待し、基本的に彼らに対して状況を逆転させます。これは非常に興味深いビデオです。そのビデオを再生しましょう。なぜなら、それは本当にポイントを証明するからです。うまくいけば音がよく聞こえるはずです。

今日では、人々に力を持つために医者や魔術師である必要はありません。ソーシャルメディアは誰にでも大衆に影響を与える能力を与えることができます。そしてその影響力はかなり利益をもたらす可能性があります。

そこで、私にインフルエンサーになる資質があるかどうかを確かめるために、合計600万人以上のフォロワーを持つ3人のソーシャルメディアセレブリティの助けを借りました。グリフィン、ディットー、アンドリューに会いましょう。

やあ、ブログ。私たちは自撮り愛好家の楽園、ワールド・オブ・フルーツで影響力についてのレッスンのために会いました。

「ちょっと私のフィードをスクロールしてみてください。いくつかのアドバイスをもらえますか？」「もちろんです。」「やってみましょう。」私は彼らに正直になってもらうよう頼みました。そしてすぐにそれを後悔しました。

これの表紙は何ですか？興味をそそるものですか？魅力的ですか？

これからオーディエンスを獲得できますか？

これはどうですか？ゲイ、いいですね、赤ちゃん。はい、あの歌を覚えていますか？

覚えています。

私なら「トレイシー」と言うでしょう。とてもクールです。

ブランコが大好きです。私の

キャプションのアイデアは「とても楽しかった」でした。それはちょっと狂っていますね。キャプションは「引っ張られたものの皿ほど良いものはない」です。

少し無理がありますが、「ああ、知ってる」というほどではありませんね。

ああ、そこには

たくさんの建設的な批評がありました。

フィルターはあまり好きではありません。はい、フィルターですね。そうです。

S 25:27

そして、あまり建設的でないものもありました。私のキャプションは「これらは。あなたの年齢層のためにガラガーの内なる自分を引き出しています」です。インフルエンサーであることは、影響を受けにくいことを意味するのかと常に疑問に思っていました。はい、面白いですね。彼女は後ろの赤いブログに気付きました。はい、私は1週間前にここに自撮りのために来ました。あなたたちに少し見せたかったのです。基本的に、これが私のインフルエンサーとしての最初の試みになります。そういえば、これらの人々は製品を宣伝するために支払いを受けているので、私はチャレンジを提案しました。50の魅力的でない商品から選んでもらいました。勇敢なボート、トイレットペーパー、これが何なのかわかりません。20の異なる自撮りに適した部屋で自由に写真を撮ってもらいました。私が魔法を見せる前に、彼らの仕事ぶりを見たかったのです。みんな、5分間で始めてください。どうぞ。

26:28

柔軟な週末について。今、私たちは周りに現れます。

自撮り、6枚目、戻ってきてください。

さて、おそらくあなたたちのロールには数百枚の写真があるでしょう。ああ、そうですね。では、みなさんにお願いしたいのは、今撮ったすべての写真をスクロールして、1つの製品と1つの場所で、最もユニークなInstagramの投稿になると思う1枚の写真を選んでください。ハッシュタグを付けてください。お互いに見せ合わないでください。そして、みんな同時に投稿します。準備はいいですか？携帯を下ろしてください。

みなさん。見せてください。

その前に、ちょっと気になることがあります。ホチキスを選んだ人は手を挙げてください。

痔用ドーナツ、

救急テープ、セクシーな指揮官。アイスキューブトレイを選んだ人は手を挙げてください。質問があります。待ってください。ここで写真を撮る場所がたくさんありますが、鏡の壁の前で写真を投稿した人は手を挙げてください。ディスコ、パイナップル、バナナ。

スイカの上で写真を撮ることを選んだ人は手を挙げてください。

ハッシュタグを見せてもらえますか？はい、お見せします。これは好きじゃありません。いいえ、冗談でしょう？そうです、何？

これはどうやって… 待って

とても興味深いですね。そうですね。

興味深いです。はい、

本当にインフルエンサーにふさわしいかどうかわかりませんでしたが、そうでした。ああ、私の顔の前のスイカのブランコの上のアイスキューブトレイ。ハッシュタグはかなりクールでした。あなたたちのハッシュタグは何でしたか？

