Contents
www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC4536373/
Front Psychol. 2015; 6: 1201.
オンライン公開 2015 Aug 14.
要旨
説得は人間のコミュニケーションにおいて重要な要素である。しかし、多くの状況において、我々は説得の試みを受け入れるのではなく、むしろ抵抗している。説得への抵抗は、コミュニケーション科学、心理学、マーケティングなど、さまざまな分野で研究されている。本論文では、これらの多様な文献をレビューし、接続し、抵抗を理解し、研究するための組織的な枠組みを提供する。
*
抵抗戦略の4つのクラスター（回避、異議、バイアス処理、エンパワーメント）を定義し、これらのクラスターは、説得に抵抗する異なる動機（自由への脅威、変化への抵抗、欺瞞の懸念）に関連している。 *
回避戦略はこれらの動機のいずれによっても引き起こされる可能性があるが、異議戦略は主に欺瞞の懸念に関連し、エンパワーメント戦略とバイアス処理戦略は変化を嫌う場合に最も一般的であることを我々は提案する。
キーワード：説得、抵抗、リアクタンス、欺瞞、変化
はじめに
説得は日常生活において重要な役割を担っている。人々はしばしば、自分の態度や意見、行動を変えるよう他人を説得しようとする。例えば、経営者が従業員に週末の勤務時間を増やすように頼んだり、政治家が国民に投票するように説得したり、医者が患者に薬を飲むように勧めたり、テレビコマーシャルが消費者に愛する家族の世話をするために安全な車が必要だと説得したりすることを考える。
しかし、このような変化を実現することは、見かけほど簡単なことではない。Miller (1965)が説明するように、「我々は日常生活の中で、態度変容を生み出すことの容易さではなく、その希少性に驚かされる」(p.121)のである。
説得の試みは、しばしば限られた影響しか及ぼさない。その最も重要な理由の一つは、人々が影響を受けたくない、つまり、説得に抵抗する動機があることであろう (Ringold, 2002)。
動機づけされた抵抗が、態度や行動の変化の減衰のすべての根底にあるわけではない。説得の試みは、設計や実行が不適切であったり、他の要因による妨害的な影響によってその影響力が低下したりすることがある。したがって、Knowles and Linn (2004, p. 3) に従って、我々は、動機づけられた抵抗と結果の抵抗を区別する。
これは、「説得のアンチテーゼ」または説得の試みに対する態度変化の欠如として簡単に定義されている (cf., Sagarin et al., 2002)。動機づけされた抵抗は、人々が抵抗戦略で武装しており、うまく設計されたキャンペーンでさえも妨害する可能性があることを認めている。
より正式には、それは、人々が態度や行動の変化を抑え、現在の態度を維持することを目的とする状態を意味する。その際、人々は反論や回避などの戦略をとることで、説得の試みに反対し、対抗し、抵抗する。このように、説得に積極的に抵抗する戦略が本稿の焦点である。この抵抗の概念は、McGuire(1964)が説得に対する抵抗力をメッセージや文脈の要因によって強化される人の性質として捉えたことに呼応している。
説得への抵抗は、社会心理学、マーケティング、健康、政治的コミュニケーションなど、多くの研究領域で研究されている。これらの領域は互いに本質的に結びついているが、同時に説得への抵抗というトピックに対して多くの異なるアプローチを示している。
このように、説得への抵抗に関する先行研究はかなりバラバラであるため、我々は文献の網羅的なレビューを提供するものではないことを強調する。しかし、我々は、利用可能な抵抗戦略と、人々がなぜ抵抗するのか、そして特定の抵抗戦略がいつ採用されるのかを説明する動機付け要因を整理する予備的な枠組みを提案する。したがって、この論文の目的は2つある。まず、抵抗に関する既存の文献をレビューし、それを統合する最初の試みを行う。これにより、人々が不要な説得に抵抗するために用いる戦略の概要を明らかにする。
第二に、これらの抵抗戦略が最も採用されやすいタイミングを提案する予備的な枠組みを提示す。
このフレームワークは、
- （a）人々を例えば健康的な行動へと説得することを目的とするコミュニケーション実践者にガイドラインを提供し、
- （b）弱い立場の人々が不要な説得に抵抗するためにデザインされた抵抗プログラムの開発を促進する。
本稿は以下のような構成になっている。まず、抵抗戦略の概要を示し、人々がどのように説得に抵抗するのかを説明する。その際、人が抵抗する際に採りうる戦略を、回避戦略、異議申し立て戦略、バイアス処理戦略、エンパワーメント戦略の4つに整理し、既存の文献を紹介する。
次に、人々がどのような抵抗戦略をとるかは、メッセージに抵抗する動機、すなわち、自由への脅威、変化への抵抗、欺瞞への懸念に依存することを主張する。人が説得に抵抗するこれら3つの動機を紹介し、それらに影響を与えると思われるメッセージ要因や性格要因と併せて個別に議論する。最後に、異なる抵抗戦略の使用が異なる抵抗動機によって予測されるという予備的な枠組みを提示す。この結果、抵抗戦略と根底にある動機の関係を記述する一連の命題が得られる。
人はどのように説得に抵抗するのか
このセクションでは、個人が説得に抵抗するために適用する様々な戦略について検討する。我々は戦略を4つのクラスターに分類している。
- 第1のクラスターは回避戦略である。これは最も消極的な戦略であり、説得の試みをただ避けるというものである。
- 第2のクラスターは、異議戦略である。これは、メッセージ、情報源、あるいは使用される説得戦術に積極的に挑戦することを含む。
- 第3のクラスターは、バイアス処理戦略からなり、これは、受け手が自分の本来の態度や行動に有利になるように、選択的にメッセージを処理したり理解したりする戦略を含んでいる。
- 第4のクラスターは、エンパワーメント戦略で、個人が説得的なコミュニケーションに挑戦する代わりに、自分自身の既存の見解を主張する戦略で構成されている。
以下では、これらの戦略を定義し、議論する。
回避戦略
回避は、おそらく説得的なメッセージの影響から身を守るための最も単純な手段である。回避行動は、主にマーケティング・コミュニケーションの文脈で研究されており、研究者は、商業メッセージを避けるために、個人がチャンネルを変えたり（zapping）、録画番組のコマーシャルを早送りしたり（zipping）、テレビのスイッチを切ったり、部屋を出たりする要因を研究している（Brodin、2007）。
たとえば、Woltmanら（2003）は、テレビ視聴者は、感情的で楽しいメッセージよりも、情報的なメッセージを避けることが多いという研究結果を示している。回避は、テレビ広告に限定されるものではない。スペックとエリオット（1997）は、印刷やラジオ広告など、いくつかのメディアでの回避行動を議論する。
彼らは、それによって人々は部屋を出るか、新聞の広告欄を避ける物理的な回避、ザッピングやジッピングなどの機械的な回避、そして認知回避、すなわち、 ³”無視³”や ³”商業メッセージに注意を払っていない³”の間に区別される。Dreze と Hussherr (2003, p. 8)は、オンラインメディアの回避について述べている。
視聴者の目の動きを研究し、これらの著者は、「サーファーがオンライン活動中にバナー広告を見ることを実際に避けている」ことを発見し、バナーブラインドネスとも呼ばれる（Resnick and Albert, 2014）。
最後に、KirmaniとCampbell（2004）は、対人関係における物理的回避について説明し、買い物客が販売員を物理的に回避する、例えば道を渡ったり販売員が歩いているコーナーを避けたりする、いわゆる「フォレストール戦略」の証拠を発見した。
*
政治や健康に関するコミュニケーションの研究者も、”選択的露出 “や “選択的回避 “といった形で回避を研究してきた。これは、自分の信念と矛盾するメッセージが含まれている可能性の高いメディアの番組やタイトルを避ける傾向である（例：Freedman and Sears, 1965; Knobloch-Westerwick and Meng, 2009）。
Festinger（1957）の認知的不協和理論では、この行動を、人々が矛盾によって経験する不協和を減少させるための戦略であるとみなしている。この経験した不協和は、矛盾した情報を避けたり、新しい矛盾した情報を探したりすることで減少させることができる。
例えば、Brock and Balloun (1967) は、喫煙する人は、喫煙は深刻な健康上のリスクであるというメッセージよりも、喫煙は健康に害を及ぼさないというメッセージに注意を払うことを示した。タバコを吸わない人の場合は逆のパターンが見られた。
認知的不協和と選択的曝露の関連は、多くの研究で検討されている。この研究のメタアナリシス（例：Freedman and Sears, 1965; Frey, 1986; D’Alessio and Allen, 2007; Hart et al., 2009）は、この効果に対するモデレート変数を考慮することの重要性を強調している。
最も重要なモデレーターの1つは、態度の強さまたは極端さである。認知的不協和の概念と一致するように、選択的暴露行動は強い意見を持つ個人ほど起こりやすいようである。例えば、Brannon et al. (2007)は、参加者が自分の態度と一致するタイトルの記事を好んで読み、その傾向は態度の極端さが増すにつれて強くなることを示した。
Knobloch-Westerwick and Meng (2009)は、オンライン環境での読書行動を追跡した結果、同様の結果を得ている。態度の強さに加えて、メッセージとオーディエンスの幅広い特性が選択的暴露効果を緩やかにする（Smith et al.、2008）。
異議戦略
メッセージを避ける代わりに、個人は、（a）メッセージの内容、（b）メッセージの出所、（c）メッセージに使われている説得戦略に積極的に異議を唱えることがある。以下では、これら3つの争いの形態について論じる。
内容への異議申し立て
よく使われる抵抗戦略は、メッセージに反論することである（e.g., Wright, 1975; Zuwerink Jacks and Cameron, 2003）。この戦略は、出所蔑視（メッセージの出所を争う）や消費者調査で研究された防衛反応（説得戦略を争う）と密接に関連していることを強調するために、この行動を「内容を争う」と呼ぶことにする。
メッセージの内容を争うことは、対抗的な態度メッセージへの同意を減少させる思考過程である。これは、説得的なメッセージと態度や行動などの成果との間の媒介変数としてしばしば概念化される（Festinger and Maccoby, 1964; Silvia, 2006）。
メッセージの内容を争うとき、人々はメッセージの中の議論を反省し、その後、反論を用いる。反論は、入ってきた情報を既存の信念と比較し、矛盾を指摘されたときに活性化する（Wright, 1973）。反論は、予告（Wood and Quinn, 2003）、すなわち、メッセージの説得的な意図や内容を（前もって）開示することによって促進することができる。
警告とメッセージの間に大きな時間的な遅れが生じると、反論を生み出す機会が与えられるため、警告の有効性が高まる（例えば、Chenら、1992）。この知見と一致するように、最近の研究では、ナラティブの場合は説得意図が明確でないため、反論の可能性は低くなることが実証されている。
しかし、ナラティブとメッセージの説得意図を明らかにする要素が組み合わされると、反論が引き起こされる可能性がある（Moyer-Gusé and Nabi, 2011; Niederdeppe et al.、2012）。
ソースへの異議申し立て
コンテンツに異議を唱えるだけでなく、メッセージの出所に異議を唱える場合もある。この行動は、ソース・デロゲーションと呼ばれ、ソースの信頼性を否定したり、ソースの専門性や信頼性を疑ったりする (Abelson and Miller, 1967; Zuwerink Jacks and Cameron, 2003)。
説得に関する初期の研究では、情報源蔑視は説得の試みの効果を低減または打ち消すために使用されるコミュニケーション戦略として認識されていた（例：アンダーソン、1967年）。その後の研究において、Wright（1973、1975）は、出所卑下が説得の試みに対する認知的反応として使用される可能性があることを示した。
ライトは、ソース・デロゲーションは、メッセージのソースという単一の手がかりを処理する必要があるため、反論に代わる低労力の選択肢であるとみなしている。また、商業的な情報源（広告など）からの情報は、非商業的な情報源（他の消費者など）からの情報よりも信頼性が低いと見なされるという観察も、情報源蔑視の根底にある。
政治的なコミュニケーションでは、対立候補からのメッセージの処理にソース・デロゲーションが観察される（Pfau and Burgoon, 1988）。出所卑下と関連して、防衛的ステレオタイプという考え方がある。
例えば、Sinclair and Kunda（1999）は、人々が送り手に関する否定的なステレオタイプを活性化することによって、脅迫的なメッセージの結果を回避することを示した。このようにして、送り手とメッセージの両方の信頼性が低下するのである。
使用された戦略を争う
説得力のあるメッセージは、使用される説得戦略に注目することによっても抵抗することができる。説得知識モデル（Friestadとライト、1994）は、人々は説得エージェントが彼らに影響を与えようとする方法についての理論や信念を開発することを提案する。