それについて話したくもありません。とてもクールです。私は

ショックを受けました。

同じ質問があると思います。

そう、私の質問は、答えは簡単です。

私はここに影響を与えるレッスンを受けに来たのではありません。教えに来たのです。あなたは影響を受けにくいと思いますか？はい、ブランコが大好きです。あなたはとても

私ならトレイシーと言うでしょう。とてもクールです。

興味をそそりますか？魅力的ですか？

トレイのような

赤ちゃん。それはちょっと狂っていますね。私にはいくつかあります。彼は内なるガラガーを引き出しています。私は

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David Charalambous 29:59

私はこういうのは好きではありません。つまり、ここで起こっていることは、魔術師が状況の監督として行動し、繰り返しを非常に重要なものとして使用したということです。そして、「安全で効果的」「安全で効果的」というのに気づくでしょう。何かが1000回言われると、それは意識の上位に来て、たとえ証拠がなくても信じ始めるのです。

ここで本当に重要なのは、インフルエンサーたちが本当にショックを受けていたということです。なぜなら、彼らの意識的な認識に至らなかったものが実際に彼らの決定に影響を与えていたことに気づかなかったからです。非常に重要なポイントです。

無意識の影響力と意思決定プロセス

このスライドは、ジョン・バーと彼の義理の兄弟の間で起こった話を指しています。ジョン・バーは社会科学者で、『Before You Know It』という非常に良い本を書きました。彼は自分の家族のログキャビンにいて、義理の兄弟も一緒でした。二人とも早起きで、義理の兄弟がジョンに言いました。「ジョン、社会科学の新しい理解は何だい？」彼は言いました。「私たちはいくつかのクレイジーな結論に達しつつあるんだ。」「なぜ？」と義理の兄弟が尋ねると、ジョンは答えました。「私たちは今、私たちの決定と思考の90％が大部分無意識的だと考えています。」

そして、そのロケット科学者は振り返って言いました。「でも、それはありえない。私は無意識に決定を下したことが一度もないよ。」そして、それがまさにポイントなのです。無意識的に起こるすべての情報に気づくことはできないのです。

私の推測では、ここにいる皆さんは良質な情報に自分自身をさらしてきました。そして、その良質な情報が無意識の心の中にあるため、あなたがたの結論は世界の多くの人々とは異なっています。自分の心に入る情報を疑問視しない人々は、本当にその情報の囚人のようなものです。しかし、さらに重要なのは、彼らがそのことに気づいていないということです。

ゲーター脳と判断脳の機能

その理由は、Zoe Chanceが本当にこの比喩を使用したように、カーネマンの仕事の観点からシステム1であるゲーター脳があるからです。それはまた、適応的無意識も含んでいます。これについては今日は詳しく説明しませんが、非常に重要なポイントです。それは知覚を調整するものです。

ゲーターは無意識的で、速く、直感的で、脳の感情的な部分です。それはゲートキーパーです。すべてのメッセージを最初に処理します。決定と行動の大部分を制御しますが、無意識的に動作します。そして原始的で効率的で、脅威と機会を環境からスキャンします。基本的に、それは怠惰であることを好みます。最も簡単な解決策を求めます。それは多くの場合、生存において私たちを守ってきたものです。

そして、システム2としてよく言及される判断脳があります。これは意識的で、遅く、熟考的で、一見合理的な脳の部分です。客観的で事実に基づいていると考えられていますが、実際にはゲーター脳に影響され、バイアスがかかっています。これは実際に最も重要なポイントです。このスライドで強調したいのは、ゲーター脳が最初の反応者である一方、判断脳は二次的な推測者だということです。

リーダーたちはしばしば、判断脳が主要な意思決定者だと誤解していますが、実際にはゲーター脳がより大きな影響力を持っているのです。ここでの重要なポイントは、システム1に保持されているデータがシステム2がしばしば決定を下すために使用するものだということです。それはより意識的になり、システム1が時々犯す愚かな間違いの多くを避けることができます。しかし、システムのデータがゴミであれば、判断脳はゴミデータで作業することになります。