例えば、多くの人々は、広告主が感情に訴えるために赤ちゃん、子犬、または美しいモデルを使用していることを知っている。Friestad と Wright (1994) は、このような説得戦術の発見が意味の変化をもたらし、その結果、説得の試みに抵抗することになると提唱している。
ダークとリッチー（2007）は、人々はさらに1つのインスタンスから他にこれらの否定的な応答を一般化し、それによって防御的なステレオタイプ反応（例えば、「すべての広告は真実ではない」）のための可能な基盤を提供するかもしれないと主張している。さらに最近の研究では、抵抗戦略としての説得知識の使用は、自動的かつ無意識的である可能性があることが明らかになった（Laran et al.、2011）。
*
説得の知識は、年齢やマーケティング・メッセージへの接触によって、時間とともに発達することが分かっている（Wright et al., 2005）。しかし、いくつかの研究では、幼児でもマーケティング担当者が用いる説得戦術の初歩的な知識を持っており、説得の試みに対する修正（否定）反応を伴う場合があることが示されている（Buijzen et al., 2010）。
バイアス処理戦略
説得力のあるメッセージに抵抗するために、人々は、メッセージが自分の態度や行動に合うように、あるいは関連性を減らすように、バイアス処理を行うこともできる。我々は、（一貫性のない）説得力のあるメッセージのインパクトを歪める3つの戦略を区別することができる。
最初の2つの戦略、属性の重み付けとインパクトの低減は、特定の態度や行動と矛盾する情報を歪めることに関与している。最後の楽観主義バイアスは、メッセージの関連性を否定することに関連する戦略である。
属性の重み付け
Ahluwalia（2000）は、人々が説得に抵抗するために、自分の態度と一致する情報にはより多くの重みをつけ、矛盾する情報にはより低い重みをつけるようなバイアスメッセージ処理を行う可能性があることを示した。Ahluwalia (2000)は、クリントン・ルインスキー事件の研究において、この戦略の証拠を見出した。
彼女は、クリントンを強く支持する人々が、政治家の個人的特徴に加える重要性を変化させることを発見した。クリントン支持層は、不倫騒動を耳にしたとき、誠実さや道徳性など、不倫騒動によって損なわれた特性の重要度を下げ、知性や強いリーダーシップといった無関係な特性をより重要視するという反応を示した。この効果は、不倫の情報そのものに反論することが難しくなったときに特に強く現れた。
影響の低減
自分の現在の態度と矛盾する情報の影響は、「スピルオーバー」または「ハロー」効果を積極的に回避し、「焦点」属性の判断を自分の他の判断から切り離すことによっても歪められることがある。（Ahluwalia（2000）は、否定的な情報に抵抗する動機付けがある人は、対象のある特定の側面に関する否定的な情報への反応において、スピルオーバー効果やハロー効果を示さないことを発見した。
これにより、そのネガティブな情報が対象物の全体的な評価に与える影響を最小限に抑えることができる。したがって、あるブランドの携帯電話の愛用者が、その携帯電話のある側面（たとえば、信号の受信状態）について否定的な情報を受け取った場合、その単一の側面についてのみ意見を調整することになる。忠誠心の低い顧客は、そのような情報が波及効果やハロー効果をもたらし、携帯電話の他の側面（例：デザインや耐久性）についての意見も影響を受けることになる。
楽観主義バイアス
矛盾した情報の影響を歪めるもう一つの戦略は、楽観主義バイアスである。この抵抗戦略は、健康情報の文脈で特に関連性が高い。メッセージの受け手には、否定的なことは他の人よりも自分に起こりにくいと考える傾向があることが示唆されている（Weinstein, 1987; Sharot et al, 2011; Shepperd et al, 2013）。
その結果、彼らはリスクを軽視したり、状況をコントロールする自分の能力を誇張して認識する傾向がある（Chambers and Windschitl, 2004）。例えば、あるメッセージによって喫煙者がこの不健康な行動の有害な影響を認識すると、彼らはこれらの脅威が自分個人には当てはまらない、自分は他の人よりもリスクが低いというあらゆる理由を解釈する。例えば、”喫煙は肺がんの原因になるかもしれないが、私の家系はそうではないので、このリスクはそれほど高くないと思う “と答えるかもしれない。
エンパワーメント戦略
エンパワーメント戦略には、自己または既存の態度を強化し、外部からの影響に対する脆弱性を軽減することが含まれる。これらの戦略を用いるとき、人々は既存の信念や自分自身に対する自信を確認するために探索する。このカテゴリーでは、3つの異なる戦略を区別することができる。
最初の2つ、態度の強化および社会的検証は、特定の既存の態度を強化することを目的としている。3つ目のエンパワーメント戦略である自己主張は、自分の一般的な自信を高めることを目的としている。この戦略は、特定の態度を強化するのではなく、自信を強化するものである。
アティテュード・ボルスタリング
態度の強化は、人々が既存の態度を支持する思考を生成するプロセスである（例：Abelson, 1959; Lydon et al.、1988）。メッセージに触れることで、受け手は自分の現在の態度や行動の理由を再考する。例えば、中絶の権利に賛成する人は、中絶の権利のメッセージに対抗するのではなく、中絶の権利を支持する議論を積極的に考えることによって、生命の保護メッセージに抵抗することができる。
最近、Xu and Wyer (2012)は、”bolstering mindset “（勇気づけられる心）を誘発することが可能であり、ある話題について肯定的な考えを生み出すプロセスが、他の話題についての態度を強めるきっかけになることを示した。
社会的妥当性確認
現在の態度を強化するために、人々は重要な他者からの検証を求めることもできる。Zuwerink Jacks and Cameron (2003)は、自分の現在の態度と不一致の説得的なメッセージを提示された人は、自分の既存の信念を共有する他の人を思い浮かべることを発見した。
このことは、現在の自分の態度や行動を確認し、説得に弱くなる。Axsomら（1987）は、人は聴衆の反応を自分の考えの正確さを確認するヒューリスティックな手がかりとして利用することを発見した。彼らの研究では、参加者はメッセージに対する肯定的または否定的な聴衆のフィードバックを操作された状態で提示された。その結果、熱心な（肯定的な）フィードバックはメッセージの影響力を高めることが示された。
自己主張
Zuwerink Jacks and Cameron (2003)は、抵抗戦略に関する研究の中で、人は自己を主張することで説得に抵抗する可能性があることを観察している。この戦略を適用する人は、何も自分の態度や行動を変えることはできない、なぜなら自分はそれについて自信を持っているからだ、と自分に言い聞かせる。この現象が起こる理由は2つある。
第一に、自尊心の高い人は自分の意見に特に自信を持っているので、説得的なメッセージに触れても態度や行動を変える可能性が低い。
第二に、ソシオメーター理論（Leary and Baumeister, 2000）は、説得は通常、人々が適切に行動したいと願い、そのためにメッセージに適合することによって不評を避けるために起こると主張している。自尊心が高い人は、自分が評価され、受け入れられていると感じるため、適合するための社会的圧力を感じにくく、社会的に適切な方法で行動する動機付けが減少する（Moreland and Levine, 1989）。
なぜ人は説得に対して抵抗を感じるのか
前節では、人々が説得的なメッセージに抵抗するために用いる戦略について検討した。我々は、どのような戦略を採用するかは、メッセージに抵抗する各人の具体的な動機に依存することを提案する。このセクションでは、抵抗の3つの動機、すなわち、自由への脅威、変化への抵抗、そして、欺瞞への懸念について議論する。
これらの動機は様々な研究領域から派生したものであり、説得的コミュニケーションの分野に適用することで、人々が説得的な試みに抵抗する動機の解明を目指す。さらに、それぞれの抵抗動機の活性化に関連する要因についても考察する。
自由への脅威
心理的リアクタンス理論は、人が説得に抵抗する理由を理解するための最も有名な枠組みの一つである（レビューとして、Burgoon et al.、2002；Rains、2013を参照）。リアクタンス理論は、人間には生来、自律性・独立性への欲求があり、自分の自由が脅かされたり排除されたりしたと感じると心理的リアクタンスを経験すると仮定している。
人は自由が脅かされたと感じると、脅かされた意見や行動を維持・回復しようとする動機付けが働く（Brehm and Brehm, 1981）。したがって、リアクタンスは自由を脅かされた人の動機づけの状態としてみなされる。
*
説得の文脈では、人々は、（a）特定の態度や行動を示す、（b）態度や行動を変える、（c）いかなる立場や行動にもコミットしない、という自由を脅かされたと感じることができる（Worchel and Brehm, 1970; Brehm and Brehm, 1981）。
メッセージが既存の信念や行動に反していない場合や、メッセージが受け手の最善の利益になる場合であっても、説得の試みはしばしば自由に対する外的脅威として認識される。このような脅威の認識は、最終的に、人々が提唱されたメッセージから距離を置き、奨励（落胆）された行動をより少なく（多く）行うよう動機づけられる、いわゆる「ブーメラン効果」をもたらす可能性がある。
この現象は、説得の試みが効果的でないばかりか、不健康な行動の増加や売上の減少など、望ましい結果とは正反対の結果をもたらす可能性があることを説明する（Clee and Wicklund, 1980; Ringold, 2002）。
*
Dillard and Shen (2005) は、リアクタンスを観察可能な情動反応と認知反応のレベルで定義することを提案した。彼らの研究によると、リアクタンスは感情的な怒り反応と反論という認知的な反応が絡み合ったモデルで説明するのが最も適しているという。この見解はその後の実験研究でも確認され、20の異なるリアクタンス研究の最近のメタ分析で明らかにされている（Rains, 2013）。
自由への脅威を左右する要因
心理的リアクタンスは当初、状況特異的なものとして認識されていたが、ブレームとブレーム（1981）は、リアクタンスを経験する程度は人によって異なることを認識した。Quickら(2011, p. 663)は特性リアクタンスを「…独立と自律への強い欲求、対立的で反抗的な行動、一般的に権威に抵抗する傾向から、状態リアクタンスを経験しやすい」と表現している。
特徴的な反応性は、一般的にホン心理的反応性尺度（Hong and Faedda, 1996）で測定され、”規制は私の抵抗感を引き起こす”、”私は自由で独立した決定ができないときに不満を感じる “といった項目が含まれている。心理的リアクタンスが高い人は、この尺度が低い人よりも、自由を脅かされることで動機づけられることが多いだろう。
*
いくつかの研究により、若年者は高齢者よりも反応性が高いことが明らかにされている(Hong et al., 1994)。高齢者は、関連する感情に対処する方法を学んでいるため、自由を脅かすとみなす状況が少ない。また、Brehm and Brehm (1981)は、高齢者は若年者よりも自由の重要性を重視し、自由を行使する動機付けが強いと論じている。
*
特質的リアクタンスと年齢に加え、いくつかのメッセージ要因が自由への脅威の経験に影響を与えることが分かっている。一般に、自由への脅威は、聴衆に特定の行動や意見を押し付けているように見えるメッセージ要因のいずれか、あるいはすべてによって引き起こされる可能性が高い。
言語使用に関する研究では、説得力のあるメッセージの中で、強烈で力強い、または独断的な言語、特に選択を脅かすような言語を使用すると、自由への脅威を知覚するきっかけとなり、その後ブーメラン効果につながる可能性があるとされている (Worchel and Brehm, 1970; Buller et al., 2000; Dillard and Shen, 2005)。
選択を脅かす言葉の例としては、「他の結論は意味をなさない」「問題があるのだから、解決策の一部にならなければならない」といったフレーズがある（Dillard and Shen, 2005; Quick and Stephenson, 2007も参照）。
（Kronrodら（2012）は、命令形や拒否の選択肢を残さない表現（例：「あなたは・・・しなければならない」）を用いたメッセージを「断定的言語」という言葉で表現している。環境問題に関するメッセージの研究において、これらの著者らは、このような言語が、そのトピックをあまり重要視しない個人からのコンプライアンスを低下させる可能性があることを発見した（Baek et al.、2015年も参照）。
さらに、罪悪感のアピールは、リアクタンスの本質的な要素である怒りの感情を誘発することもわかっている。例えば、Englis（1990）は、罪悪感のコマーシャルに接した人は、幸福度が低く、怒り、軽蔑、嫌悪のレベルが高いことを報告したことを明らかにした。
*
自由への脅威は、選択の自由を強調するコミュニケーションの要素によって防ぐことができるかもしれない。言語使用の面では、間接的な要求などのポライトネス戦略や、直接的な要求ではなく、提案、例、ヒントを提供することによって、この効果が得られるかもしれない（Brown, 1987）。
言語的な要因以外では、Shen（2010）が、共感を誘発するメッセージ（すなわち、視点の取り方と感情的な反応を促進する言語や視覚的要素を使用）が、オーディエンスが自由に対する脅威を経験する程度を減らすことを実証している。