状況と監督者がメディアやその他すべてをどのように操作してきたかを考えると、人々は欠陥のある情報で決定を下しているのです。しかし、重要なポイントは、彼らがその情報が欠陥があることに気づいていないということです。これを理解することは非常に重要です。なぜなら、人々はそれから批判的で合理的であると考えますが、このデータの多くは彼らから隠されているからです。

ストループ効果：論理と習慣の対立

次のスライドには1分間のビデオがあります。これはゲーターと判断の対立を体験させてくれます。これはストループテストとして知られています。これら2つのシステムが互いに戦っているのを見ることになります。

ここで注目してほしいのは、これが私たちがすべて論理に関するものだと教育されてきたことと非常によく似ているということです。人々と話すとき、私たちは彼らに事実を与えれば、彼らは考えを変えるだろうと。これは同じことを信じている人々と話しているときには論理が非常に有用であるという教育を受けてきました。しかし、異なる信念体系を持つ誰かと話すとき、論理はまったく上手く機能しません。

ストループテストで見ることになるのは、基本的に単語の色を読まなければならず、単語の書き方ではないということです。何が起こるか見てみましょう。「黄色」「緑」と言わなければなりません。単語を読むのではなく、色を言おうとする脳の戦いを感じることができますか？

これは文字通り、あなたの習慣と意識的な心の戦いです。習慣が非常に強いので、それを上書きするのが非常に難しくなります。そしてこれは、ほとんどの人が気づいているものです。何かが機能しない、戦略が機能しないとき、その戦略は非常に自動化されているので、意識的でない限り、あるいは新しい戦略を十分に練習して自動的になるまで、私たちはただその戦略に戻ってしまうのです。

思考プロセスと無意識の役割

そこで、思考は実際に私たちが考えるように機能するのかという疑問が生じます。多くの研究は、そうではない、あるいは完全にはそうではないと言っています。確かに、多くの意識的な思考が行われており、多くの反省がありますが、その多くは実際には無意識的に起こっています。

例えば、「あなたのお気に入りの車は何ですか？」と聞かれたら、すぐに頭の中に画像が浮かびます。あなたは意識的に数千の画像の中からその画像を選んだわけではありません。それはただ頭に浮かんできただけです。すべての無意識的な作業です。

「フェイクニュースはあなたにとって何を意味しますか？」と言えば、それはすべての情報の貯蔵庫から来ます。多くの公衆にとって、フェイクニュースは真実を語る人を意味し、私たちにとってはその逆かもしれません。

そして「5掛ける5」と言えば、すぐに25が頭に浮かびます。指を使って数える必要はありませんでした。それは自動化されていました。しかし、それは無意識的でした。そしてそれが重要なポイントです。

無意識の心：思考の機関室

次に、もう一歩進んで考えてみましょう。無意識の心を心の機関室だと言いましょう。それは重労働が行われる場所です。大部分の作業が行われる場所です。

例えば、あなたが何かの主題を勉強したとしても、どの瞬間にもすべての事実を覚えていることはできません。そのため、あなたの無意識の心がすべてのその知識を組み合わせ、そして新しい質問があるとき、それはただその答えをあなたの意識的な心に吐き出すのです。

心のエンジンルーム

つまり、刺激があり、それが機関室を通過し、そして何かを吐き出します。認知のいくつかの側面、例えば記憶について考えてみると、それらはすべて実際に無意識的にあなたにもたらされます。

言語。私は意識的に自分の言葉を選んでいるわけではありません。何かを言おうという意図があり、そして私の心が私に言葉を提示します。時々意識的に言葉を探すこともありますが、大部分の時間、それは無意識的です。

あなたが歩くとき、左右の足にどれだけの重さをかけるかについて考えません。それはすべて無意識的です。

ここでの重要なポイントは、これが無意識的に起こるため、変数が変化しても、あなたは気づかないかもしれないということです。ティモシー・ウィルソンの『Strangers to Ourselves』という本では、人々の意見や態度が変化し、そしてそれが変化したことに気づかない可能性があると述べています。そして、これは過去4年間に多くの人々に起こったことです。