より広義には、モイヤー＝グゼ（2008）は、物語的コミュニケーションを用い、主人公との同一性を誘発するエンターテイメント説得が、人々が自由への脅威を経験する程度を減少させることを提唱している。
興味深いことに、Moyer-Guséら（2012）による最近の研究では、物語的メッセージに明示的なアピールが「タグオン」されると、これらの効果が取り消される可能性があることが示されている。
変化に対する消極性
人々の態度や行動を変えることは、しばしば困難なプロセスである。なぜなら、人々はもともと既存の信念や行動を維持しようとする動機付けを持っているからだ。変化には、既知のものから未知のものへの移行が含まれ (Steinburg, 1992)、自分の状況をコントロールできなくなることを意味し、これが抵抗の主な原因として認識されている (Conner, 1992)。
変化への抵抗は、変化したくないという気持ちだけでなく、同じ状態を維持したいという願望によって も引き起こされることがある。この 2 つの形態は一見似ているように見えるが、前者は一般的な硬直性の概念と密接に関係 しており、後者はより具体的で、主に、自分にとって重要で、おそらく中心的でさえある信念に 対して生じることがある。この区別については、変化への消極性を駆り立てる要因についての議論 で詳しく説明する。
説得的な試みは、一貫性の懸念 (Petty et al., 2004)、つまり、行動や意見を変えることで、以前の信念や行動と矛盾が生じるのではないかという恐怖を引き起こすこともある。
人々は、説得力のある情報が重要な信念に挑戦する可能性に対して不本意なのである。これは、認知的不協和を避けるという一般的な概念を超えているのかもしれない（Festinger, 1957）。人々が変化に対して消極的になる理由には、(a) 価値あるものを失いたくないという欲求、(b) 提案されている変化は意味をなさないと考えること、(c) 利益よりも大きなリスクを感じること、(d) 現在の状況に満足していること、などがある (Hultman, 1995; Kotter and Schlesinger, 2008)。
変化に対する消極性に影響を及ぼす要因
個人の態度や行動を変えようとする一般的な消極性には、いくつかの心理的要因が相関している。独断論は、いくつかの研究において、変化への抵抗と関連している (例えば、Lau and Woodman, 1995)。独断的な人々は、閉鎖的な思考と認知的な硬直性を特徴とする。彼らは、新しい状況に適応することが困難であるため、しばしば変化を嫌がる。
同様に、文化的価値観に関する研究 (参照: Gudykunst, 1997) は、変化に対する消極性が、不確実性の回避 (Hofstede, 1980) などの基本的な価値次元と関連していることを示唆している。認知の柔軟性と開放性に関連する構成要素は、閉鎖的な思考と不確実性の回避の対極に位置するものである。
組織行動に関する研究では、レジリエンスや柔軟性が高い人は、変化の結果としてストレスを経験する可能性が低く、したがって、組織の変化に対する抵抗力が低いことが示されている (Wanberg and Banas, 2000)。
*
その他の研究では、特定の態度や信念を変えようとする人の抵抗感を高める要因に焦点が当てられてい る。変化に対する抵抗感は、自分にとってより重要な態度や信念の場合に大きくなる可能性がある。これは、利用可能な論証をより注意深く推敲した結果に基づいている意見だけでなく、自分の自己観と結びついている信念、つまり、自己防衛の動機づけも、おそらくより強く指している（Johnson and Eagly, 1989; Eagly and Chaiken, 1993; Sherman and Cohen, 2002）。
欺瞞の懸念
説得に対する抵抗感を説明しうる第3の動機は、欺瞞の懸念である。人は騙されることを好まない。人々は自分の信念体系を正しく、真実であると思いたいし、それが正しいと信じているときには自分の態度をより守る。正確な態度や意見を持ちたいという欲求は、情報を処理する際の重要な動機である（Petty and Cacioppo, 1979; Chaiken, 1980; Petty et al.） この欲求の結果、人々はしばしば、裏付けとなる情報を探し、矛盾する情報を避けることによって情報を精査する（Lundgren and Prislin, 1998）。
欺瞞の懸念に影響を与える要因
欺瞞の懸念を高める要因として、説得に関する知識が挙げられる（Friestad and Wright, 1994）。説得に関する知識には、説得的な状況で使われる戦術、これらの戦術が態度や行動にどのように影響するか、どの戦術が効果的か、送り手の動機などに関する情報が含まれる。
説得に関する知識が活性化すると、送り手の動機に対する疑念、メッセージの主張に対する懐疑、操作的あるいは欺瞞的な意図の認知が誘発されることが多い。したがって、説得に関する知識と欺瞞の懸念の間には正の関係があると考えられる。
*
また、説得の試みに対して否定的な経験をしたことがあるかどうかも、欺瞞の懸念に関係すると予想される。しかし、このような「欺瞞的な広告」に接すると、たとえ無関係な広告に対しても懐疑的になることが研究で示されている（Darke and Ritchie, 2007）。
そのため、一度騙された人は、その後に行う説得的なコミュニケーションの効果を損ない、コミュニケーター全般に対して否定的な信念を持つようになる（Pollay, 1986）。つまり、説得の試みに対して否定的な経験をした人は、騙されることへの不安を経験しやすく、説得に抵抗する動機となるのである。
*
懐疑論は、不信の傾向として表現することができる。説得的な文脈では、メッセージの主張の文字通りの真実、送り手の動機、情報の価値、特定の聴衆（例：子ども）や特定の製品（例：アルコール；Obermiller and Spangenberg, 1998）へのメッセージの適切さに対して懐疑的である可能性がある。したがって、懐疑心と欺瞞の懸念の間には正の関係があると予想される。
*
いくつかのメッセージの特性は、欺瞞の懸念を触発することがある。例えば、遅延スポンサー識別、開示、借りた興味のアピール、または否定的または不完全な比較などの注目を集める戦術の特定のタイプを使用する広告は、企業の操作の意図の認識を高め、これはあまり好ましくないブランドの評価（JainとPosavac、2004）につながる可能性がある。
さらに、受け手ではなく、伝え手の利益になるような選択を人々に迫るような説得的な試みは、欺瞞の経験をもたらすかもしれない（Koslow, 2000）。下心への疑念は、情報処理や印象形成に影響を与える可能性がある（例えば、Friestad and Wright, 1994）。下心に気づけば、欺瞞の懸念は増大する。
説得への抵抗の戦略と動機（SMRP）フレームワーク
抵抗の動機を確立した上で、これらの動機が、本論文の最初のセクションで紹介したさまざまなタイプの抵抗戦略（すなわち、回避戦略、異議戦略、バイアス処理戦略、エンパワーメント戦略）の使用にどのように関連し得るかを議論する。我々は、3つの異なる抵抗の動機によって記述された抵抗戦略の使用を予測する一般的な予備的枠組みを確立する。
この枠組みは、抵抗の根本的な動機と抵抗戦略のタイプの間のもっともらしい関係を定義する6つの命題のセットを導く（図1参照）1）。なお、抵抗の動機や抵抗戦略については、異なる分野の多くの先行研究が注目されている。しかし、我々の知る限り、異なる抵抗の動機と抵抗戦略の関係を実証的に検証した研究はない。
これまでの研究では、1つの動機が異なる抵抗戦略をもたらすか、1つの特定の抵抗戦略に対する異なる動機に焦点が当てられていた。さらに、与えられた説得的状況において特定の抵抗戦略が採用される可能性に着目し、異なる抵抗戦略の使用を検討した研究は1件しかなかった（Zuwerink Jacks and Cameron, 2003）。
したがって、我々の枠組みは、説得への抵抗に関する異種の文献を整理するための最初の試みとみなすべきであろう。また，このフレームワークの命題が網羅的であり，特定の動機と特定の抵抗戦略との間に追加的な関係が期待されるとは決して言えない．このフレームワークの目的は、抵抗の動機と抵抗戦略がどのように関連しているかについての一般的な概観を提供し、この領域における将来の研究を触発し導くことだ。このフレームワークの説明では、まず回避戦略の利用について説明し、次に各抵抗動機がどのような戦略を誘発しそうかを議論する。我々の仮説を裏付ける文献からの例を示すことで、これらの可能な関係を説明する。
図1 抵抗の動機と抵抗戦略がどのように関連しているかを描いたSMRPフレームワーク
回避戦略は他のタイプの戦略とは異なり、説得の試みに実際にさらされる前に採用される戦略である。我々は、回避戦略は異なる抵抗動機（すなわち、自由への脅威、変化への抵抗、欺瞞への懸念）のそれぞれで発生する可能性があると提案する。回避戦略は特に、望まない説得の試みを予期しているときに採用されるのに対し、他の戦略は、説得の試みを実際に経験したときに対処するために用いられ、その時点では回避戦略を採用するには遅すぎる。
*
これまでの文献は、定義された3つの抵抗の動機が回避戦略と関連しているという考えに対する最初の証拠を提供している。例えば、自己表現的な態度や中核的な価値を守る人は、この態度や価値を脅かす可能性のある情報を選択的に無視するという研究において、変化への消極性と回避戦略の関係を支持する結果が得られている (Chaiken et al., 1996)。
より一般的には、Sweeneyら（2010）は、（一貫性のない）情報はしばしば信念の変化や望ましくない行動を要求するため、人は情報を回避すると主張している。Hartら（2009）によるメタ分析では、選択的な暴露と回避は防衛動機と正確性動機によって導かれることが示されている。防衛動機とは、自分が正当化されていると感じ、一貫した信念や行動を維持したいがために、既存の態度、信念、行動を守ろうとする欲求と定義される（cf. 変化への消極性）。
*
正確性動機は、欺瞞の懸念という動機に関連し、正確な信念や態度を形成したいという欲求と定義される。これらの関係は、関連性、情報の質、態度の強さ、態度の両価性などの様々なモデレーターに依存するが、正確性動機と防衛動機の両方が選択的曝露プロセスを開始することが分かっている（Sawicki et al.、2013）。広告の研究でも、広告を欺瞞的と評価する人は、メッセージを回避する傾向が強いことが示されている（Seck and Elliott, 1997）。
*
広告領域における他の研究（エドワーズら、2002）は、ポップアップ広告への強制的な曝露が自由への脅威の認識（広告の侵入性として運用）につながり、その後、広告の回避につながることを実証した。より広い意味では、これは先に引用したSweeneyら（2010）の研究に反映されている。彼らは、変化に対する消極性の次に、矛盾した情報を回避する動機があると提案し、それは自由への脅威への対処に重要な役割を果たす感情調節を必要とするからだと述べている。
*
まとめると、文献から、回避戦略が定義された3つの抵抗の動機に関連しているという我々の考えを支持するものが見つかった。しかし、回避戦略を用いるには、抵抗動機の活性化を回避できるように、人々はこれから起こる説得的な出来事を知っている必要がある。
命題1：回避戦略は、自由への脅威、望まない変更要求、あるいは欺瞞の可能性を予期される場合に採用される可能性が高い。
現代の環境では、説得力のあるメッセージはどこにでもあるため、それを避けることはできないことが多い。したがって、多くの場合、回避戦略は十分ではなく、異議戦略、バイアス処理戦略、エンパワーメント戦略が登場する。以下では、根本的な動機がこれら3種類の戦略にどのように関連しているかを論じる。
まず、変化に対する消極性とエンパワーメント戦略およびバイアス処理戦略の関係について説明する。次に、欺瞞の懸念が異議戦略の使用をどのように予測するかを説明し、最後に、自由への脅威が異議戦略とエンパワーメント戦略の両方とどのように関連しているかを説明する。
変化への不本意
なぜなら、これらの戦略は、自己を強化すること（すなわち、自信の主張）、あるいは挑戦されている特定の態度や信念を強化すること（すなわち、態度の強化、社会的検証）によって説得的メッセージに抵抗することを含んでいるからである。あるいは、既存の態度や行動に沿うように情報を処理することに重点を置くため、バイアス処理戦略を用いることもある。
*
人々が変化することに消極的な状況でエンパワーメント戦略を使用することは、いくつかの例で説明される。ShermanとGorkin（1980）は、古典的な研究で、説得的なメッセージが自己の中心的な態度を対象としている場合、態度の強化がより起こりやすいことを発見した。
社会的影響に関する文献から、我々は、人々が状況や自分の態度に不安を感じているときに、社会的検証が最も効果的であることを知っている（Cialdini, 2001）。ComptonとPfau（2009）は、人々は「安心感としての会話」を使うと仮定している：脅威的な情報に遭遇したとき、人々は現在の行動や信念を再確認するために、その情報について話す。この考えはIvanovら（2012）によって確認され、人々は接種後に自分の態度を確認するための会話をすることで、接種メッセージの有効性を高めることができることが明らかになった。
*
人は、自分の信念、態度、行動と矛盾する情報に直面すると不協和を経験する可能性が高いため、変化を嫌うことは、情報の重み付けや影響の低減といったバイアス処理戦略を誘発する可能性もある（Ahluwalia, 2000）。したがって、現状を維持しようとするとき、人は入ってくる情報を歪め、矛盾する情報は排除または軽視し、一致する情報はより重要であると評価しがちである。