最も重要なのは、ほとんどの判断が瞬時に行われるということです。無意識の心の中の情報からです。5年前に人々に「もし誰かを押さえつけて、彼らが望まないものを体内に注射したら、それはファシスト的なアイデアですか？」と尋ねたら、おそらく「はい」と言ったでしょう。しかし、彼らがそのアイデアを採用したり、信じたりすると、おそらく「いいえ、ファシストではありません。より大きな善のためです」などと言うでしょう。

つまり、判断は瞬時に行われ、それは機関室の情報に基づいているのです。だからこそ、あなたが露出する情報が高品質であることを確認することが非常に重要なのです。

前意識的情報処理と意思決定

ここで本当に重要なポイントは、この前意識的な部分です。あなたの車の色、あなたの玄関ドアの色、これらにはアクセスできます。しかし、その情報の大部分にはアクセスできません。それは文字通り、私たちから隠された暗い部屋にあります。しかし、それは使用されます。

私たちが持つ最も早い記憶は、私たちにとって最も重要な傾向がありますが、それらの多くにはアクセスできません。では、その心の機関室と、そこにある情報の貯蔵庫を取り上げ、過去4年間にジョーが何に露出されたかを考えてみましょう。

メディアによる情報操作と人々の反応

彼は通りで人々が倒れる姿に露出されました。これは心理学におけるいくつかのバイアスを利用しています。プライマシー効果は、あなたが持つ最初の情報が非常に重要だということです。そして、人々が通りで倒れるのを見たという事実により、あなたはそれを非常に危険なものとしてマークすることになります。

その後、誰かに「生存率は99.8％です」と言っても、何の違いも生まれません。なぜなら、ゲーター脳が行動を制御しているからです。

そして、メディアの演出がありました。メディアの演出に関して本当に重要なのは、同じメッセージが2人の人によって1か月離れて言われた場合、それはほとんど効果がないということです。1時間離れて言われた場合、それは大きな効果があります。つまり、短時間内での大量のメッセージの集中と繰り返しが、無意識の心にとって非常に説得力を持つのです。

私たちはすべての権威者と一部のクレイジーな人々を目にしました。イギリスではあらゆる種類の機関が使用されました。公式の人物がいて、先ほど言及したドーナツがあり、過去のポップスターがいて、そして多くのいわゆる信頼できる機関がすべて同じことを同時に言っていました。これがこのコンセンサスにつながりました。

コンセンサスは私たちの無意識の心にとって非常に重要なものになる傾向があり、それに反対して立ち上がった人は明らかに沈黙させられ、それが大きな問題となりました。

人間の基本的な欲求と動機

そして、ジョーがどのように影響を受けたかを見ることができます。しかし、これらの項目のそれぞれがジョーにとって何かを意味する必要があります。つまり、それは彼の動機の一部でなければなりません。これらが、私たちがさまざまな情報源から編集した6つの基本的な動機です。

基本的に、本当に効果を持つためには、どんなメッセージもこれらのうちの1つに訴えかける必要があります。人々は社会的に受け入れられたいと思っています。これは他のグループに対する善意のシグナリングです。明らかに、許可されないときには、それが非常に大きな動機づけになります。人々は制御を望み、安全を求め、他者に影響を与えたいと思い、そしてもちろんパートナーと結びつきたいと思っています。これらのほぼすべてが、人々に従わせるための圧力ポイントとして使用されました。

結論　形成プロセスと無意識の影響

では、これらを組み合わせてみましょう。基本的に、私たちが言っているのは、ABCや「安全で効果的」、あるいは「病気になったということは効果があることを意味する」などの結論は、誰かの心の中にある結論だということです。それは出力です。多くの場合、それは結論です。

本当に、結論に至るまでには多くの無意識的な処理があります。ユーレカのことを考えてみてください。基本的に彼はお風呂に座っていて、そしてその種の無意識的な突き動かしとして、突然結論に達しました。しかし、ユーレカは何ヶ月もそのことについて考えていたのです。それは本当にラクダの背中を折る最後の藁のようなもので、すべての情報が基本的に組み合わさったのです。