この発見は、変化に対する消極性によって動機づけられがちな高度の独断的な人々が、低度の独断的な人々よりも歪んだ情報処理（例えば、相対的な重み付けや影響の低減）をより頻繁に用いることを示したInes（1978）の研究とも一致するものであった。
命題2：人は変化に消極的なとき、説得に抵抗するために権限委譲やバイアス情報処理戦略を用いる可能性が高い。
欺瞞の懸念
抵抗の動機が欺瞞の懸念である場合、異議戦略が採用されると主張する。これらの戦略は、メッセージの内容、出所、説得戦略に異議を唱えることによって説得の試みに抵抗する戦略として定義できる。欺瞞を懸念する個人は、誤った情報を提供されるリスクを負いたくない。
彼らは、説得力のあるメッセージを批判的に処理し、受け取ったメッセージが真実でない、信頼できない、または欺瞞的であるという証拠を探すように動機づけられている（Darke and Ritchie、2007；Main et al.、2007）。
言い換えれば、彼らは、メッセージのさまざまな要素を注意深く吟味する傾向が強い。彼らは欺瞞の懸念によって動機づけられているので、彼らは誤解されることを恐れ、メッセージが信頼できないことを確認するメッセージの手がかりに同調している。
広告の文献では、広告懐疑論の概念は、広告によって提供される情報を信頼しない個人を指し、批判的に広告を処理する可能性が高い（ObermillerとSpangenberg、1998年）。我々は、任意の異議戦略は、このような批判的な処理に使用される可能性があると主張している。
誤報を懸念している個人は、引数の不正確さ（すなわち、メッセージに異議を唱える）、ソースの信頼性の低さ（すなわち、ソースに異議を唱える）、または使用されている説得力のある戦略を争うに焦点を当て可能性がある。
*
この処理の結果、説得力のあるメッセージは割引かれ、人々は自分の既存の信念システムの正確さを疑う必要がなくなる。メッセージが拒否されても自分の信念や態度の正当性は失われず、メッセージを無視して真実でないというラベルを貼ることができれば、矛盾した情報を自分の信念体系に取り入れる必要はなくなる（Darke and Ritchie, 2007）。
さらに、人々が騙されることを懸念しているとき、説得に関する知識（Friestad and Wright, 1994）が活性化される可能性が高い。人々は、説得者が自分の行動を変えるように説得するために用いる戦略に注目するようになる。
これらの戦略を認識し、それを操作的で不公平なものであるとレッテルを貼ることは、メッセージに抵抗する戦略として機能する可能性がある。
命題3：欺瞞の懸念があるとき、人々は説得に抵抗するために異議戦略を用いる可能性が高い。
自由への脅威
これまでの研究で、自由への脅威は本質的に異議申し立て戦略、特にメッセージへの異議申し立て（反論）と関係があることが明らかにされている。メッセージに異議を唱えることは、自由を回復する手段として機能することができる。深田（1986）は、メッセージの説得的意図を警告され、それゆえリアクタンスを経験した参加者は、警告されなかった参加者よりもより多くの反論を行うことを実証した（参照：Dillard and Shen, 2005）。
多くの研究が、人々は自由が脅かされたときに反論を行うことを観察している。自由への脅威は、以前は、ソース・デロゲーション（すなわち、ソースに異議を唱えること）にも関連していた。例えば、Smith（1977）は、脅迫的なメッセージにさらされた参加者が、客観性、専門性、信頼性の3つの次元で情報源の軽蔑を発揮することを発見した。
したがって、脅威的な情報にさらされたとき、人々はメッセージの発信元を専門性の低い人、客観性の低い人、信頼性の低い人として評価する。最近、Boermanら（2012）は、プロダクト・プレイスメントの説得的意図を参加者に警告することが、概念的・態度的説得の知識に影響を与えることを明らかにした。説得の意図に気づくことはしばしばリアクタンスを喚起し、適用される戦略に関する説得知識の活性化に影響を与える。
*
説得的なメッセージにさらされることで自由が脅かされると感じた人は、特に自由を回復しようとする。人々はリアクタンス覚醒時に怒りや苛立ちで反応する傾向がある（Brehm and Brehm, 1981）。自由を回復しようとする動機は、しばしばメッセージによって提唱されたものに対抗する態度や行動をとることになる。
リアクタンスが誘発されると、人々は元の態度や行動が以前よりもさらに評価されるように過剰修正する可能性がある（Clee and Wicklund, 1980）。したがって、脅かされた自由を回復させることは、エンパワーメント戦略によっても達成可能であると我々は主張する。
命題4：自分の自由を脅かすと思われる説得メッセージに対して、人々は説得に抵抗するために異議戦略とエンパワーメント戦略の両方を用いる可能性が高い。
人々は、（a）特定の態度や行動を保持する、（b）態度や行動を変える、（c）いかなる立場や行動にもコミットしない、という自由が脅かされていると感じることがある。脅かされる自由のタイプは、人々が採用するエンパワーメント戦略のタイプを予測すると考えられる。
まず、特定の態度や行動を維持することが脅かされたとき、人々はエンパワーメント戦略である態度強化や社会的検証を用いると思われる。これらの戦略はいずれも、ある特定の態度や行動を安心させて、反対する説得的メッセージに抵抗することに重点を置いている。
例えば、中絶に反対するメッセージに触れることで、中絶に対する肯定的な態度が脅かされたと感じたとき、人々は自分の態度を支持する議論を考えたり（すなわち、態度の強化）、重要な他者によって自分の態度を検証する（すなわち、社会的検証）ことによって、既存の態度を強化する可能性がある。これらの戦略は、リアクタンス理論が示唆するように、自分の信念へのコミットメントをさらに強くし、その結果、説得力を低下させる可能性が高い。
命題5a：特定の態度や行動をとる自由を脅かすと思われる説得メッセージに対しては、自信の主張というエンパワーメント戦略よりも、態度の強化や社会的検証というエンパワーメント戦略が使われる可能性が高くなる。
次に、抵抗の動機が、態度や行動を変える自由に対するより一般的な脅威、あるいは、いかなる立場や行動にもコミットしない自由に対する脅威である場合、エンパワーメント戦略である自信の主張がより使われやすくなる。人は自己を主張することで、一般的な自信が高まる。
したがって、説得的なメッセージが、自分がどう感じ、考え、行動するかといった態度を変える自由を脅かすものだと感じると、人々は自尊心を高めるために自己を主張しようとは思わなくなる。これは、彼らの一般的な信念体系に対する自信を高めるものである（Wicklund and Brehm, 1968）。