マルコム・グラッドウェルの『Blink』という本では、テニスコーチの例が挙げられています。突然、すべてのデータが整理され、そして彼はダブルフォールトがいつ起こるかを見分けることができるようになりました。

基本的に、これらの動機が本当に重要だということです。彼らは動機に訴えかけ、それがいくつかのモチベーションを生み出しました。そして、本当に重要ないくつかの信念体系がありました。そして、刺激はこれらの鏡の廊下のように跳ね返り、そして結論に至ります。

現実の操作と人々の認識

監督者を『オーシャンズ11』のダニー・オーシャンのようなものだと想像してみてください。彼は「オーシャンズ11」のようなものを設定し、そこでマーク（ターゲット）である公衆が、現実を歪めて完全に異なるように見えるようにします。そして、すべての人、すべてのキャラクター、すべての機関が、その多くは無意識的に、それぞれの役割を果たしています。

ジョーは本当にこの出力を見て、それが真実だと考えています。もちろん、他にも多くの要因があります。多くの人々は何かが間違っていることを知っていて、それを無視しました。つまり、スペクトラム上にはさまざまな人々がいますが、本質的に、現実は実際とは異なる形で操作されて見えるようになっているのです。

隠れた信念システムと偏見

無意識の心の中にあるこれらの要素や信念システムの多くは、実際には人々から隠されています。先週、セラピストの友人と話していました。彼女は、ある人と話していて、その人が「彼女はアンチワクチン派だから、その人とはデートしない」と言っていたと言いました。つまり、その人が悪い人だという単なる仮定があったのです。彼らは人々のカリカチュアを作り出すことに非常に長けていて、そのため人々は明確に考えることができなくなっています。

つまり、ここにあるのは認知経路です。また、人々に出力を提供することもできます。「安全で効果的」などです。そして彼らがすることは、なぜそうなのかを合理化することです。つまり、両方の方向で起こる可能性がありますが、その時点では少し複雑になります。

効果的なコミュニケーション戦略の重要性

ジェーンとジョーの兄弟であるジェイを見てみましょう。彼女はその物語を信じていませんが、ジョーに理解してもらう機会がありませんでした。ジェーンの心の中を見てみると、彼女は非常に動機づけられていますが、何を言っても効果がないので無力感を感じています。彼女は自信を失っています。これらのさまざまな物語は難しく、そして彼女は「私に何ができるのか？」という結論に至るかもしれません。70億人の人々が言ったように。なぜなら、ジェーンは作用している目に見えない力を理解していないからです。

そしてもちろん、起こることは、彼女はその戦略が機能していないことに気づいていないため、正しい戦略ではないにもかかわらず、ただそれを続けようとします。過去4年間、人々に事実を伝えるだけでどれほど効果的だったでしょうか？私たちは皆、それが効果的でないことを知っていますが、それを続けています。なぜなら、基本的にそれが…フィオナ・クライストがこれについて話しました。それは「とらえどころのない明白なもの」です。それがあまりにも明白になったときだけ、「ああ、この戦略は機能していない。別の戦略が必要だ」と気づき、新しい戦略を実践し始めることができるのです。

そして、新しい戦略がずっと良くなるポイントに達すると、古い戦略をやめるようになります。

効果的なコミュニケーションの678法則

これで、エンジンの中に何があるのかについてのアイデアが得られたはずです。そしてこれにはもっと多くのものがありますが、今日はほんの表面をなぞるだけです。

では、実践的なステップは何でしょうか？678について考えてみましょう。6つの動機を理解し、7つのウイルス的要因があり、そして8つの障害があります。これは本当に誰かがあなたの話を聞く際の障害です。

最大の障害の1つは距離です。あなたが言っていることが彼らの考えからあまりにも遠ければ…基本的に、誰もが「受け入れ可能で信じられる範囲」というものを持っています。それはほとんど誰かの快適ゾーンのようなものです。その快適ゾーンの外のことを言えば、それは彼らをシャットダウンさせてしまいます。

例えば、行進で「政府はあなたを殺そうとしています」と書かれた看板を持っている人がいて、そして2枚のマスクを着け、手袋をはめ、犬にもマスクをさせている女性がいるとします。この2人がお互いを見たとき、彼らはお互いにあまりにも遠く離れているので、何も起こりません。

しかし、誰かがどこにいるのかを理解し、情報を彼らの受容ゾーンに保つことができれば…これが8つの障害の1つです。もう1つはリアクタンスで、押せば押し返すということです。実際、情報を示す必要があります。

この678を守れば、徐々に誰かをそのスペクトラムに沿って動かしていくことができます。

BJ Foggの行動モデル

ここで、BJ Foggの行動モデルについていくつかのスライドをお見せしたいと思います。これは本当に重要です。なぜなら、彼は「行動（B）は動機（M）、能力（A）、プロンプト/トリガー（P）が出会ったときに起こる」と言っています。

過去4年間、彼らはあなたにしてほしいことをすべて可能な限り簡単にしました。すべてが用意されていました。あなたが受け取っていたすべてのテキストメッセージ、あなたは本当に現れるだけでよかったのです。

プロンプトが十分に簡単であれば、つまりこのラインより上にあれば、それはおそらく起こるでしょう。しかし、ほとんどの場合、私たちはしばしば動機の低い人々に難しいことをさせようとします。それは文字通り決して起こりません。

本当に問題があると信じていない人に3時間のドキュメンタリーを送ったとしたら、その人が座って3時間を費やして見る可能性はどれくらいだと思いますか？ほとんどありません。

情報共有の効果的な方法

タリット・シャレットの『The Influential Mind』という本からの仮定の1つは、他の人が知る必要がある本当に重要な情報を持っている場合、彼らはそれを知りたがるだろうと私たちは想定するということです。これは誤った仮定です。

これはヴァージンが機内安全のためにしたことです。彼らは人々がそれを知る必要があることを認識しましたが、人々はそれを知りたくありませんでした。そこで、彼らは魅力的な方法でそれを届ける方法を見つけました。

BJ Foggのこれに関する多くのビデオを見つけることができます。これは非常に重要です。なぜなら、これが本当に最高レベルだからです。私がそれをより簡単にすればするほど…もちろん、非常に高い動機があれば、かなり難しいこともできます。しかし、動機が低ければ、可能な限り簡単にする必要があります。単に何かに署名するだけかもしれません。あるいは人々に「一日だけ現金を使ってください」と言うだけかもしれません。可能な限り簡単にする必要があります。

効果的な対話のための戦略

そして、効果的な対話を見始めると…メッセージを届ける際の8つの障害を理解し、そしてエンジンルームの中にある信念システムを理解すれば…

ここで質問があります。ジェーンが国営メディアはもはや信頼できないと考えているが、ジョーはその反対だと考えているとします。ジェーンが代替メディアの記事を提示したら、ジョーは何をするでしょうか？彼はそれを無視するでしょう。ジョーがBBCの記事を提示したら、ジェーンはそれを無視するでしょう。

つまり、文脈が内容を上回るのです。情報がどこから来ているか、誰が言ったかが、実際に言われた情報よりも重要なのです。

これから得られる教訓はいくつかあります。物語を非常に信じている人がいる場合、メインストリームの記事だけを使用する必要があります。しかし、現在は現状に挑戦する記事がたくさん出てきています。

これを理解することは非常に重要です。なぜなら、そうすれば、どのように交流し、そこに情報を入れるかを考えることができるからです。

基本的に、ここで出力に挑戦すると、システム正当化理論と呼ばれるものにぶつかります。基本的に、意識的な心は常に現状を作り出そうとしています。大部分において、何かが間違っていることに気づかない限り、おそらく現状を作り出そうとするでしょう。

効果的なコミュニケーション手法

つまり、基本的に、何かを言っても、人々は自動的に押し返します。しかし、もし物語や比喩を伝えたり、質問をしたりして、彼らをこれと再び結びつけようとすれば、それが彼らの領域から遠すぎない限り、一般的にシステム正当化は起こりません。