命題5b: より一般的な変更する自由、あるいはいかなる立場や行動にもコミットしない自由を脅かすと認識される説得的メッセージに対して、自信を主張するというエンパワーメント戦略は、他の抵抗というエンパワーメント戦略よりも使用される可能性がより高い。
総論
既存の理論や研究を基に、この論文では、なぜ人々が特定の抵抗戦略を用いるのかを説明する予備的な枠組みを提示した。この枠組みは、抵抗のプロセスをよりよく理解するための最初の一歩となる。さらに、この論文は、説得に抵抗する動機づけを受けたときに人々が採用する戦略の広範な概観と分類を提示した最初の論文である。
この枠組みでは、抵抗の動機（自由への脅威、変化への抵抗、欺瞞の懸念）が、人々が説得に抵抗するために用いる戦略のタイプ（回避戦略、異議戦略、バイアス処理戦略、エンパワーメント戦略）を予測すると論じている。
*
まず、回避戦略は、抵抗の経験が予想される場合に用いられると想定されるため、同定されたすべての抵抗動機（例：自由の脅威、変化への抵抗、欺瞞の懸念）に関連すると提案された。
第二に、変化への消極性は、エンパワーメント戦略やバイアス処理戦略の使用を予測することが提案されている。
第三に、欺瞞の懸念は、異議戦略の採用に関連すると仮定される。最後に、自由に対する脅威は、異議戦略とエンパワーメント戦略の両方を活性化させると予想される。 *
この枠組みは、健康、政治、マーケティング、組織的コミュニケーションなど、説得研究に関連する様々な分野に示唆を与えるものである。例えば、禁煙や運動を勧めるようなメッセージは好ましくないので、自由への脅威は特に健康メッセージに関連すると仮定され、一方、広告の信頼性に対して懐疑的になるため、欺瞞の懸念はマーケティングメッセージにより関連すると思われる（Obermiller and Spangenberg, 1998）。
したがって、説得的コミュニケーションの領域では、その根底にある動機に基づいて、異なるタイプの抵抗戦略が採用される。したがって、マーケティング・コミュニケーションでは異議戦略がより多く用いられるかもしれないが、ヘルス・コミュニケーションでは異議戦略とエンパワーメント戦略の両方がしばしば適用されるかもしれない。人々が特定のタイプの抵抗戦略を採用する状況についてより多くの知識を得ることは、送信者が受信者の抵抗を克服するのに役立つかもしれない。
*
さらに、ここで定義した抵抗戦略の実行能力には個人差がある可能性を考慮することが重要である。このような違いは、個人間だけでなく、個人内の戦略間でも発生する可能性がある。ある個人は、戦略Bよりも戦略Aを用いる方が得意かもしれず、その結果、ある戦略を他の戦略よりも好むようになるかもしれない。
今後の研究では、抵抗戦略とその動機だけでなく、個人の能力や状況的要因も含めた抵抗の完全なモデルを開発する努力が必要であろう。さらに、このようなモデルには、説得の試みに対して戦略を順次組み合わせていくという、より複雑な抵抗のパターンを組み込むことも可能であろう。
例えば、ある領域ではまず説得的なメッセージを避けようとするが、この戦略が失敗すると、その後に他の戦略を採用することがある。例えば、Chaikenら（1996）は、人は脅迫的な情報を無視し、それに対してほとんど資源を費やさないことを発見している。
しかし、この戦略は常に実行可能であるとは限らないので、他の戦略を採用する必要がある。この特殊なケースにおける戦略の候補の1つが動機づけられた懐疑主義であろう（Ditto and Lopez, 1992; Taber and Lodge, 2006）。このような戦略の連続的な使用は経路依存的であり、t＋1時点の戦略の選択はt時点に使用された戦略に依存するという可能性を探ることは価値があるように思われる。
*
今後、この分野の研究では、抵抗力を調査する際にこのフレームワークを利用することができるだろう。抵抗の動機と抵抗戦略の使用との間の関連性に関するこの枠組みの命題は、実証的に検証されなければならない。
そのためには、まず、さまざまな抵抗の動機をとらえる尺度を開発する必要がある。自由への脅威という動機については、すでに有用な尺度がいくつか開発されているが（例えば、Dillard and Shen, 2005）、その他の動機についてはまだ運用化されていない。第二に、定義された抵抗戦略の相対的な使用を測定する尺度が必要である。
*
抵抗動機の活性化に影響を与える因子と抵抗戦略の種類を組み合わせると、さらなる研究課題が導き出されるかもしれない。例えば、懐疑的な人は欺瞞の懸念によって引き起こされる説得に抵抗するために異議戦略をより頻繁に使用し、一方、独断的な人は変化への消極性によって引き起こされる説得に抵抗するために権限付与戦略をより頻繁に採用すると予測することができる。
*
このフレームワークは、喫煙や飲酒をやめる、商品を買う、特定の政治家候補に投票するなどの行動に向けて人々を説得したいコミュニケーション実践者にも指針を与えている。説得的なメッセージに抵抗する動機や戦略を意識することで、説得的なメッセージを改善することができる（Fransen et al.，2015を参照）。
例えば、反論が採用されそうな場合、実践者は反論がすでに取り上げられている両面メッセージを作成したり（Allen, 1991）、自由への脅威が抵抗の動機である場合、ブランドプレイスメントや娯楽教育など、説得意図が目立たない偽装コミュニケーション戦略が抵抗体験を弱めるために有効かもしれない。
Moyer-Gusé（2008）が提唱するように、ナラティブ・エンターテイメントは、人々が登場人物に共感することで、その人物の目を通して物語を体験しているため、矛盾した視点や行動を考慮しようとする可能性があり、選択的回避を克服できるかもしれない。
自己肯定は、変化への消極性や自由への脅威によって誘発されることの多い防衛的処理（すなわち、エンパワーメント戦略）を克服しようとするときに有効な戦略であると思われる。
自己肯定は、メッセージの脅威とは無関係な、自己の他の価値ある側面に注目することで達成できる (Sherman and Cohen, 2002)。この戦略によって、人々は誠実さを感じることができ、対抗的な態度メッセージに対してよりオープンに反応することができ、エンパワーメント戦略の使用を減らすことができる。
*
説得への抵抗に関する文献は、人々が説得の試みに抵抗する様々な方法と、抵抗が他の変数によってどのように影響されるかについて多くの洞察を生んできた。本論文は、この研究の包括的な構造を提供し、今後の研究のためのいくつかの命題を前進させることを目的としている。
この枠組みは、説得への抵抗について検討した様々な分野の文献に根ざしたものである。我々は、このフレームワークが、これまで行われてきた抵抗研究の異なる領域をつなぐ研究者の刺激になることを期待している。
利益相反に関する声明
著者らは、本研究が潜在的な利益相反と解釈されうるいかなる商業的または金銭的関係もない状態で行われたことを宣言する。