次のいくつかのスライドをさっと見ていきますが、これらのコピーをお渡しすることができます。これらは6つの実行可能な要因です。申し訳ありません、実際には今7つになっています。これらを追加しました。これはジョナ・バーガーの『Contagious』という本に書かれています。これを見ることは本当に価値があります。なぜなら、多くの政策がこれらを利用していたことがわかるからです。

そして次のスライドでは…もちろん、これのコピーを入手できます。次のスライドでは、これら8つの障害を見ていきます。これらを理解すれば、「情報をどのように届けるべきか？メッセージをどのように作るべきか？どのようにツイートすべきか？どのように投稿すべきか？」と本当に知りたくなるでしょう。

タイトル	説明
リアクタンス	自分の自主性が脅かされていると感じること。
エンダウメント効果	私たちは所有しているものに価値を置く。また、自分が同一視する信念や考えにも価値を置く。
距離	快適ゾーンの外にある場合
不確実性	人々は現状を維持し、流れに従う傾向がある。
裏付け証拠	主張を裏付けるもの。証拠がなければ、押し通す重みがほとんどない。
容易さ	人々は複雑なものよりも容易なものに引き寄せられる。
感情	感情は脳を防御モードに切り替え、意識的な能動的学習を停止させる。ワニ脳が最終的にデータをプログラミングする。
慣性	このテーマに関して現状を維持しようとするシステムの力。岩なのか小石なのか？

これらを理解すれば、その人が答えるのが難しい質問や無視できない情報を、実際にその人が受け入れられる方法で投稿できるようになります。そしてこれらが8つの障害です。

行動科学の重要性と倫理的な応用

結論として、人間の行動を支配する心理的、生物学的、状況的な力の複雑な相互作用を理解することは、個人と社会の良好な結果を効果的に支援する環境、システム、介入を作り出すために不可欠です。これは少し難しい言い方ですが、意味のある行動変容を促すために、より戦略的で、倫理的で、影響力のある方法を可能にします。

つまり、少数の人々のためではなく、人類のためのより良い結果に私たち自身と他者を導くことができるのです。アジェンダを推し進める人々は、基本的にすべての変数を知っています。彼らは制御室に座っているようなもので、状況を操作し、対立を生み出し、これらすべてのことができます。

これを理解すれば、私たちはそれを超越し、そして実際に変化を始めることができます。ショーペンハウアーの言葉を借りれば、「真実はすべて3つの段階を経る」のです。私はこれに精通していると確信しています。「最初は嘲笑され、次に激しく反対され、最後に自明のこととして受け入れられる。」

社会の変化と新たな機会

そして、私たちは今、大きな機会の窓に達しつつあると思います。私の姉が最近ダーツチームについて話していました。私の姉はワクチン未接種ですが、彼らのほとんどが急いでワクチンを接種し、今では「もう二度と接種しない」と言っています。そして彼らは本当に、ワクチン接種を受けるよう強く動機づけられていました。

つまり、今、何かが間違っていることに気づいている人がたくさんいると思います。次のスライドは、実際に私の友人の1人で、COVID-19のために暫くの間話をしていませんでした。彼は基本的に非常に知的な人で、メンサ（高知能者の会）のメンバーですが、最近このメッセージを受け取りました：「あなたに謝罪する必要があります。」

私はこれがかなり強力だと思いました。最後に彼と話したとき、私はメディアが常に真実を語っていると攻撃的に言いました。そこで、私は彼にメディアについていくつかの話をしただけです。それがどれほど効果的だったかはわかりません。

情報共有の効果的な方法と今後の展望

次のスライドは、本当にまとめとして、これが私のFacebookで最も関与度の高い投稿だったということです。毛皮のある動物の写真を載せると、人々は共有したがります。感情に関して非常に重要なことがあります。悲しみの場合、人々は共有する傾向がありません。驚きの場合、人々は多く共有します。これらの変数を理解することは本当に重要です。

さらなる情報については、ウェブサイトを訪れるか、ここに記載されたメールアドレスにメールを送ることができます。以上です。質問を受け付けましょう。